La teoría del enfoque regulatorio ( RFT ) es una teoría de la búsqueda de objetivos [1] : 444 formulada por el profesor e investigador de psicología de la Universidad de Columbia E. Tory Higgins con respecto a las percepciones de las personas en el proceso de toma de decisiones . RFT examina la relación entre la motivación de una persona y la forma en que avanza para lograr su objetivo . [2] RFT postula dos orientaciones autorreguladoras separadas e independientes: prevención y promoción (Higgins, 1997).
Esta teoría psicológica , como muchas otras, se aplica en la comunicación , específicamente en los subcampos de la comunicación no verbal y la persuasión . El enfoque regulatorio crónico se mide utilizando el Cuestionario de Enfoque Regulatorio (Higgins et al., 2001) o la medida de Fuerza Regulatoria. El foco regulatorio momentáneo puede cebarse o inducirse.
Fondo
Teoría del ajuste regulatorio
Para comprender la RFT, es importante comprender otra de las teorías de E. Tory Higgins : la teoría del ajuste regulatorio. Cuando una persona cree que "encaja", se involucrará más en lo que está haciendo y se "sentirá bien" al respecto. [3] : 209 El ajuste regulatorio no debe afectar directamente la ocurrencia hedónica de una cosa u ocasión, pero debe influir en la seguridad de una persona en su reacción al objeto o evento.
La teoría del ajuste regulatorio sugiere que una coincidencia entre la orientación hacia un objetivo y los medios utilizados para abordar ese objetivo produce un estado de ajuste regulatorio que crea un sentimiento de corrección sobre la búsqueda del objetivo y aumenta el compromiso con la tarea (Higgins, 2001, 2005). El ajuste regulatorio intensifica las respuestas, como el valor de un objeto elegido, la persuasión y la satisfacción laboral. [4]
El ajuste regulatorio no aumenta la evaluación de una decisión ; en cambio, cuando alguien se siente "correcto" acerca de su decisión, la experiencia de "corrección e importancia" se transfiere a la evaluación subsiguiente del objeto elegido , aumentando su valor superficial. [5] La investigación sugiere que la experiencia de "sentirse bien" puede influir en las evaluaciones retrospectivas o prospectivas. [ cita requerida ] El ajuste regulatorio puede manipularse de manera incidental (fuera del contexto de interés) o integralmente (dentro del contexto de interés).
Definición
RFT se refiere a cuando una persona persigue un objetivo de una manera que mantiene los valores y creencias personales de la persona , también conocida como orientación regulatoria . [5] Esta teoría opera sobre el principio básico de que las personas aceptan el placer pero evitan el dolor , y luego mantienen su ajuste regulatorio basado en este estándar.
El enfoque regulatorio es básicamente la forma en que alguien se acerca al placer pero evita el dolor. El enfoque regulatorio de un individuo se concentra en los estados finales deseados y la motivación de enfoque utilizada para pasar del estado actual al estado final deseado. Esta teoría diferencia entre un enfoque de promoción en las esperanzas y los logros, también conocidos como ganancias. Este enfoque se preocupa más por las ganancias de mayor nivel, como el avance y el logro. [6]
Otro enfoque es el enfoque preventivo basado en la seguridad y las responsabilidades , también conocido como no pérdidas. Este enfoque enfatiza la seguridad y la protección siguiendo las pautas y las reglas. [6]
Estos dos enfoques regulatorios regulan las influencias a las que una persona estaría expuesta en el proceso de toma de decisiones y determinan las diferentes formas en que logran su objetivo, como lo discutió RFT. La orientación reguladora de un individuo no es necesariamente fija. Si bien los individuos tienen tendencias crónicas hacia la promoción o la prevención, estas preferencias pueden no ser válidas para todas las situaciones. Además, se puede inducir un enfoque regulador específico .
