El efecto Ben Franklin es un fenómeno psicológico propuesto: una persona que ya le ha hecho un favor a otra es más probable que le haga otro favor al otro que si hubiera recibido un favor de esa persona. Una explicación de esto es la disonancia cognitiva . Las personas razonan que ayudan a los demás porque les agradan, incluso si no es así, porque sus mentes luchan por mantener la coherencia lógica entre sus acciones y percepciones.
El efecto Benjamín Franklin, en otras palabras, es el resultado de que el propio concepto de sí mismo sea atacado. Cada persona desarrolla una personalidad, y esa persona persiste porque las inconsistencias en la narrativa personal se reescriben, se redactan y se malinterpretan. [1]
Observación del efecto de Franklin
Benjamín Franklin , de quien se nombra el efecto, citó lo que describió como una "vieja máxima" en su autobiografía: "El que una vez te ha hecho una bondad estará más dispuesto a hacerte otra, que aquel a quien tú mismo has obligado. " [2]
En su autobiografía, Franklin explica cómo lidió con la animosidad de un legislador rival cuando sirvió en la legislatura de Pensilvania en el siglo XVIII:
Habiendo escuchado que tenía en su biblioteca cierto libro muy escaso y curioso, le escribí una nota expresándole mi deseo de leerlo y solicitándole que me hiciera el favor de prestármelo por unos días. Lo envió de inmediato, y lo devolví en aproximadamente una semana con otra nota, expresando fuertemente mi sentido del favor. La próxima vez que nos reunimos en la Casa, me habló (lo que nunca había hecho antes) y con gran cortesía; y él siempre manifestó su disposición a servirme en todas las ocasiones, de modo que nos hicimos grandes amigos, y nuestra amistad continuó hasta su muerte.
Investigar
El estudio inicial del efecto fue realizado por Jecker y Landy en 1969, en el que se invitó a los estudiantes a participar en un concurso de preguntas y respuestas organizado por el investigador en el que podían ganar sumas de dinero. Una vez finalizada esta competencia, el investigador se acercó a un tercio de los estudiantes que habían "ganado" y les pidió que devolvieran el dinero alegando que había utilizado sus propios fondos para pagar a los ganadores y se estaba quedando sin dinero. ahora; una secretaria pidió a otro tercio que devolviera el dinero porque era del departamento de psicología y los fondos eran bajos; otro tercio no se acercó en absoluto. Luego se preguntó a los tres grupos cuánto les gustaba el investigador. El segundo grupo era el que menos le gustaba, el primer grupo era el que más, sugiriendo que una solicitud de reembolso por parte de un intermediario había disminuido su agrado, mientras que una solicitud directa había aumentado su agrado. [3] [4]
En 1971, los psicólogos de la Universidad de Carolina del Norte , John Schopler y John Compere, llevaron a cabo el siguiente experimento:
Hicieron que sus sujetos administraran pruebas de aprendizaje a cómplices que se hacían pasar por otros estudiantes. A los sujetos se les dijo que los alumnos observarían cómo los maestros usaban palos para marcar patrones largos en una serie de cubos de madera. A continuación, se pedirá a los alumnos que repitan los patrones. Cada maestro debía probar dos métodos diferentes con dos personas diferentes, una a la vez. De una vez, los profesores ofrecerían aliento cuando el alumno entendiera correctamente los patrones. En la otra ejecución del experimento, el maestro insultó y criticó al alumno cuando se equivocó. Posteriormente, los maestros completaron un cuestionario informativo que incluía preguntas sobre cuán atractivos (como ser humano, no románticamente) y agradables eran los alumnos. En general, los sujetos que recibieron los insultos fueron calificados como menos atractivos que los que recibieron aliento.
