El modelo de respuesta cognitiva de la persuasión ubica la causa más directa de la persuasión en el diálogo interno del objetivo de la persuasión, más que en el contenido del mensaje.
Anthony Greenwald propuso por primera vez la teoría en 1968. [1]
El modelo de respuesta cognitiva muestra que aprender nuestras respuestas cognitivas a la persuasión proporciona una base para comprender los efectos persistentes de la comunicación. La teoría de Greenwald establece que recordamos nuestras respuestas cognitivas mejor que la información real que se nos presenta. En pocas palabras, somos mejores para recordar nuestros pensamientos sobre una discusión durante la discusión, en lugar del argumento real en sí. [2]
Respuestas
Existen dos tipos de respuestas cognitivas: directas e indirectas. Las respuestas directas son relevantes para el material que se presenta y pueden aumentar la persuasión. Por ejemplo, cuando se le presenta el hecho de que "9 de cada 10 estudiantes universitarios beben alcohol" y su respuesta cognitiva es "Sí, yo diría que la mayoría de las personas en mi escuela son bebedores", tendría una respuesta directa. . Las respuestas indirectas no tienen nada que ver con el material en cuestión y no aumentan los efectos persuasivos. Si se le presenta el mismo hecho, "9 de cada 10 estudiantes universitarios beben alcohol", y su respuesta cognitiva es, "Me pregunto qué haré este fin de semana", tendría una respuesta indirecta. [3]
Investigar
Las investigaciones que respaldan el modelo muestran que la persuasión se ve muy afectada por la cantidad de diálogo interno que se produce en respuesta a un mensaje. [4] El grado en que el diálogo interno respalda el mensaje y la confianza que los destinatarios expresan en la validez de ese diálogo interno respaldan aún más el modelo de respuesta cognitiva.
Implicaciones para la persuasión
El modelo de respuesta cognitiva sugiere que los mensajes efectivos deben tener en cuenta los factores que probablemente mejoren las respuestas cognitivas positivas a los receptores.
Los contraargumentos , por el contrario, son respuestas cognitivas negativas que prohíben la persuasión. Los factores que reducen los contraargumentos incluyen la experiencia del comunicador y la falta de tiempo y capacidad para formular contraargumentos. Estas tácticas se utilizan a menudo en los interrogatorios .
Ver también
Referencias
- ^ Kenrick, DT, Neuberg, SL y Cialdini, RB (2009). Psicología social, metas en interacción . (5ª ed. Ed., Págs. 143-179). Boston: División de Pearson College.
- ^ Greenwald, Anthony (1968). "Aprendizaje cognitivo, respuesta cognitiva a la persuasión y cambio de actitud". Fundamentos psicológicos de las actitudes : 147-169.
- ^ Greenwald, Anthony (1968). "Aprendizaje cognitivo, respuesta cognitiva a la persuasión y cambio de actitud". Fundamentos psicológicos de las actitudes : 147-169.
- ^ Eagly, AH y Chaiken, S. (1993). La psicología de las actitudes . Fort Worth, TX: Harcourt Brace Jovanovich.