La búsqueda de metas es el proceso de intentar lograr un resultado futuro deseado . [1] Esto generalmente sigue al establecimiento de metas , el proceso de formación de estos deseos.
Definición
Gollwitzer y Brandstatter (1997) definen cuatro fases de la persecución de objetivos como
- predecisional ("establecer preferencias entre deseos y deseos concurrentes"),
- preaccional ("promover el inicio de acciones dirigidas a objetivos"),
- actional ("llevar las acciones dirigidas a un objetivo a un final exitoso"), y
- postaccional ("evaluar lo que se ha logrado en comparación con lo que se deseaba"). [1]
Investigar
Este artículo repasa la literatura sobre motivación y persistencia para lograr un objetivo una vez que han comenzado las actividades del objetivo (es decir, la fase de acción), con aplicaciones específicas en el campo del marketing y el comportamiento del consumidor .
Motivación
Hipótesis de gradiente de objetivo
El progreso de la meta es una medida del avance hacia el logro de una meta . [2] Las percepciones del progreso a menudo afectan la motivación humana para perseguir una meta. [3] Hull (1932, 1934) desarrolló la hipótesis del gradiente de meta, que postula que la motivación para lograr una meta aumenta monótonamente desde el estado de iniciación de la meta hasta el estado final de la meta. [4] [5] Hull desarrolló la hipótesis del gradiente objetivo al observar ratas corriendo para recibir una recompensa de comida (Hull, 1932). Utilizando sensores para evaluar el movimiento de la rata, Hull observó que el nivel de esfuerzo de las ratas aumentaba a medida que disminuía la distancia proximal a la recompensa del alimento. La hipótesis del gradiente de meta se ha utilizado para predecir el comportamiento humano al perseguir una meta. [3]
Aplicando la hipótesis del gradiente de objetivos al análisis de las recompensas del consumidor o los programas de fidelización , los investigadores de marketing desarrollaron el efecto de progreso dotado y el efecto de progreso ilusorio. En primer lugar, Nunes y Drèze (2006) desarrollaron el efecto de progreso dotado, que postula que dotar a un consumidor de alguna medida de progreso artificial hacia un objetivo determinado puede aumentar posteriormente la motivación del consumidor para completar el objetivo, lo que lleva a niveles más rápidos y más altos de logro de la meta. en comparación con los consumidores que no han recibido una donación. [6] En lo que respecta a las recompensas o los programas de fidelización, se demostró que los consumidores con progreso dotado tenían una mayor probabilidad de canje de recompensas en comparación con los que no recibieron la recompensa, y completaron la tarea de recompensa más rápidamente que los no dotados. [6]
Para demostrar este efecto, junto con un lavado de autos profesional, Nunes y Drèze (2006) llevaron a cabo un experimento de campo en el que distribuyeron 300 tarjetas de fidelidad a los clientes del lavado de autos. [6] Por cada lavado de autos comprado, los titulares de tarjetas recibieron un sello en sus tarjetas. La mitad de las tarjetas requerían diez sellos para recibir la recompensa (un lavado de autos gratis), pero estas tarjetas estaban dotadas de dos sellos; por lo tanto, estos clientes solo requerían ocho sellos adicionales para recibir un lavado de autos gratis. La otra mitad de las tarjetas no eran donadas y los clientes solo requerían ocho sellos para recibir un lavado de autos gratis. Los autores encontraron que el tiempo promedio entre lavados de autos (es decir, el tiempo entre compras) para los clientes con las tarjetas donadas fue menor que el tiempo entre compras para los clientes con las tarjetas no donadas. Además, la tasa de canje de tarjetas donadas (es decir, aquellas tarjetas completadas y enviadas para recibir un lavado de autos gratis) fue estadísticamente más alta que la tasa de canje de tarjetas no donadas en 34% en comparación con 19%, respectivamente. [6]
En segundo lugar, Kivetz, Urminsky y Zheng (2006) tuvieron un hallazgo similar: el efecto de progreso ilusorio. [7] Encontraron evidencia de que proporcionar una ilusión de progreso de la meta acelera la tasa de logro de la meta (es decir, tiempos reducidos entre visitas para un programa de recompensas) y aumenta la retención en el programa de recompensas. Desarrollaron el modelo de distancia de meta que afirma que la "inversión" en la persecución de la meta es inversamente proporcional a la distancia psicológica entre los requisitos recibidos en la búsqueda de la recompensa y el número total de requisitos necesarios para lograr la recompensa. [7]
Perspectiva psicofísica