El valor que se obtiene de la interacción y la consecución de objetivos puede ser positivo o negativo. La decisión tiene un valor positivo cuando las personas intentan alcanzar su objetivo de una manera que se ajusta a su orientación regulatoria y tendrá un valor negativo cuando las personas intentan alcanzar su objetivo de una manera que no se ajusta a su orientación regulatoria. [5] El ajuste regulatorio permite crear valor intensificando el compromiso, basado en una de las orientaciones de enfoque regulatorio. La toma de decisiones y el cumplimiento de los objetivos se consideran actividades y, con cualquier actividad, las personas pueden involucrarse más o menos. Cuando esta participación es fuerte, puede intensificar los sentimientos y valores acerca de esta actividad, y el enfoque de la actividad determina si están o no satisfechos con el resultado y el método para lograrlo.
Esta teoría tiene implicaciones notables para aumentar el valor de la vida. [ cita requerida ] Por ejemplo, en un conflicto interpersonal , si cada persona experimenta "ajuste", cada uno estará satisfecho y comprometido con el resultado. En un sentido amplio, para que las personas aprecien sus propias vidas, necesitan estar satisfechas y "sentirse bien" acerca de lo que están haciendo y la forma en que lo están haciendo. [3] : 210 Si no es satisfactorio, se conoce como "no apto" y no alcanzarán la meta deseada.
Consecución de objetivos y motivación
La teoría del enfoque regulatorio, según Higgins, ve la motivación de una manera que permite una comprensión de las formas fundamentales en que abordamos una tarea o un objetivo . [7] Diferentes factores pueden motivar a las personas durante la búsqueda de objetivos, y autorregulamos nuestros métodos y procesos durante la búsqueda de objetivos. RFT propone que la fuerza motivacional aumenta cuando la forma en que las personas trabajan hacia una meta sustenta su orientación regulatoria. [8] Alcanzar una meta de una manera que sea consistente con la orientación regulatoria de una persona conduce a un sentido individual de importancia para el evento. El impacto de la motivación se considera calculado y esto crea un mayor sentido de compromiso con el objetivo. Cuanto más comprometido esté un individuo (es decir, involucrado, ocupado, completamente absorto) en una actividad, más intensa será la fuerza motivacional experimentada. El compromiso es de gran importancia para lograr y motivar con el fin de alcanzar una meta. El compromiso sirve como intensificador del componente direccional de la experiencia de valor. Un individuo que está fuertemente comprometido con la búsqueda de una meta experimentará un objetivo positivo de manera más positiva y un objetivo negativo de manera más negativa.
Los individuos pueden perseguir diferentes objetivos con diversas orientaciones regulatorias y de formas diferentes. Hay dos tipos diferentes de orientaciones normativas que usa la gente para obtener sus objetivos: la orientación de promoción de enfoque y la orientación de prevención de enfoque . Estos términos se derivan de la teoría del enfoque regulatorio de E. Tory Higgins . En el cual, se añade a la idea de que las personas a regular su comportamiento de dos maneras muy distintas orientado a objetivos, acuñado orientación promoción de enfoque y la orientación de la prevención de enfoque
E. Tory Higgins usa este ejemplo: está el Estudiante A y el Estudiante B, y ambos tienen el objetivo común de sacar una A en una clase que ambos están tomando en la universidad. El estudiante A utiliza una orientación centrada en la promoción que los inclina hacia el logro de su objetivo y hacia el avance, el crecimiento y el logro de la vida. Esto haría que el Estudiante A vea la meta como un ideal que satisface su necesidad de logro. El alumno B utiliza una orientación centrada en la prevención donde la meta es algo que debe realizarse porque satisface su necesidad de seguridad , protección y prevención de resultados negativos. Un estudiante utiliza un enfoque ansiosos donde leen materiales adicionales para obtener su objetivo de un A . El estudiante B utiliza un enfoque atento en el que se orientan más a los detalles y prestan especial atención a completar todos los requisitos del curso. [9]
Ambas formas de orientación regulatoria pueden funcionar para cumplir los objetivos, pero la elección de la orientación se basa en las preferencias y el estilo individuales . Cuando una persona persigue su objetivo en el enfoque que se ajusta a su orientación regulatoria, es más probable que persiga su objetivo con más entusiasmo y agresividad que si estuviera usando el otro enfoque. En este caso, cada alumno tiene diferentes estilos. Ambos se sienten más cómodos persuadiendo su objetivo. El resultado de este experimento habría sido diferente si a los estudiantes se les hubiera dado una opción no deseada.
