El upselling es una técnica de ventas en la que un vendedor invita al cliente a comprar artículos más caros, actualizaciones u otros complementos para generar más ingresos. Si bien generalmente implica comercializar servicios o productos más rentables , [1] puede ser simplemente exponer al cliente a otras opciones que quizás no se consideraron (una técnica diferente es la venta cruzada en la que un vendedor intenta vender otra cosa). En la práctica, las grandes empresas suelen combinar las ventas adicionales y las ventas cruzadas para maximizar los ingresos.
El upselling es la práctica en la que una empresa intenta motivar a los clientes a comprar un producto de gama alta, una actualización o un artículo adicional con el fin de hacer una venta más rentable. Por ejemplo, un vendedor puede influir en un cliente para que compre la versión más nueva de un artículo, en lugar del modelo actual menos costoso, señalando sus características adicionales. Una técnica de marketing similar es la venta cruzada , en la que el vendedor sugiere la compra de productos adicionales para la venta. Por ejemplo, podría decir "¿Te gustaría un helado para acompañar ese pastel?" Ambas técnicas aumentan las ganancias para las empresas, pero las investigaciones han demostrado que las ventas adicionales son generalmente más efectivas que las ventas cruzadas. [ cita requerida ]
Muchas empresas enseñan a sus empleados a vender productos y servicios y ofrecen incentivos y bonificaciones al personal más exitoso.
Una técnica común para los vendedores exitosos es conocer los antecedentes, el presupuesto y otros presupuestos de un cliente, lo que les permite comprender mejor lo que ese comprador en particular valora o puede llegar a valorar.
Otra forma de aumentar las ventas es crear temor sobre la durabilidad de la compra, lo que es particularmente efectivo en artículos costosos como los electrónicos, donde una garantía extendida puede ofrecer tranquilidad.
Puede ser difícil divorciar las tres técnicas entre sí, dado que la diferencia en cada técnica es mínima. Todas las técnicas adoptadas y practicadas con eficacia dentro de las empresas son estrategias importantes que se utilizan para aumentar los ingresos entre los clientes actuales. [2]