Venta al alza
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El upselling es una técnica de ventas en la que un vendedor invita al cliente a comprar artículos más caros, actualizaciones u otros complementos para generar más ingresos. Si bien generalmente implica comercializar servicios o productos más rentables , [1] puede ser simplemente exponer al cliente a otras opciones que quizás no se consideraron (una técnica diferente es la venta cruzada en la que un vendedor intenta vender otra cosa). En la práctica, las grandes empresas suelen combinar las ventas adicionales y las ventas cruzadas para maximizar los ingresos.

Venta ascendente vs venta cruzada

El upselling es la práctica en la que una empresa intenta motivar a los clientes a comprar un producto de gama alta, una actualización o un artículo adicional para hacer una venta más rentable. Por ejemplo, un vendedor puede influir en un cliente para que compre la versión más reciente de un artículo, en lugar del modelo actual menos costoso, señalando sus características adicionales. Una técnica de marketing similar es la venta cruzada , en la que el vendedor sugiere la compra de productos adicionales para la venta. Por ejemplo, podría decir "¿Te gustaría un helado para acompañar ese pastel?" Ambas técnicas aumentan las ganancias para las empresas, pero las investigaciones han demostrado que las ventas adicionales son generalmente más efectivas que las ventas cruzadas. [ cita requerida ]

Ejemplos de

  • Vender un contrato de servicio extendido para un electrodoméstico
  • Sugerir que un cliente opte por especificaciones más altas en una computadora nueva
  • Vender opciones de lujo en un vehículo, como tapicería de cuero.
  • Sugerir que un cliente compre un paquete de lavado de autos más extenso
  • Pedirle al cliente que elija un tamaño de comida más grande en un restaurante de comida rápida

Técnicas

Muchas empresas enseñan a sus empleados a vender productos y servicios y ofrecen incentivos y bonificaciones al personal más exitoso.

Una técnica común para los vendedores exitosos es conocer los antecedentes, el presupuesto y otros presupuestos de un cliente, lo que les permite comprender mejor lo que ese comprador en particular valora o puede llegar a valorar.

Otra forma de aumentar las ventas es crear temor sobre la durabilidad de la compra, particularmente efectiva en artículos costosos como los electrónicos, donde una garantía extendida puede ofrecer tranquilidad.

Superposición con ventas cruzadas y ventas complementarias

Puede ser difícil divorciar las tres técnicas entre sí, dado que la diferencia en cada técnica es menor. Todas las técnicas adoptadas y practicadas con eficacia dentro de las empresas son estrategias importantes que se utilizan para aumentar los ingresos entre los clientes actuales. [2]

Un complemento a la ventapuede definirse simplemente como una venta de bienes o servicios adicionales a un comprador. En la práctica, una venta adicional puede verse en un escenario minorista; un cliente podría estar comprando un traje para un nuevo trabajo después de que los tamaños y colores sean satisfactorios para el cliente, el vendedor supondría que también necesitaría zapatos, calcetines, un chaleco y un cinturón para acompañarlo. Esta es una técnica de venta mediante la cual el vendedor intenta alentar o persuadir al cliente para que compre algo extra, que puede ser más caro o no, pero que aún así generará el monto total de la venta. Una venta adicional es mucho más simple que una venta cruzada o una venta adicional, porque el nuevo artículo al que el vendedor está exponiendo al comprador puede costar menos que el producto que está comprando; sin embargo, el inconveniente de esta técnica es que es más frecuente decir “no” al producto que se presenta.Por lo general, las ofertas de dos por uno o las ofertas de “compre un par y obtenga el segundo par a mitad de precio” son las formas más comunes de hacer la transición de su venta a la de un complemento. Desde el punto de vista del cliente, la adición puede verse como el vendedor tratando de hacer que el comprador gaste más dinero para sacar a relucir el punto de venta. Esta es la razón por la que agregar puede ser difícil, la familiaridad y la relevancia de las sugerencias es importante, el vendedor quiere asegurarse de que los artículos que se muestran sigan coincidiendo con los pensamientos e ideas iniciales de los clientes. Si no es así, existe una gran posibilidad de perder la venta.la adición puede verse como el vendedor tratando de hacer que el comprador gaste más dinero para sacar a relucir el punto de venta. Esta es la razón por la que agregar puede ser difícil, la familiaridad y la relevancia de las sugerencias es importante, el vendedor quiere asegurarse de que los artículos que se muestran sigan coincidiendo con los pensamientos e ideas iniciales de los clientes. Si no es así, existe una gran posibilidad de perder la venta.la adición puede verse como el vendedor tratando de hacer que el comprador gaste más dinero para sacar a relucir el punto de venta. Esta es la razón por la que agregar puede ser difícil, la familiaridad y la relevancia de las sugerencias es importante, el vendedor quiere asegurarse de que los artículos que se muestran sigan coincidiendo con los pensamientos e ideas iniciales de los clientes. Si no es así, existe una gran posibilidad de perder la venta.

