Las estrategias comerciales se pueden categorizar de muchas maneras. Un método popular es evaluar las estrategias en función de su grado de agresividad. Las estrategias de agresividad se clasifican según su asertividad de marketing, su propensión al riesgo, apalancamiento financiero, innovación de productos, rapidez en la toma de decisiones, entre otros. Normalmente, la gama de estrategias de agresividad se clasifica en cuatro categorías: prospector, defensor, analizador y reactor.
Esta es la más agresiva de las cuatro estrategias. Por lo general, implica programas activos para expandirse a nuevos mercados y estimular nuevas oportunidades. El desarrollo de nuevos productos se persigue vigorosamente y las estrategias de guerra de marketing ofensivo son una forma común de obtener una participación de mercado adicional . Responden rápidamente a cualquier señal de oportunidad de mercado y lo hacen con poca investigación o análisis.
Una gran proporción de sus ingresos proviene de nuevos productos o nuevos mercados. A menudo están muy apalancados , a veces con una posición de capital sustancial en manos de capitalistas de riesgo . El riesgo de falla del producto o rechazo del mercado es alto. Su dominio de mercado cambia constantemente a medida que surgen nuevas oportunidades y las ofertas de productos anteriores se atrofian.
Valoran ser los primeros en una industria, pensando que su " ventaja de ser pioneros " les brindará oportunidades de precios superiores y márgenes elevados. El descremado de precios es una forma común de recuperar el costo del desarrollo. Pueden ser oportunistas en la búsqueda de empleados clave, tanto técnicos como gerenciales. La publicidad , las promociones de ventas y los costos de ventas personales representan un alto porcentaje de las ventas.
Por lo general, la empresa estará estructurada en la que cada unidad estratégica de negocios tendrá una autonomía considerable. La industria en la que operan tiende a estar en la etapa de introducción o crecimiento de su ciclo de vida, con pocos competidores y tecnología en evolución.
Esta estrategia implica una decisión de no perseguir agresivamente los mercados. Como resultado, tienden a no hacer nada de lo que hacen los prospectores. Una estrategia defensora implica encontrar y mantener un mercado seguro y relativamente estable. En lugar de estar a la vanguardia de la innovación tecnológica, el desarrollo de productos y la dinámica del mercado; un defensor intenta aislarse de los cambios siempre que sea posible.