La equidad del cliente es el valor total combinado de por vida del cliente de todos los clientes de la empresa. [1]
Descripción general
Al decidir el valor de una empresa, es importante saber cuánto valor tiene su base de clientes en términos de ingresos futuros. Cuanto mayor sea la equidad del cliente (CE), más ingresos futuros durante la vida de sus clientes; esto significa que una empresa con una mayor equidad de clientes puede obtener más dinero de sus clientes en promedio que otra empresa que es idéntica en todas las demás características. Como resultado, una empresa con mayor equidad de clientes es más valiosa que una sin ella. Incluye la buena voluntad de los clientes y la extrapola a lo largo de la vida de los clientes.
El término es un nombre inapropiado ya que el término no tiene nada que ver con el significado tradicional de equidad .
Hay tres factores que impulsan la equidad del cliente, todos los cuales se refieren a tres lados de lo mismo:
- Equidad de valor : lo que el cliente evalúa el valor del producto o servicio proporcionado por la empresa;
- Marca la equidad : Lo que el cliente evalúa el valor de la marca es, por encima de su valor objetivo;
- Retención de capital : La tendencia del cliente a seguir con la marca incluso cuando el precio es más alto que un producto de otro modo iguales;
Estrategia de equidad del cliente
Las empresas a menudo intentan ganar más clientes y aumentar los ingresos mejorando la equidad de los clientes. Hacen esto por:
- mejorar el servicio al consumidor
- mejorar el valor o la conveniencia de la marca
- mejorar la buena voluntad
- mejorar la popularidad de la marca, por ejemplo, mediante anuncios
- mejorando la confianza del cliente hacia la marca.
Referencias
- ^ Fripp. G (2014) Guía del valor de por vida del cliente
Literatura
- Óxido, Roland T .; Limón, Katherine N .; Zeithaml, Valarie A .: Retorno del marketing: uso de la equidad del cliente para enfocar la estrategia de marketing , Journal of Marketing 68 (1), 2004, 109-127