El efecto menos es mejor es un tipo de inversión de preferencia que ocurre cuando se prefiere la alternativa menor o menor de una proposición cuando se evalúa por separado, pero no en conjunto. El término fue propuesto por primera vez por Christopher Hsee. [1]
Identificando el efecto
En un estudio de 1998, Hsee, profesor de la Graduate School of Business de la Universidad de Chicago , descubrió un efecto de menos es mejor en tres contextos: "(1) una persona que regala una bufanda de $ 45 (de bufandas que oscilan entre $ 5 y $ 50) como regalo se percibió como más generoso que uno dando un abrigo de $ 55 (de abrigos que oscilan entre $ 50 y $ 500); (2) una porción de helado sobrellenada con 7 oz de helado se valoraba más que una porción insuficientemente llena con 8 oz de helado; (3) un juego de vajilla con 24 piezas intactas se juzgó más favorablemente que uno con 31 piezas intactas (incluidas las mismas 24) más algunas rotas ". [1]
Hsee señaló que el efecto de menos es mejor se observó "solo cuando las opciones se evaluaron por separado, y se revirtió cuando las opciones se yuxtapusieron". Hsee explicó estos resultados aparentemente contrarios a la intuición “en términos de la hipótesis de evaluabilidad, que establece que las evaluaciones separadas de objetos a menudo están influenciadas por atributos que son fáciles de evaluar más que por aquellos que son importantes”. [1]
Otros estudios
El efecto de menos es mejor se demostró en varios estudios que precedieron al experimento de Hsee de 1998.
En 1992, un equipo dirigido por Michael H. Birnbaum descubrió "que una opción de riesgo inferior (por ejemplo, un 5% de probabilidad de ganar $ 96 o $ 0) puede valorarse más que una opción de riesgo superior (por ejemplo, un 5% de probabilidad de ganar $ 96 o $ 0). $ 24) ". [1] [ aclaración necesaria ]
En un experimento de 1994 realizado por Max Bazerman et al., Los estudiantes de MBA a quienes se les pidió que evaluaran varias ofertas de trabajo hipotéticas prefirieron trabajos con salarios más bajos para empleadores que pagaban a otros empleados calificados de manera similar salarios similares a trabajos mejor pagados para empleadores que pagaban más a otros empleados. [1]
En 1995, Victoria Husted Medvec y dos colegas informaron que "los atletas que acababan de ganar medallas de plata tendían a ser menos felices que los que acababan de ganar medallas de bronce". Los investigadores explicaron esto de la siguiente manera: los medallistas de plata se sentían como si se hubieran perdido un oro, mientras que los medallistas de bronce se sentían como si casi no hubieran ganado nada. [1]
Un estudio de 1996 realizado por Hsee pidió a los participantes que evaluaran dos diccionarios de música usados, uno de los cuales contenía 20.000 entradas y tenía la cubierta rota, el otro contenía 10.000 entradas y parecía nuevo. Cuando se evaluó por separado, se prefirió el libro de aspecto más nuevo; cuando se evaluaron juntos, se eligió el libro más antiguo. [1]
En un estudio que involucró a 83 estudiantes de una gran universidad en el Medio Oeste de Estados Unidos, se les pidió a los participantes que llenaran un cuestionario. Les pidió que imaginaran que un amigo les había dado un abrigo de lana de $ 55 de una tienda donde los abrigos cuestan entre $ 50 y $ 500, o, alternativamente, una bufanda de lana de $ 45 de una tienda donde las bufandas cuestan entre $ 5 y $ 50. Cuando se les preguntó por sus reacciones relativas a los dos escenarios, los participantes dijeron que estarían más contentos con la bufanda que con el abrigo y que la compra de la bufanda reflejaría una mayor generosidad que la compra del abrigo. Por lo tanto, "si los obsequios quieren que sus destinatarios los perciban como generosos, es mejor para ellos dar un artículo de alto valor de una categoría de producto de bajo valor (por ejemplo, una bufanda de $ 45) en lugar de un artículo de bajo valor de un categoría de producto de alto valor (por ejemplo, un abrigo de $ 55) ". [1]
A los participantes de un estudio se les pidió que imaginaran que estaban en la playa y con ganas de tomar un helado. Se pidió a un grupo de participantes que evaluaran el valor de 8 onzas de helado vendido en una taza de 10 onzas; otro, evaluar 7 onzas en una taza de 5 onzas; un tercero, para comparar los dos. Al segundo grupo le gustaron sus vasos llenos en exceso más que al primer grupo le gustaron los vasos con poco llenado; pero el tercer grupo, cuando se le presentaron ambas opciones, reconoció que la porción más grande era más valiosa que la más pequeña. [1]