Bonezzi y col. (2011) proponen un gradiente de motivación para la búsqueda de metas que depende de las percepciones del progreso de la meta desde un punto de referencia: el estado inicial o el estado final de la meta. [3] Este modelo psicofísico propuesto de búsqueda de metas pretende que (1) cuando el estado inicial de una meta es el punto de referencia, los niveles de motivación disminuyen monótonamente a medida que aumenta la distancia desde el estado inicial y (2) cuando el estado final de una meta es En el punto de referencia, los niveles de motivación aumentan monótonamente a medida que disminuye la distancia al estado final. [3] Al proponer el gradiente de meta en forma de U, Bonezzi et al. (2011) argumentan que el valor marginal percibido del progreso cuando se persigue una meta es mayor en el estado inicial de la meta y en el estado final de la meta. Esta percepción de valor marginal impulsa la motivación; por lo tanto, la motivación es mayor en el estado inicial y final de la meta. [3]
El modelo psicofísico incorpora efectos de encuadre , afirmando que la forma en que se enmarca una meta impacta en las percepciones del progreso durante la búsqueda de la meta. [3] Las percepciones de progreso afectan posteriormente el nivel de esfuerzo ejercido durante varios pasos durante la búsqueda de objetivos. El progreso medido desde el estado inicial de una meta se denomina marco "hasta la fecha" y el progreso medido desde el estado final de una meta se denomina marco "pendiente" (Bonezzi et al., 2011). En un experimento realizado con estudiantes de pregrado participantes, Bonezzi et al. (2011) dio a los participantes $ 15 para donar a una organización benéfica con una meta de $ 300 en donaciones totales. [3] Los participantes se dividieron en dos grupos: un grupo actual y un grupo para llevar. En la condición actual, el dinero que la organización benéfica había recaudado para su objetivo se enmarcó como dinero ya recaudado. En la condición para llevar, el progreso para alcanzar la meta de $ 300 se enmarcó como dinero restante para recolectar para alcanzar la meta. De acuerdo con el modelo psicofísico, Bonezzi et al. (2011) encontraron que la tasa de donaciones de los participantes en el grupo actual fue más alta durante las primeras etapas de la meta y la tasa de donaciones de los participantes en el grupo para llevar fue más alta durante las últimas etapas de la meta. [3]
Enfoque regulatorio
La teoría de Higgins del ajuste regulatorio (ver Teoría del enfoque regulatorio ) afirma que las personas cuyo enfoque regulatorio (ya sea una orientación de prevención o promoción) se alinea con su enfoque para la búsqueda de objetivos demostrarán mayores niveles de motivación para completar el objetivo en comparación con los individuos cuyo enfoque hacia el objetivo la búsqueda es incongruente con su enfoque regulatorio (Spiegel, Grand-Pillow y Higgins, 2004). [8] En consecuencia, los primeros individuos, con enfoque y enfoque alineados, tienen más probabilidades de lograr el objetivo. Como ejemplo, en un estudio realizado con estudiantes de pregrado en la Universidad de Columbia , Spiegel et al. (2004) evaluaron el enfoque regulatorio, ya sea de promoción o prevención, de los participantes del estudio. Se pidió a los participantes que completaran una tarea de redacción de informes, y se les pidió a los participantes que completaran la tarea utilizando una perspectiva de vigilancia o una perspectiva de entusiasmo. [8] El entusiasmo se asocia con un enfoque de promoción (es decir, el avance hacia una meta) y la vigilancia se asocia con un enfoque de prevención (es decir, asegurar una meta). [8] Spiegel y col. encontró que los participantes del estudio cuyas tareas eran consistentes con su enfoque regulatorio (es decir, promoción / entusiasmo y prevención / vigilancia) tenían más probabilidades de completar la tarea en comparación con los individuos cuyo enfoque regulatorio no era consistente con el marco de la tarea. [8]
Fishbach y Dhar (2005) encontraron que un enfoque de autorregulación en el compromiso durante la búsqueda de la meta conduce a acciones consistentes con el logro de la meta cuando se percibe el progreso de la meta; mientras que un enfoque de autorregulación en el progreso durante la búsqueda de objetivos puede conducir a acciones incongruentes con el logro de los mismos. [9] Fishbach, Eyal y Finkelstein (2010) ampliaron este concepto para predecir el comportamiento durante la búsqueda de objetivos cuando se reciben comentarios positivos y negativos . [10] Afirman que se espera que los individuos que están enfocados en el compromiso busquen acciones congruentes con el objetivo cuando reciben retroalimentación positiva, ya que esta retroalimentación sirve como evidencia de su compromiso con la meta; mientras que las personas centradas en el progreso perciben la misma retroalimentación positiva como evidencia de un progreso suficiente hacia el logro de la meta y, posteriormente, pueden emprender acciones incongruentes con la consecución de la meta. Por otro lado, las personas centradas en el compromiso percibirían la retroalimentación negativa como evidencia de su falta de compromiso con la meta y posteriormente buscarían acciones incongruentes con el logro de la meta; mientras que las personas centradas en el progreso perciben la retroalimentación negativa como una indicación de su falta de progreso en el objetivo y, posteriormente, perseguirían acciones congruentes con el objetivo. [10]
