Un administrador de cuentas ( AM ) es una persona que trabaja para una empresa y es responsable de la gestión de ventas y relaciones con clientes particulares . Un administrador de cuenta mantiene las relaciones existentes de la empresa con un cliente o grupo de clientes, de modo que continúen utilizando la empresa para los negocios. El administrador de la cuenta no administra el funcionamiento diario de la cuenta en sí. Gestionan la relación con el cliente de la(s) cuenta(s) a la que están asignados. En general, un cliente permanecerá con un administrador de cuenta durante la duración de la contratación de la empresa. Los administradores de cuentas sirven como interfaz entre el servicio al cliente y elequipo de ventas en una empresa. [1] Se les asignan las cuentas de clientes existentes de una empresa. El propósito de tener asignados clientes particulares es crear relaciones de largo plazo con la cartera de clientes asignados. El administrador de cuentas sirve para comprender las demandas del cliente, planificar cómo satisfacer estas demandas y, como resultado, generar ventas para la empresa. [2]
Las cuentas clave brindan la mayor cantidad de negocios porque contienen una pequeña cantidad de clientes que contribuyen con una gran parte de las ventas de la empresa. Según la investigación, las ventas de las cuentas clave de una empresa han aumentado del 23% en 1975 al 60% en la actualidad. [3]
Las responsabilidades de un administrador de cuentas pueden variar según la industria en la que trabaja, el tamaño de la empresa y la naturaleza del negocio. Cada cuenta de cliente puede variar en demandas y un gerente de cuenta puede trabajar con gerentes de marca para una cuenta y un departamento de medios para otra. Los gerentes de cuenta generalmente informan directamente al director de cuenta o al director de la agencia sobre la actividad y el estado de las cuentas y transacciones. Un administrador de cuentas también puede administrar una sola cuenta o una variedad de cuentas según los requisitos de la empresa. Aunque la responsabilidad puede variar entre empresas y entre cuentas, existe un conjunto compartido de responsabilidades comunes que son las siguientes:
Hay situaciones en las que un administrador de cuentas, por ejemplo en empresas de publicidad, es responsable de más de una cuenta y, por lo tanto, atiende a varios clientes. Cuando las ubicaciones de las cuentas no se superponen, el administrador de cuentas puede ubicarse a nivel de división, distrito o territorio. Cuando un equipo de ventas tiene un gerente de ventas senior, el gerente de cuentas coordina las cuentas de ventas de otros departamentos o especialidades. [1] En este escenario, el equipo de ventas trabajará bajo la supervisión directa de personas influyentes y decisores en lugar de con un comprador . [1]
Los gerentes de cuentas globales y los gerentes de cuentas nacionales pueden trabajar juntos en una estructura jerárquica o matricial. La tendencia es trasladar la responsabilidad de las principales cuentas clave al nivel mundial. [1]
Se asigna un administrador de cuentas clave a la sede de una empresa para supervisar el equipo de cuentas asignado a una cuenta en particular. [1] La gestión de cuentas clave incluye las ventas, pero también incluye la planificación y la gestión de la relación completa entre una empresa y sus clientes más importantes. Un gerente de cuenta que trabaje en este rol participará en una variedad de tareas que incluyen gestión de proyectos , coordinación, planificación estratégica , gestión de relaciones , negociación, liderazgo y desarrollo innovador de oportunidades, [5] y mantenimiento de registros de transacciones de compra y venta de bienes. Las tareas pueden incluir trabajar con el diseño y la aplicación del producto, la logística, soporte de ventas y marketing .