En resumen, la propia conducta de los sujetos hacia los cómplices moldeó su percepción de ellos: "Tiende a gustarle la gente con la que es amable y no le agrada la gente con la que es grosero". [1]
Los resultados se reprodujeron en un estudio más reciente pero más pequeño realizado por el psicólogo Yu Niiya con sujetos japoneses y estadounidenses. [5]
Efecto como ejemplo de disonancia cognitiva
Esta percepción de Franklin se ha citado como un ejemplo dentro de la teoría de la disonancia cognitiva , que dice que las personas cambian sus actitudes o comportamiento para resolver tensiones o "disonancias" entre sus pensamientos, actitudes y acciones. En el caso del efecto Ben Franklin, la disonancia se da entre las actitudes negativas del sujeto hacia la otra persona y el conocimiento de que le hicieron un favor. [6] [7] Un bloguero científico explica el fenómeno de la siguiente manera: "La teoría actual de la autopercepción nos dice que nuestro cerebro se comporta como un observador externo, observando continuamente lo que hacemos y luego ideando explicaciones para esas acciones, que posteriormente influir en nuestras creencias sobre nosotros mismos ... A nuestro cerebro observador no le gusta que nuestras acciones no coincidan con las creencias que tenemos sobre nosotros mismos, una situación comúnmente conocida como disonancia cognitiva. creencias (por ejemplo, si le haces un favor a alguien que puede que no te guste mucho o viceversa, cuando le haces algo malo a alguien que se supone que te importa), este conflicto activa inmediatamente las alarmas en tu cerebro. una respuesta inteligente: se trata de cambiar cómo te sientes para reducir el conflicto y apagar las alarmas ". [8]
Explicaciones alternativas
El psicólogo Yu Niiya atribuye el fenómeno a que el solicitante corresponde a un intento percibido por el solicitante de iniciar relaciones amistosas. [9] Esta teoría explicaría la ausencia del efecto Ben Franklin cuando se utiliza un intermediario.
Usos
En el campo de las ventas, el efecto Ben Franklin se puede utilizar para establecer una relación con un cliente. [10] En lugar de ofrecerse a ayudar al cliente potencial, un vendedor puede pedirle ayuda al cliente potencial: "Por ejemplo, pídales que compartan con usted los beneficios del producto que encuentran más atractivos, hacia dónde creen que se dirige el mercado o qué productos pueden ser de interés dentro de varios años. Este favor puro, si no se paga, puede generar simpatía que mejorará su capacidad para ganar el tiempo y la inversión de ese cliente en el futuro ". [11]
El efecto Benjamin Franklin también se puede observar en las relaciones exitosas entre mentor y protegido. Dichas relaciones, señala una fuente, "se definen por su desequilibrio fundamental de conocimiento e influencia. Intentar reciprocar favores proactivamente con un mentor puede ser contraproducente, ya que la inversión de roles y la asistencia no solicitada pueden poner a su mentor en una situación incómoda e inesperada". [11] El efecto Ben Franklin fue citado en el exitoso libro de Dale Carnegie Cómo ganar amigos e influir en las personas . Carnegie interpreta la solicitud de un favor como "una forma sutil pero eficaz de adulación".
Como sugiere Carnegie, cuando le pedimos a un colega que nos haga un favor, le estamos indicando que consideramos que tiene algo que nosotros no tenemos, ya sea más inteligencia, más conocimiento, más habilidades o lo que sea. Esta es otra forma de mostrar admiración y respeto, algo que la otra persona quizás no haya notado antes de nosotros. Esto inmediatamente les hace pensar en nosotros y los hace más dispuestos a ayudarnos de nuevo porque disfrutan de la admiración y realmente les hemos empezado a gustar. [12]
El psicólogo Yu Niiya sugiere que el efecto Ben Franklin reivindica la teoría de amae (甘 え) de Takeo Doi , como se describe en La anatomía de la dependencia . Afirma que el comportamiento dependiente e infantil puede inducir un vínculo entre padres e hijos en el que uno de los socios se ve a sí mismo como el cuidador. [5] En efecto, amae crea una relación en la que una persona se siente responsable de la otra, quien luego es libre de actuar de manera inmadura y hacer demandas.