Fishback y col. (2010) proporcionan el siguiente ejemplo,
“… Un estudiante que recibe un puntaje alto en la prueba e infiere que le gustan las matemáticas trabajará más duro como resultado, mientras que un compañero de clase que recibe comentarios positivos similares e infiere suficiente progreso relajará sus esfuerzos y se concentrará en pasar tiempo con [sus] amigos. [10] "
Perspectiva de la teoría de la perspectiva
Heath, Larrick y Wu (1999) afirman que la motivación para perseguir una meta se puede explicar utilizando los principios de la teoría de la perspectiva , específicamente, los asociados con la función de valor en forma de S. [11] Este enfoque de valores para la motivación enfatiza las siguientes características:
- puntos de referencia,
- aversión a las pérdidas , y
- disminución de la sensibilidad. [11]
Puntos de referencia
Heath y col. (1999) describen las metas como puntos de referencia. [11] Específicamente, el objetivo sirve como punto de referencia por el cual los individuos diferencian psicológicamente entre éxitos y fracasos. Utilizando la terminología de la teoría de las perspectivas, los éxitos se asocian con ganancias y los fracasos con pérdidas. [11] Por ejemplo, si se establece la meta de perder 10 libras, perder 11 libras es un éxito, pero perder 9 libras es un fracaso.
Aversión a la pérdida
Heath y col. (1999) afirman que de manera similar a las decisiones bajo incertidumbre, la aversión a las pérdidas se aplica a las metas. [11] Con las metas, la aversión a la pérdida implica que el afecto negativo evocado por un desempeño peor que la meta de uno supera el afecto positivo asociado con exceder la meta de uno. [11] Por ejemplo, considere que una persona tiene la meta de perder 10 libras. Si no logra su objetivo al perder solo nueve libras, la magnitud de sus emociones negativas sería mayor que la magnitud de sus emociones positivas si excede su objetivo al perder 11 libras.
Disminución de la sensibilidad
Heath y col. (1999) afirman que la sensibilidad de los individuos al progreso en la búsqueda de metas disminuye a medida que se alejan del punto de referencia de la meta. [11] Por lo tanto, a medida que un individuo se acerca al logro de su objetivo, el valor percibido del progreso aumenta. [11] Por ejemplo, considere una meta para correr 10 millas y una meta separada para correr 20 millas. Si una persona corre una milla, el valor percibido de este progreso es mayor cuando el punto de referencia objetivo es 10 millas que cuando el punto de referencia es 20 millas.
Subobjetivos
Utilizando un enfoque de valores para la búsqueda de objetivos, Heath et al. (1999) afirman que es más probable que las metas próximas den lugar a resultados exitosos. [11] Cuando un objetivo es próximo, el valor de cada paso del progreso es mayor que si el objetivo es distal dada la disminución de la sensibilidad. Una forma de transformar una meta distal en una meta más próxima es establecer subobjetivos. Por tanto, Heath et al. (1999) afirman que establecer subobjetivos es una estrategia eficaz para motivar la consecución de objetivos con éxito. [11]
Por otro lado, Amir y Ariely (2008) postulan que los marcadores de progreso discretos (DPM) o subobjetivos pueden causar complacencia y distraer la atención del objetivo final principal. [2] Los DPM señalan el progreso durante la búsqueda de objetivos. [2] De acuerdo con Fishbach y Dhar (2005), Amir y Ariely (2008) proponen que lograr un DPM puede conducir a una menor motivación para lograr un estado final objetivo. Los DPM pueden tener consecuencias negativas para la persecución del objetivo cuando el progreso del objetivo es seguro, es decir, cuando se conoce la distancia, ya sea temporal o espacial, hasta el estado final del objetivo. [2] Por ejemplo, el progreso al completar un maratón tiene una alta certeza porque las personas conocen la distancia exacta de principio a fin para completar la meta. Por otro lado, cuando el progreso de la meta es incierto, un DPM puede servir como un indicador de que la búsqueda de la meta es exitosa, lo que conduciría a una mayor motivación para perseguir el estado final de la meta. Amir y Ariely (2008) describen el noviazgo de un interés romántico como una meta con una alta incertidumbre de progreso. [2]
