En la comercialización , el efecto señuelo (o atracción efecto o efecto de dominancia asimétrica ) es el fenómeno por el que los consumidores tienden a tener un cambio específico en la preferencia entre dos opciones cuando también se presentó con una tercera opción que está dominada de forma asimétrica . [1]Una opción está dominada asimétricamente cuando es inferior en todos los aspectos a una opción; pero, en comparación con la otra opción, es inferior en algunos aspectos y superior en otros. En otras palabras, en términos de atributos específicos que determinan las preferencias, está completamente dominado (es decir, inferior a) una opción y solo parcialmente dominado por la otra. Cuando la opción dominada asimétricamente está presente, un porcentaje más alto de consumidores preferirá la opción dominante que cuando la opción dominada asimétricamente está ausente. La opción dominada asimétricamente es, por tanto, un señuelo que sirve para aumentar la preferencia por la opción dominante. El efecto señuelo es también un ejemplo de la violación de la independencia de alternativas irrelevantes axioma deteoría de la decisión . Más simplemente, al decidir entre dos opciones, una tercera opción poco atractiva puede cambiar la preferencia percibida entre las otras dos. [2]
El efecto señuelo se considera particularmente importante en la teoría de la elección porque es una violación del supuesto de "regularidad" presente en todos los modelos de elección axiomática, por ejemplo, en un modelo de elección de Luce. [3] Regularidad significa que no debería ser posible que la cuota de mercado de ninguna alternativa aumente cuando se añade otra alternativa al conjunto de opciones. La nueva alternativa debería reducir, o en el mejor de los casos dejar sin cambios, la proporción de opciones de alternativas existentes. La regularidad se viola en el ejemplo que se muestra a continuación, donde una nueva alternativa C no solo cambia la participación relativa de A y B, sino que en realidad aumenta la participación de A en términos absolutos. De manera similar, la introducción de una nueva alternativa D aumenta la participación de B en términos absolutos.
Ejemplos de
Supongamos que hay un conjunto de consideraciones (opciones para elegir en un menú) que involucra teléfonos inteligentes . Los consumidores generalmente verán una mayor capacidad de almacenamiento (cantidad de GB ) y un precio más bajo como atributos positivos; mientras que algunos consumidores pueden querer un dispositivo que pueda almacenar más fotos, música, etc., otros consumidores querrán un dispositivo que cueste menos. En el conjunto de consideraciones 1, hay dos dispositivos disponibles:
A | B | |
---|---|---|
precio | $ 400 | $ 300 |
almacenamiento | 300 GB | 200 GB |
En este caso, algunos consumidores preferirán A por su mayor capacidad de almacenamiento, mientras que otros preferirán B por su precio más bajo.
Supongamos ahora que se añade al mercado un nuevo jugador, C , el "señuelo"; es más caro que A , el "objetivo", y B , el "competidor", y tiene más almacenamiento que B pero menos que A :
Un objetivo) | B (competidor) | C (señuelo) | |
---|---|---|---|
precio | $ 400 | $ 300 | $ 450 |
almacenamiento | 300 GB | 200 GB | 250 GB |
La adición del señuelo C , que los consumidores presumiblemente evitarían, dado que se puede pagar un precio más bajo por un modelo con más almacenamiento, hace que A , la opción dominante, se elija con más frecuencia que si solo existieran las dos opciones en el Conjunto de consideraciones 1 ; C afecta a las preferencias del consumidor, actuando como base de comparación para A y B . Debido a que A es mejor que C en ambos aspectos, mientras que B es solo parcialmente mejor que C , más consumidores preferirán A ahora que antes. C es por lo tanto un señuelo cuyo único propósito es aumentar las ventas de A .
Por el contrario, suponga que en lugar de C , se introduce un reproductor D que tiene menos almacenamiento que A y B , y que es más caro que B pero no tan caro como A :
Un competidor) | B (objetivo) | D (señuelo) | |
---|---|---|---|
precio | $ 400 | $ 300 | $ 350 |
almacenamiento | 300 GB | 200 GB | 150 GB |
El resultado aquí es similar: los consumidores no preferirán D , porque no es tan bueno como B en ningún aspecto. Sin embargo, mientras que C mayor preferencia por A , D tiene el efecto contrario, el aumento de la preferencia por B .
