Un centro de compras , también llamado unidad de toma de decisiones ( DMU ), [1] reúne a "todos aquellos miembros de una organización que se involucran en el proceso de compra de un producto o servicio en particular". [2]
El concepto de DMU fue desarrollado en 1967 por Robinson, Farris y Wind (1967). [3] Una DMU está formada por todas las personas de una organización que participan en la decisión de compra. [4] La decisión de compra involucra a aquellos con experiencia en compras y finanzas; aquellos con experiencia técnica y, por supuesto, la alta dirección. McDonald, Rogers y Woodburn (2000) dicen que identificar e influir en todas las personas involucradas en la decisión de compra es un requisito previo en el proceso de ventas .
El concepto de un centro de compras (como un enfoque del marketing de empresa a empresa y como un elemento fundamental en la creación de valor para el cliente y la influencia en la eficiencia y eficacia organizacional) formula la comprensión de la toma de decisiones de compra en entornos complejos.
Algunos de los factores clave que influyen en un centro de compras o en las actividades de DMU incluyen:
- Clase de compra (por ejemplo, recompra directa, nueva tarea o recompra modificada)
- Tipo de producto (por ejemplo, materiales, componentes, planta y equipo y MRO (mantenimiento, reparación y operación)
- Importancia de la compra [5]
En algunos casos, el centro de compras es un grupo ad hoc informal, pero en otros casos, es un grupo sancionado formalmente con mandatos específicos.
Proceso de toma de decisiones
Cuando la DMU desea comprar un determinado producto o servicio, se toman los siguientes pasos dentro del centro de compras:
- Reconocimiento de necesidad o problema: el reconocimiento puede iniciarse por dos motivos. La primera razón puede ser solucionar un problema específico de la empresa. La otra razón puede ser mejorar las operaciones / el desempeño actual de una empresa o buscar nuevas oportunidades de mercado.
- Determinación de la especificación del producto: La especificación incluye las peculiaridades que debe contener el producto / servicio que se va a adquirir.
- Búsqueda de proveedores y productos: este proceso contiene la búsqueda de proveedores que puedan satisfacer las necesidades de productos o servicios de una empresa. Primero hay que encontrar un proveedor que coincida con las especificaciones de la empresa. La segunda condición es que el proveedor pueda satisfacer los requisitos financieros y de suministro de la organización.
- Evaluación de propuestas y selección de proveedores: los diferentes posibles proveedores serán evaluados por los diferentes departamentos de la empresa.
- Selección de rutina de pedidos: este estadio comienza después de la selección del proveedor. Consiste principalmente en negociar y acordar con el proveedor ciertos detalles.
- Retroalimentación y evaluación del desempeño: se evaluará el desempeño y la calidad de los bienes adquiridos.
En este proceso de toma de decisiones se pueden otorgar diferentes roles a ciertos miembros del centro de la unidad dependiendo de la importancia de la parte de la organización.
Tamaño del centro de compras
Una investigación estadounidense realizada por McWilliams en 1992 descubrió que el tamaño medio de estos centros de compra consiste principalmente en cuatro personas. [6] El rango en esta investigación fue de entre tres y cinco personas. El tipo de compra a realizar y la etapa del proceso de compra influyen en el tamaño. Una investigación más reciente encontró que la estructura, incluido el tamaño, de los centros de compra depende de la estructura organizativa , con la centralización y la formalización impulsando el desarrollo de grandes centros de compra. [7]
Aspectos conceptuales y metodológicos en la investigación de centros de compras
Hay varios problemas relacionados con los centros de compras que necesitan investigación adicional. [8] Estos temas se pueden dividir en varias esferas:
Límites del centro de compra y dominio del centro de compra
Distinguir el centro de compras de su entorno, definiendo y delimitando también las actividades de un determinado centro de compras.
Estructura del centro de compras
Comprender cómo la estructura organizacional puede diferir o moldear la estructura del centro de compras y examinar cómo una estrategia de compra particular puede servir para mediar los efectos de la incertidumbre ambiental en la estructura del centro de compras.
Consideraciones de proceso en el centro de compras
Problemas de poder y conflicto dentro del centro de compras.
Toma de decisiones
Una corriente de investigación se centra en el número de fases de decisión y su momento y la otra enfatiza el tipo de modelo de toma de decisiones (o rutina de elección) utilizado.
Flujo de comunicaciones
Las interacciones informales que surgen durante el proceso de compra.
Referencias
- ^ Havaldar, Krishna K. (2005). "Centro de compras (o unidad de toma de decisiones)". Marketing industrial: texto y casos (2ª ed.). Nueva Delhi: Tata McGraw-Hill Education. pag. 43 . ISBN 9780070588400. OCLC 60574619 .
El centro de compras a veces se denomina unidad de toma de decisiones (DMU) o grupo de compras. El centro de compras o unidad de toma de decisiones es una herramienta útil que responde a la pregunta: ¿Quiénes participan en la decisión de compra en una organización industrial? Se define como un cuerpo de todos los individuos o grupos que participan en el proceso de decisión de compra y que tienen objetivos interdependientes y comparten riesgos comunes.
- ^ Robinson, PJ, CW Farris y Y. Wind (1967), Industrial Buying and Creative Marketing, Boston, MA: Allyn and Bacon, citado en Wesley J. Johnston y Thomas V. Bonoma, "The Buying Center: Structure and Interaction Patrones "en Journal of Marketing, vol. 45, No. 3 (verano, 1981), págs. 143-156, consultado el 6 de diciembre de 2015.
- ^ Robinson, P .; Faris, Y .; Viento, CW (1967). Compra industrial y marketing creativo . Estados Unidos: Allyn & Bacon. ASIN B0006BRX3A .
- ^ McDonald, M .; Rogers, B .; Woodburn, D. (2000). Cliente clave: cómo gestionarlos de forma rentable . Oxford: Butterworth-Heinemann.
- ^ Jobber, David; Ellis-Chadwick, Fiona (2013). "5". Principios y prácticas de marketing (7ª ed.). Maidenhead, Reino Unido: McGraw-Hill Higher Education. págs. 162-165. ISBN 9780077140007.
- ^ McWilliams, Robert D .; Naumann, Earl; Scott, Stan. "Determinación del tamaño del centro de compras" . Dirección de Marketing Industrial . 21 (1): 43–49. ISSN 0019-8501 .
- ^ Wood, John "Andy" (octubre de 2005). "La configuración organizativa como antecedente del tamaño y estructura de los centros de compra". Revista de marketing empresarial e industrial . 20 (6): 263–275. doi : 10.1108 / 08858620510618101 .
- ^ Spekman, Robert E .; Kjell, Gronhaug (julio de 1986). "Aspectos conceptuales y metodológicos en la investigación de centros de compra". Revista europea de marketing . 20 (7): 50–63. doi : 10.1108 / EUM0000000004656 .