Para las metas con certeza de progreso, lograr un DPM puede disminuir la motivación total para lograr la meta. [2] Amir y Ariely (2008) afirman que al acercarse a un DPM durante la búsqueda de objetivos, la motivación para lograr el DPM aumenta. Sin embargo, después de que se logra el DPM, la motivación disminuye y conduce a "un estado de complacencia. [2] " El resultado neto sobre la motivación total para lograr el objetivo puede ser negativo. [2] Además, lograr un DPM para un objetivo con certeza de progreso, puede servir como una distracción del objetivo final. La percepción del progreso a partir de la consecución del DPM puede conducir a un menor enfoque en el logro del estado final del objetivo final y más a un mayor enfoque en los objetivos en competencia. Por lo tanto, los DPM o los subobjetivos pueden tener efectos negativos generales sobre la motivación durante la búsqueda de objetivos con certeza de progreso. [2]
Persistencia
Fox y Hoffman (2002) proponen un paradigma de persistencia en la persecución de objetivos. [12] Su paradigma es una amalgama de teorías lewinianas (ver Kurt Lewin ) y atkinsonianas (ver John William Atkinson ) junto con otras teorías psicológicas. Fox y Hoffman (2002) aprovechan los conceptos lewinianos de tensión y valencia. La tensión en la búsqueda de objetivos surge cuando hay una discrepancia entre el estado actual y el estado final deseado. [12] La fuerza motivacional para cerrar esta discrepancia y, por tanto, eliminar la tensión, conduce a la persistencia. Fox y Hoffman (2002) también aprovechan los conceptos atkinsonianos que equiparan la persistencia a la conservación del momento (un principio de la física ). Atkinson afirma que una vez que se inicia una meta, los esfuerzos por completar la meta persisten a menos que "se vean frustrados por un fuerte estímulo externo o por la activación de una tendencia alternativa, más contundente, dirigida a una meta. [12] "
Usando estos conceptos, Fox y Hoffman (2002) proponen cuatro mecanismos para la persistencia de metas:
- cierre proximal,
- finalización de la claridad,
- valencia objetivo, y
- intereses intrínsecos. [12]
Cierre proximal
El cierre proximal postula que a medida que disminuye la distancia entre un estado final objetivo y el estado actual de un individuo, aumenta la "fuerza motriz atractiva" para alcanzar el estado final objetivo. [12] La meta se vuelve más deseable y su realización más factible. Además, a medida que se acerca la distancia próxima al estado final de la meta, también aumenta la fuerza motivacional para completar la meta y los objetivos asociados con ella. [12]
Claridad de finalización
La claridad de la finalización sugiere que a medida que los pasos para completar una meta se vuelven más claros, la persistencia para lograr la meta aumenta. [12] Cuando el camino para completar una meta es más claro, la meta se percibe como más factible y, posteriormente, la motivación para completar la meta aumenta. [12]
Goal Valence
Para el mecanismo de valencia de la meta, Fox y Hoffman (2002) describen la valencia como "el grado de atractivo o deseabilidad de la meta. [12] " Metas que se perciben como muy valiosas, definidas como aquellas que satisfacen las necesidades del individuo, son de valencia alta. [12] Las metas con una valencia positiva alta no son fácilmente sustituibles, lo que significa que no pueden ser reemplazadas fácilmente por otra meta. [12] Es más probable que un individuo persista en completar una meta que no puede ser sustituida por otra. [12]
Intereses intrínsecos
Para el mecanismo de los intereses intrínsecos, Fox y Hoffman (2002) afirman que durante la búsqueda de un objetivo principal, un individuo puede desarrollar intereses en actividades o experiencias asociadas con la búsqueda del objetivo. [12] Por lo tanto, incluso si el interés en el objetivo principal disminuye, los individuos pueden estar motivados para persistir en la consecución de la meta, de modo que puedan continuar participando en las actividades asociadas y la experiencia que provoque un afecto positivo. [12]
Alternativamente, los efectos de los costos hundidos pueden llevar a la persistencia en la búsqueda de objetivos. Arkes y Blumer (1985) definen los efectos del costo hundido como "una mayor tendencia a continuar un esfuerzo una vez que se ha realizado una inversión en dinero, esfuerzo o tiempo. [13] " Por lo tanto, una vez que se percibe el progreso en la búsqueda de metas, los individuos pueden persistir en la persecución de la meta para no perder el tiempo y el esfuerzo ya gastados en la consecución de la meta. [13]
Ver también
- El establecimiento de metas
Referencias
- ↑ a b Gollwitzer y Brandstatter (1997). "Intenciones de implementación y persecución efectiva de objetivos". Revista de Personalidad y Psicología Social . 73 (1): 186-199. CiteSeerX 10.1.1.730.7918 . doi : 10.1037 / 0022-3514.73.1.186 .
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