Ir de salida al mercado o ir de lanzamiento al mercado estrategia es el plan de una organización, la utilización de su interior y recursos externos (por ejemplo, la fuerza de ventas y distribuidores), para entregar su única propuesta de valor a los clientes y lograr una ventaja competitiva . [1] [2]
El objetivo final de una estrategia de comercialización es mejorar la experiencia general del cliente ofreciendo un producto superior y / o precios más competitivos. [3]
Desarrollar una estrategia de comercialización
En las primeras etapas del desarrollo de una estrategia de comercialización para un nuevo producto o servicio, la empresa debe realizar inicialmente una definición precisa del mercado objetivo . La empresa tiene que decidir si ya tiene clientes potenciales dentro de su base de clientes pero utilizando diferentes servicios. [3]
Después de definir el mercado, se investiga el producto o servicio hasta que se ha tomado una decisión final sobre cuál será la propuesta de valor. Luego, la empresa determina su estrategia de precios. Es muy difícil decidir qué estrategia de precios seguir, ya que difiere de un producto o servicio a otro, o incluso cuando el producto o servicio sigue siendo el mismo pero la estrategia cambia, como cambiar a precios basados en suscripción (un ejemplo de esto es el cambio principal de Adobe de vender su software Creative Suite , que incluía todos los productos de Adobe, como Photoshop e Illustrator , a un Creative Cloud de $ 50 por mes y varios otros planes de suscripción). [4]
Además, la elección de los canales de distribución y marketing correctos, seguidos de la promoción, son pasos muy vitales en una estrategia de comercialización. Una empresa tiene que decidir qué modelo de distribución elegir, qué tipo de soporte y servicios se requieren y abordar la posibilidad de crear una ventaja competitiva. [5] Posteriormente, la empresa decide cómo va a promover su producto o servicios y qué tipo de campañas de marketing son las más influyentes a seguir. [3]
Factores impulsores en una estrategia de comercialización
Al considerar desarrollar una estrategia de comercialización, hay 3 factores esenciales en los que enfocarse: [5]
Clientes
Ofrecer experiencias de cliente excepcionales conduce a la lealtad y la defensa del cliente. En consecuencia, eso desencadena un aumento en la compra de productos, la retención de clientes y el bajo costo del servicio. [6]
Estas son personas que pueden o no saber que existes, con las que te gustaría hacer negocios. Tienes que averiguar, desde un punto de vista de marketing, cómo atraer a estas personas y hacer que se involucren con tu marca de alguna manera, como visitar tu sitio web, asistir a un seminario web, responder a un correo electrónico y más.
MQL El primer punto de conversión es MQL, que es un cliente potencial calificado de marketing. Este es un ser humano que de alguna manera ha expresado interés en interactuar contigo, no significa que esté listo para comprar, pero significa que está dispuesto a participar. Podría ser un formulario de Contáctenos, podría ser una solicitud de demostración, podría ser que solo quieran obtener más información, todos estos pueden considerarse clientes potenciales calificados para marketing. El MQL es una métrica de calificación para el desempeño de su marketing.
Si esta tasa crece con el tiempo, significa que está haciendo un mejor trabajo al dirigirse a su base de clientes y un mejor trabajo para convertirlos en interesados en participar. Si tiene 1000 personas en su lista de correo electrónico, y cada mes entre 10 y 30 de ellas se convierten en clientes potenciales, ahora puede medir qué tan bueno es para atraerlos por correo electrónico. [7]
Empresa
Tener en cuenta la misión y la visión de la empresa es un factor determinante clave a la hora de realizar una estrategia de salida al mercado. Motivar a los empleados para que se desempeñen bien es un factor decisivo a incluir. Por lo tanto, definir la visión de la empresa y el tipo de impacto que está tratando de crear es esencial en las primeras etapas de una estrategia de comercialización. [8] [9]
Competencia
Comprender a la competencia es fundamental para decidir qué producto o servicio ofrecer. Recopilar información sobre el desempeño de los competidores en el mercado, lo que piensan los clientes de los diferentes productos disponibles y lo que falta en el mercado mediante la realización de investigaciones utilizando diferentes métodos, como los análisis FODA y PEST . [10]
Segmentación de mercado en una estrategia de comercialización
La segmentación del mercado es el proceso mediante el cual uno divide a los posibles clientes en diferentes grupos (segmentos) que tienen necesidades comunes y la misma reacción esperada a una acción de marketing. Este enfoque permite a las empresas ofrecer a los clientes una propuesta de valor total de sus productos o servicios. [11]
Hay factores comunes que se tienen en cuenta al realizar una segmentación del mercado en una estrategia de comercialización: [12]
- Industria: la industria en la que participa el cliente.