Como se dijo en el Journal of Relationship marketing por Kamatura Wagner, la venta cruzada es una técnica de venta valiosa utilizada por los vendedores para aumentar la venta al transformar compradores de un solo producto en compradores de múltiples productos. [3]La venta cruzada es una técnica mediante la cual el vendedor intentará aumentar el valor de una venta sugiriendo un producto acompañante. Sugerir productos o servicios relacionados a un cliente que está considerando comprar algo. La venta cruzada se ve principalmente en restaurantes o lugares de comida rápida, los términos "¿te gustaría papas fritas con eso?" o "¿le gustaría aumentar el tamaño de su pedido?" son ejemplos de la técnica de venta cruzada. La venta cruzada puede ser más eficaz cuando un cliente necesita asistencia, cuando acude al vendedor con el propósito de realizar una venta cruzada. Dado que el cliente inició la venta, la mentalidad ya habría estado en la empresa y sus productos. Esto facilitaría al vendedor la realización de la técnica y su éxito. [4]

Un ejemplo de venta cruzada por teléfono podría ser que un cliente acaba de cambiar de banco y está configurando su cuenta con su nuevo banco. Una vez creada la cuenta, el cajero del banco le ofrecería la venta cruzada de registrarse en su aplicación de banca por Internet que le permitiría acceder a los detalles de su cuenta y pagar sus cuentas en línea. Si la venta cruzada se realiza correctamente, se verá como un servicio, más que como un argumento de venta. [5] Una desventaja de las ventas cruzadas puede considerarse la misma que la de las ventas adicionales. Este principal inconveniente se conoce como "sobre-tocar" al cliente, lo que en términos más simples significa que dar demasiadas opciones de venta cruzada puede resultar en que el cliente ignore los esfuerzos realizados y puede insensibilizarlo a futuras ofertas de venta cruzada. [6]

Ética

Al realizar ventas adicionales por artículos de mayor costo o complementos a los clientes por bienes y servicios, se recomienda no impulsar la venta, ya que puede volverse poco ético . Ha habido casos en los que impulsar una venta a los clientes ha causado problemas legales [ cita requerida ] , ya que algunos minoristas pueden usar términos confusos o decir medias verdades para vender productos mientras el cliente no se da cuenta de que esto está sucediendo. En Nueva Zelanda, la "Ley de Garantías al Consumidor de 1993" establece que si el cliente no está satisfecho con los bienes o servicios prestados, tiene derecho a un reembolso o la empresa en cuestión debe compensarlo por sus problemas. [7]

Ver también

  • AIDA
  • Cebo y cambio
  • Arquitectura de elección
  • Contrato de venta
  • Venta cruzada
  • Contenido descargable
  • Freemium
  • Fraude
  • Lista de temas de marketing
  • Márketing
  • Marketing de permisos
  • Promoción
  • Ventas
  • Técnica de venta
  • Venta de valor agregado

Referencias

  1. ^ BusinessDictionary.com
  2. ↑ (Robert C. Blattberg)
  3. ^ (Wagner, 2008)
  4. ^ (Wagner, 2008)
  5. ^ (Wagner, 2008)
  6. ^ (Wagner, 2008)
  7. ^ "Ley de garantías al consumidor" . 8 de junio de 2014.

Fuentes

  • Hoovers. (Dakota del Norte). Cómo realizar una venta cruzada y una venta ascendente | Técnicas de venta probadas | Hoovers. Obtenido de http://www.hoovers.com/lc/sales-marketing-education/how-to-cross-sell-up-sell.html
  • Kearney, J. (2 de febrero de 2016). WiFi en el punto social | Convierta su wifi gratuito en una máquina de marketing social. Obtenido de http://www.socialspotwifi.com/
  • Lazazzera, R. (4 de marzo de 2015). Cómo aumentar los ingresos con ventas ascendentes y cruzadas. Obtenido de https://www.shopify.co.nz/blog/17579484-how-to-increase-revenue-and-improve-the-customer-experience-with-upselling-and-cross-selling
  • Low, J. (12 de mayo de 2015). Sugerencias rápidas para la venta ascendente y la venta cruzada - Business.com. Obtenido de http://www.business.com/ecommerce/quick-tips-for-upselling-and-cross-selling/
  • Maximizador. (2015, 24 de junio). 5 técnicas básicas de upselling - Blog de Maximizer. Obtenido de http://www.maximizer.com/blog/5-basic-upselling-techniques/
  • Bohutinsky, CH (1990). El potencial de venta de la demanda de las aerolíneas. Tesis de maestría, Instituto de Tecnología de Massachusetts, Cambridge.
  • Lazazzera, R. (4 de marzo de 2015). Cómo aumentar los ingresos y mejorar la experiencia del cliente con ventas adicionales y cruzadas . Obtenido el 26 de marzo de 2016 de Shopify: https://www.shopify.co.nz/blog/17579484-how-to-increase-revenue-and-improve-the-customer-experience-with-upselling-and-cross -venta
  • Levine, L. (1996). "¿Por qué la venta cruzada y la venta superior parecen ser difíciles de implementar?", Telemarketing.
  • Low, J. (12 de mayo de 2015). Estrategias de súper ventas: consejos rápidos para realizar ventas adicionales y cruzadas. Consultado el 24 de marzo de 2016 en Business.com: http://www.business.com/ecommerce/quick-tips-for-upselling-and-cross-selling/
  • Paul R, P., Sheehan, MJ y John I, C. (1997). La Revista de Marketing Comercial e Industrial.
  • Robert C. Blattberg, B. -D. Marketing de bases de datos: (Análisis y gestión de clientes).
  • Schiffman, S. (2005). Técnicas de venta ascendente (¡Eso realmente funciona!). Adams Media.
  • Wagner, KA (2008). Revista de marketing relacional: venta cruzada.
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