Otro ejemplo que se muestra en el libro de Dan Ariely Predictably Irrational fue un caso real utilizado por la revista The Economist . [4] La pantalla de suscripción presenta tres opciones:
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Dadas estas opciones, el 16% de los estudiantes en el experimento realizado por Ariely eligió la primera opción, el 0% eligió la opción intermedia y el 84% eligió la tercera opción. Aunque nadie eligió la segunda opción, cuando eliminó esa opción, el resultado fue el inverso: el 68% de los estudiantes eligió la opción solo en línea y el 32% eligió la opción de impresión y web.
Medición
El efecto de señuelo generalmente se mide comparando la frecuencia de elección del objetivo, A en ausencia del señuelo, C , en comparación con cuando el señuelo está presente en el conjunto de consideración. El efecto señuelo también se puede medir como cuánto más está dispuesto a pagar un consumidor para elegir el objetivo en lugar del competidor. [5]
Debate
Algunas investigaciones sugieren que el efecto de atracción no aparece en escenarios de compra realistas, por ejemplo, cuando las opciones se presentan gráficamente o cuando el objetivo y el competidor no tienen exactamente el mismo valor. [6] [7] [5]
Los autores originales tuvieron que subrayar nuevamente que el efecto de atracción ocurre solo si el consumidor está cerca de la indiferencia entre el objetivo y el competidor, si ambas dimensiones de los productos (en nuestro ejemplo, precio y capacidad de almacenamiento) son tan importantes como la otra. para el consumidor, si el señuelo no es demasiado indeseable y si la relación de predominio es fácil de identificar. [8] De hecho, un estudio reciente ha confirmado que el efecto de atracción persiste cuando las opciones se presentan gráficamente, es decir, como diagramas de dispersión . [9]
Ver también
Referencias
- ^ Huber, Joel; Payne, John W .; Puto, Christopher (1982). "Adición de alternativas dominadas asimétricamente: violaciones de la regularidad y la hipótesis de la similitud". Revista de investigación del consumidor . 9 (1): 90–98. doi : 10.1086 / 208899 . S2CID 120998684 .
- ^ Robson, David (1 de agosto de 2019). "El truco que te hace gastar de más" . www.bbc.com . Consultado el 1 de agosto de 2019 .
- ^ Luce, R. Duncan. "El axioma de elección después de veinte años". (1977), Revista de psicología matemática 15 (3) 215-233.
- ^ Ariely, Dan (2009). Previsiblemente irracional: las fuerzas ocultas que dan forma a nuestras decisiones . HarperCollins. Capítulo 1. ISBN 9780007319923.
- ^ a b Crosetto, Paolo; Gaudeul, Alexia (2016). "Una medida monetaria de la fuerza y robustez del efecto de atracción" . Cartas económicas . 149 : 38–43. doi : 10.1016 / j.econlet.2016.09.031 . ISSN 0165-1765 .
- ^ Yang, Sybil; Lynn, Michael (2014). "Más evidencia desafiando la solidez y utilidad del efecto de atracción". Revista de investigación de mercados . 51 (4): 508–513. CiteSeerX 10.1.1.686.9374 . doi : 10.1509 / jmr.14.0020 . ISSN 0022-2437 .
- ^ Frederick, Shane; Lee, Leonard; Baskin, Ernest (2014). "Los límites de la atracción". Revista de investigación de mercados . 51 (4): 487–507. doi : 10.1509 / jmr.12.0061 . ISSN 0022-2437 . S2CID 144931982 .
- ^ Huber, Joel; Payne, John W .; Puto, Christopher P. (2014). "Seamos honestos sobre el efecto de atracción". Revista de investigación de mercados . 51 (4): 520-525. doi : 10.1509 / jmr.14.0208 . ISSN 0022-2437 .
- ^ Dimara, Evanthia; Bezerianos, Anastasia; Dragicevic, Pierre (2017). "El efecto de atracción en la visualización de información" (PDF) . Transacciones IEEE sobre visualización y gráficos por computadora . 23 (1): 471–480. doi : 10.1109 / TVCG.2016.2598594 . ISSN 1077-2626 . PMID 27875163 .