Distribución (marketing)
La distribución (o el lugar ) es uno de los cuatro elementos del marketing mix . La distribución es el proceso de poner un producto o servicio a disposición del consumidor o usuario comercial que lo necesite. Esto puede hacerlo directamente el productor o proveedor de servicios o mediante canales indirectos con distribuidores o intermediarios . Los otros tres elementos del marketing mix son producto , precio y promoción .
Las decisiones sobre distribución deben tomarse de acuerdo con la visión y misión estratégicas generales de la empresa . Desarrollar un plan de distribución coherente es un componente central de la planificación estratégica . A nivel estratégico, hay tres enfoques generales de distribución, a saber, distribución masiva, selectiva y exclusiva. El número y tipo de intermediarios seleccionados depende en gran medida del enfoque estratégico. El canal de distribución general debe agregar valor al consumidor.
La distribución se ocupa fundamentalmente de garantizar que los productos lleguen a los clientes objetivo de la manera más directa y rentable . En el caso de los servicios, la distribución se refiere principalmente al acceso. [1] Aunque la distribución, como concepto, es relativamente simple, en la práctica, la gestión de la distribución puede involucrar una amplia gama de actividades y disciplinas, incluida la logística detallada , el transporte , el almacenamiento, el almacenamiento, la gestión de inventario , así como la gestión del canal, incluida la selección de los miembros del canal y recompensar a los distribuidores. [2]
Antes de diseñar un sistema de distribución, el planificador debe determinar lo que el canal de distribución debe lograr en términos generales. El enfoque general para distribuir productos o servicios depende de una serie de factores que incluyen el tipo de producto, especialmente la perecedera; el mercado servido; el alcance geográfico de las operaciones y la misión y visión general de la empresa. El proceso de establecer una declaración amplia de los propósitos y objetivos de un canal de distribución es una decisión de nivel estratégico.
En los mercados de consumo, otra decisión clave a nivel estratégico es si se debe utilizar una estrategia de empujar o tirar. En una estrategia de empuje , el comercializador utiliza publicidad e incentivos intensivos dirigidos a distribuidores, especialmente minoristas y mayoristas, con la expectativa de que almacenarán el producto o la marca, y que los consumidores lo comprarán cuando lo vean en las tiendas. Por el contrario, en una estrategia de atracción , el comercializador promueve el producto directamente a los consumidores con la esperanza de que presionarán a los minoristas para que almacenen el producto o la marca y, por lo tanto, lo atraigan a través del canal de distribución. [7] La elección de una estrategia de empujar o tirar tiene importantes implicaciones para la publicidad y la promoción. En una estrategia de empuje, la combinación promocional consistiría en publicidad comercial y llamadas de ventas, mientras que los medios publicitarios normalmente se inclinarían hacia revistas comerciales, exposiciones y ferias comerciales, mientras que una estrategia de atracción haría un uso más extenso de la publicidad del consumidor y las promociones de ventas mientras que el La combinación de medios se inclinaría hacia los medios de mercado masivo, como periódicos, revistas, televisión y radio. [8]
La distribución de productos se realiza a través de un canal de marketing , también conocido como canal de distribución. Un canal de comercialización son las personas, organizaciones y actividades necesarias para transferir la propiedad de los bienes desde el punto de producción al punto de consumo. Es la forma en que los productos llegan al usuario final, el consumidor. Esto se logra principalmente a través de comerciantes minoristas o mayoristas o, en el contexto internacional, por importadores. En ciertos mercados especializados, los agentes o corredores pueden involucrarse en el canal de marketing.
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