Otro estudio mostró que las personas "se sentían más agradecidas por una tarjeta de regalo de $ 45 dólares que por un abrigo de $ 55 dólares". Más curiosamente, "estaban más contentos con un juego de vajilla de 24 piezas que estaba intacto que un juego de 31 piezas, un par de las cuales estaban rotas. El juego de 31 piezas contenía todas las piezas del juego de 24 piezas, y todos estaban intactos. Esto no supuso ninguna diferencia para los destinatarios. Todo lo que pudieron ver fue la pérdida de las piezas rotas ". [2]
Observaciones generales
Se ha observado que cuando los consumidores evalúan objetos de forma aislada, a menudo los comparan con otros objetos de la misma categoría. "Parece que al evaluar un obsequio, las personas no son sensibles al precio real del obsequio ni a la categoría de ese obsequio (por ejemplo, si es un abrigo o una bufanda), pero son muy sensibles a la posición relativa del obsequio dentro de su categoría ". [1]
También se ha observado que los clientes tienden a estar más felices cuando los comerciantes les dan algo extra que le cuesta relativamente poco al comerciante (una bola de helado adicional en un helado, por ejemplo) que cuando los comerciantes realmente les ofrecen una mejor oferta en el mercado. helado que le costaría más al comerciante. [2]
Limitaciones
El efecto de menos es mejor se produce solo en circunstancias específicas. La evidencia ha demostrado que se manifiesta solo cuando las opciones se evalúan individualmente; desaparece cuando se evalúan conjuntamente. [1] "Si las opciones se colocan una al lado de la otra, el efecto desaparece, ya que la gente ve el verdadero valor de ambas", afirma una fuente. "Son solo los obsequios en forma aislada los que dan a las personas una sensación de felicidad y gratitud". [2]
Causas hipotetizadas
Las causas teóricas del efecto menos es mejor incluyen:
- Pensamiento contrafactual : un estudio encontró que los medallistas de bronce son más felices que los medallistas de plata, aparentemente porque la plata invita a la comparación con el oro, mientras que el bronce invita a la comparación con no recibir una medalla. [3]
- heurística de evaluabilidad y / o heurística de fluidez - Hsee planteó la hipótesis de que los sujetos evaluaban mejor las propuestas basándose en atributos que eran más fáciles de evaluar [1] ( sustitución de atributos ). Otro estudio encontró que los estudiantes preferían carteles divertidos versus artísticos según los atributos que podían verbalizar fácilmente, pero la preferencia se invirtió cuando no necesitaban explicar una razón [4] (ver también ilusión de introspección ).
- Representatividad heurística o juicio por prototipo : la gente juzga las cosas según el promedio de un conjunto más fácilmente que el tamaño, un componente del descuido de la extensión . [5] [a]
Aplicaciones
El efecto tiene varias aplicaciones prácticas. Si un conferencista piensa que unas 50 personas asistirán a su charla, pero quiere que parezca popular, debe realizarla en una sala pequeña, con 50 o menos asientos, que en una sala grande con más de 100 asientos. Un chocolatero está mejor vendiendo una caja que contenga 24 piezas de dulces de alta calidad que una caja que contenga esas 24 piezas más 16 piezas de menor calidad. [1]
Un fabricante puede desarrollar dos versiones de un producto y querer saber qué preferirán los consumidores. Presentar ambos al público permite a los consumidores evaluar las diferencias entre ellos, mientras que presentarlos por separado predice mejor la experiencia real del consumidor con el producto. [1]
Ver también
Notas
- ^ Kahneman utiliza el término "efecto menos es más" para indicar el "efecto menos es mejor".
Referencias
- ^ a b c d e f g h i j k l m n Hsee, Christopher K. (1998). "Menos es mejor: cuando las opciones de bajo valor se valoran más que las opciones de alto valor" (PDF) . Revista de toma de decisiones conductuales . 11 (2): 107–121. doi : 10.1002 / (SICI) 1099-0771 (199806) 11: 2 <107 :: AID-BDM292> 3.0.CO; 2-Y .
- ^ a b c Inglis-Arkell, Esther. "El efecto de menos es mejor te permite fingir generosidad" . Gizmodo . Gizmodo . Consultado el 25 de abril de 2017 .
- ^ Medvec, Victoria Husted; Madey, Scott F .; Gilovich, Thomas (1995). "Cuando menos es más: pensamiento contrafactual y satisfacción entre los medallistas olímpicos". Revista de Personalidad y Psicología Social . 69 (4): 603–610. doi : 10.1037 / 0022-3514.69.4.603 .
- ^ Wilson, TD ; JW Schooler (1991). "Pensar demasiado: la introspección puede reducir la calidad de las preferencias y decisiones". Revista de Personalidad y Psicología Social . 60 (2): 181-192. doi : 10.1037 / 0022-3514.60.2.181 .
- ^ Kahneman, Daniel (2011). Pensar, rápido y lento . Nueva York: Farrar, Straus y Giroux. págs. 156 –65, 383, 388. ISBN 9781429969352.