Un comentarista ha analizado el efecto Ben Franklin en relación con el adiestramiento canino , pensando "más en el lado humano de la relación que en los perros mismos". Si bien los entrenadores a menudo distinguen entre el impacto de los métodos de entrenamiento basados en refuerzos positivos y negativos en los perros, también puede ser relevante "considerar los efectos que estos dos enfoques pueden tener sobre el entrenador. El efecto Ben Franklin sugiere que cómo tratamos a nuestros Los perros durante el entrenamiento influyen en cómo pensamos sobre ellos como individuos, específicamente, cuánto nos gustan (o no nos gustan). Cuando hacemos cosas agradables para nuestros perros en forma de golosinas, elogios, caricias y juegos para reforzar los comportamientos deseados, tal tratamiento puede resultar en que nos gusten más. Y, si usamos palabras duras, tirones del collar o golpes en un intento de cambiar el comportamiento de nuestro perro, entonces ... empezaremos a gustarnos menos ". [8]
Conversar
También se cree que el caso contrario es cierto, es decir, que llegamos a odiar a una persona a la que le hicimos daño. Los deshumanizamos para justificar las cosas malas que les hicimos. [3]
Se ha sugerido que si los soldados que han matado a militares enemigos en situaciones de combate luego los odian, es porque esta maniobra psicológica ayuda a "disminuir la disonancia de matar". [3] Tal fenómeno también podría "explicar rencores de larga data como Hatfield contra McCoy " o situaciones de vendetta en varias culturas: "Una vez que comenzamos, es posible que no podamos detenernos y participar en un comportamiento que normalmente nunca permitiríamos". [13] Como dijo un comentarista, "Los carceleros vienen a menospreciar a los presos; los guardias del campo vienen a deshumanizar a sus cautivos; los soldados crean términos despectivos para sus enemigos. Es difícil herir a alguien que admira. Es aún más difícil matar a un semejante ser humano. Ver las bajas que creas como algo menos que tú, algo merecedor de daño, permite seguir viéndote a ti mismo como una persona buena y honesta, para seguir estando cuerdo ". [1]
Ver también
Notas
- ↑ a b c McRaney, David (5 de octubre de 2011). "El efecto Benjamin Franklin" . No eres tan inteligente . No eres tan inteligente . Consultado el 15 de diciembre de 2016 .
- ^ De La autobiografía de Benjamin Franklin , página 48 Archivado el 18 de enero de 2015 en Wayback Machine .
- ^ a b c "Efecto Ben Franklin" . Mentes cambiantes . Consultado el 15 de diciembre de 2016 .
- ^ Jecker, Jon; Landy, David (1 de agosto de 1969). "Gustar a una persona en función de hacerle un favor". Relaciones humanas . 22 (4): 371–378. doi : 10.1177 / 001872676902200407 .
- ^ a b Niiya, Yu (21 de septiembre de 2015). "¿Una solicitud de favor aumenta el gusto por el solicitante?". La Revista de Psicología Social . 156 (2): 211-221. doi : 10.1080 / 00224545.2015.1095706 . PMID 26392141 .
- ^ Paul Henry Mussen, Mark R. Rosenzweig y Arthur L. Blumenthal (1979). Psicología: una introducción , p.403. Universidad de Michigan. ISBN 0-669-01672-1
- ^ Tavris, Carol ; Elliot Aronson (2008). Se cometieron errores (pero yo no) . Pinter y Martin. págs. 28-29. ISBN 978-1-905177-21-9.
- ^ a b "El efecto Ben Franklin" . 2014-01-29 . Consultado el 15 de diciembre de 2016 .
- ^ Lebowitz, Shana. "Aprovecha el poder del 'efecto Ben Franklin' para gustarle a alguien" . Business Insider . Business Insider Inc . Consultado el 25 de marzo de 2018 .
- ^ "Cuando pides un aumento y no lo consigues" . Levante la guía . 2019-11-22 . Consultado el 30 de noviembre de 2019 .
- ^ a b Dalton, Steve (17 de enero de 2014). "Aproveche el efecto Ben Franklin, impulse su carrera" . El Huffington Post . Consultado el 15 de diciembre de 2016 .
- ^ "Gustar a otros: el efecto Benjamin Franklin" . Gestionar Train Learn . Consultado el 15 de diciembre de 2016 .
- ^ Becher, Jonathan (16 de noviembre de 2011). "Hazme un favor para que te guste: la psicología inversa de la simpatía" . Forbes . Consultado el 15 de diciembre de 2016 .
Otras lecturas
- Schopler, John; Compere, John S. (1971). "Efectos de ser amable o severo con otro sobre el agrado". Revista de Personalidad y Psicología Social . 20 (2): 155-159. doi : 10.1037 / h0031689 . ISSN 0022-3514 .
- Efecto Ben Franklin en Tabroot
- El efecto Ben Franklin: una forma inesperada de construir una buena relación Archivado el 3 de marzo de 2016 en la Wayback Machine.