- Tamaño del cliente y potencial de ventas del cliente.
- Comportamiento del cliente: estudiar el comportamiento del cliente en relación con el producto o servicio, como cuando el cliente compra a un competidor o examina la capacidad de respuesta al esfuerzo de venta.
- Geografía: ubicaciones geográficas de posibles compradores.
- Aplicación y uso del producto o servicio por parte del cliente.
- Beneficios obtenidos por el cliente por la compra del producto o servicio.
- Información que la empresa debe proporcionar al cliente.
- Situación de uso: cuándo y dónde se usa el producto o servicio.
- Rentabilidad de vender a un cliente determinado.
Estrategia de comercialización y estrategia de marketing
La estrategia de marketing incluye todas las actividades de marketing que ayudan a una organización a apuntar al mercado después de realizar una investigación de mercado. [13]
La estrategia de comercialización generalmente se desarrolla durante la introducción de nuevos productos o servicios. [ cita requerida ] La estrategia de marketing abarca: [14]
- los productos o servicios de una empresa
- cuota de mercado y posición de esos productos y servicios
- identificación de clientes y competidores
- conceptos básicos de un plan de marketing
Ejemplo de estrategia de comercialización
Un ejemplo del uso de una estrategia de comercialización podría observarse en la industria de seguros de automóviles. Inicialmente, la empresa debe elegir el segmento correcto del mercado (segmentación del mercado). Si los clientes se consideran hogares individuales, entonces la empresa trabaja para generar interés en sus posibles clientes utilizando diferentes formas de medios, como anuncios de televisión, redes sociales y vallas publicitarias. Una vez que se persuade a los clientes para que procedan, se les ofrece comprar el servicio a través de diferentes canales, como Internet (sitio web de la empresa) o agentes, que actúan como entidades responsables de la atención al cliente.
En caso de que los clientes sean cuentas corporativas durante el proceso de segmentación del mercado, la creación y compra de intereses se realiza a través de ventas directas, agentes o internet. Los representantes de tele-servicio y servicio directo sirven como contactos después de que se realiza la compra. [12]
Ver también
Referencias
- ^ Friedman, Lawrence (2002). Estrategia de comercialización . Oxford: Butterworth-Heinemann.
- ^ Zoltners, Andris; Sinha, Prabha; Lorimer, Sally (2004). Diseño de fuerza de ventas para una ventaja estratégica . Nueva York: Palgrave Macmillan.
- ^ a b c "¿Qué es la estrategia de comercialización (estrategia GTM)? - Definición de WhatIs.com" . SearchITChannel . Consultado el 1 de noviembre de 2015 .
- ^ "Adobe mata a Creative Suite, se convierte en suscripción solamente - CNET" . CNET . Consultado el 1 de noviembre de 2015 .
- ^ a b "AIPMM's ¿Qué es una estrategia de lanzamiento al mercado y cómo crearla?" . Consultado el 1 de noviembre de 2015 .
- ^ "Creación de un sistema de comercialización adaptable - Bain & Company" . www.bain.com . Consultado el 1 de noviembre de 2015 .
- ^ "Natalie Luneva: Coaching de crecimiento y rendimiento del equipo para fundadores de SaaS Bootstrapped" . www.natalieluneva.com . Consultado el 11 de agosto de 2020 .
- ^ "Crear sistema de mercado" . Consultado el 19 de febrero de 2017 .
- ^ "El propósito de su empresa no es su visión, misión o valores" . Harvard Business Review . Consultado el 1 de noviembre de 2015 .
- ^ Caan, James. Conocer tu mercado y la competencia es fundamental a la hora de empezar ” . el guardián . Consultado el 1 de noviembre de 2015 .
- ^ "Definición de segmentación del mercado | Investopedia" . Investopedia . Consultado el 1 de noviembre de 2015 .
- ^ a b Zoltners, Andirs; Sinha, Prabhakanat; Zoltners, Greggor (2001). La guía completa para acelerar el desempeño de la fuerza de ventas . Nueva York: AMACOM.
- ^ "¿Qué es la estrategia de marketing? Definición y significado" . https://180komunika.es . Consultado el 2 de noviembre de 2015 . Enlace externo en
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( ayuda ) - ^ "Desarrollar una estrategia de marketing" . www.business.qld.gov.au . Consultado el 1 de noviembre de 2015 .