Proceso de decisión del comprador
El proceso de decisión de compra es el proceso de toma de decisiones utilizado por los consumidores con respecto a las transacciones del mercado antes, durante y después de la compra de un bien o servicio . Puede verse como una forma particular de un análisis de costo-beneficio en presencia de múltiples alternativas. [1] [2]
Los ejemplos comunes incluyen comprar y decidir qué comer. La toma de decisiones es una construcción psicológica. Esto significa que aunque una decisión no puede ser "vista", podemos inferir del comportamiento observable que se ha tomado una decisión. Por lo tanto, concluimos que ha ocurrido un evento psicológico de "toma de decisiones". Es una construcción que imputa un compromiso de acción. Es decir, con base en acciones observables, asumimos que las personas se han comprometido a realizar la acción.
El premio Nobel Herbert A. Simon ve la toma de decisiones económicas como un vano intento de ser racional. Simon afirmó (en 1947 y 1957) que si se va a realizar un análisis completo, la decisión será inmensamente compleja. Simon también escribió que la capacidad de procesamiento de información de las personas es limitada. La suposición de un actor económico perfectamente racional no es realista. Los consumidores están influenciados por consideraciones emocionales y no racionales, lo que hace que los intentos de ser racionales solo tengan un éxito parcial. Pidió reemplazar los supuestos de racionalidad perfecta del homo economicus con una concepción de la racionalidad adaptada a los agentes cognitivamente limitados. [3]
Las etapas del proceso de decisión del comprador fueron introducidas por primera vez por John Dewey en 1910. Estudios posteriores ampliaron el hallazgo inicial de Dewey. Engel, Blackwell y Kollat en (1968). [4]
Estas cinco etapas son un marco para evaluar el proceso de decisión de compra de los clientes. Si bien muchos consumidores pasan por estas etapas en una secuencia lineal fija, algunas etapas, como la evaluación de alternativas, pueden ocurrir a lo largo de la decisión de compra. [6] El tiempo y el esfuerzo dedicados a cada etapa dependen de una serie de factores, incluido el riesgo percibido y las motivaciones del consumidor. En el caso de una compra impulsiva, como la compra de una barra de chocolate como regalo personal, el consumidor puede dedicar un tiempo mínimo a la búsqueda y evaluación de información y proceder directamente a la compra real. [7]
El reconocimiento del problema/necesidad es el primer paso en la decisión de compra. Sin saber lo que el cliente necesita, no se sentirá tentado a comprar el producto. La necesidad puede ser desencadenada por estímulos internos (por ejemplo , hambre , sed ) o estímulos externos (por ejemplo, publicidad ). [7] Maslow sostuvo que las necesidades están ordenadas en una jerarquía . De acuerdo con la jerarquía de Maslow , solo cuando una persona ha satisfecho las necesidades en una determinada etapa, puede pasar a la siguiente etapa. El problema debe ser los productos o servicios disponibles. Así es como se debe reconocer el problema.
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