Cuando las personas toman decisiones, a menudo imaginan el posible " placer o dolor " de los posibles resultados que producirá la orientación de enfoque. [3] : 209 Es más probable que una persona que imagina tomar una decisión agradable se involucre en una orientación centrada en la promoción porque imaginar el posible resultado del éxito mantiene el entusiasmo por el resultado, pero no le da importancia a la vigilancia . Una persona que imagina el posible dolor al hacer una elección indeseable mantiene más vigilancia pero menos entusiasmo.
Es más probable que una persona con una orientación centrada en la promoción recuerde las ocasiones en las que se persigue el objetivo utilizando enfoques de entusiasmo y menos probable que recuerde las ocasiones en las que el objetivo se persigue mediante enfoques de vigilancia. Es más probable que una persona con una orientación centrada en la prevención recuerde eventos en los que el objetivo se persigue mediante la vigilancia que si se persiguiera utilizando enfoques de entusiasmo.
Solicitud
Teoría y persuasión del enfoque regulatorio
Al relacionar la teoría del enfoque regulatorio con la persuasión , es importante recordar que la RFT es una teoría del logro de objetivos , y que la RFT puede generar sentimientos de correcto / incorrecto que a su vez pueden producir formulaciones para juicios . [10]
Los sentimientos de corrección le dan al individuo un mayor compromiso con la información que ingresa y, por lo tanto, pueden evitar poner en peligro su ajuste regulatorio, lo que a su vez cambia su enfoque regulatorio y acepta un motivo probable para el cambio. Si una persona experimenta sentimientos de mal, sufrirá emociones negativas y considerará la experiencia y la información como una amenaza para su ajuste regulatorio y, por lo tanto, una amenaza para su enfoque regulatorio y su objetivo .
Se han realizado estudios en los que se ha aplicado el ajuste y el enfoque para mostrar su aplicabilidad a las compras de los consumidores , los avisos de salud y los problemas de política social . [1] : 446 Ser persuadido es cambiar sus sentimientos, acciones y / o creencias previas sobre un asunto para que esté de acuerdo con el persuasor.
El "ajuste" involucrado en RFT juega un papel importante en tales temas e historias porque puede ser un dispositivo para ayudar a un individuo a recibir y revisar la experiencia durante la entrega de un mensaje en particular . El refuerzo positivo y los sentimientos de corrección al decodificar el mensaje crea un compromiso y una relación más fuertes con el procesamiento del mensaje , y el refuerzo negativo y los sentimientos de incorrección disminuyen el compromiso y el apego . [1] : 449
Los investigadores encontraron que apuntar a las dos orientaciones de enfoque regulatorio diferentes, y sus tipos coincidentes de ajuste, funciona como un proceso efectivo para ayudar en el encanto o atracción persuasiva cuando introdujeron una forma de persuasión donde el encuadre del mensaje lo era todo y el contenido era irrelevante. para mantener o interrumpir el ajuste regulatorio de una persona y seguir el patrón de lógica utilizado en la orientación regulatoria. [1] : 446
Lee y Aaker (2004) llevaron a cabo un experimento que implicó si dar o no su información de una manera relacionada con el enfoque de prevención o el enfoque de promoción. El estudio involucró un anuncio de una bebida de jugo de uva, que se dividió en dos para crear preocupaciones centradas en la prevención (prevención de enfermedades) y luego preocupaciones centradas en la promoción (mejora de la energía). [1] : 449 Al hacerlo, demostraron que en lugar de tratar de conocer las cualidades de cada destinatario individual , solo es necesario comenzar por clavar el enfoque (prevención / promoción) y luego enmarcar el mensaje para que cree esa "corrección".
Algunos pueden confundir RFT con ajuste regulatorio, relevancia regulatoria, correspondencia de mensajes y atractivo de fuente en un ejemplo de este tipo. El alcance de las similitudes entre las teorías de RFT estrechamente relacionadas , como las que se mencionaron anteriormente, hace que sea difícil aclarar cuándo esta teoría es aplicable o aparente con respecto al proceso de persuasión . [1] : 444–5
Teoría del enfoque regulatorio y comunicación no verbal
RFT puede ser un esquema útil para una mejor comprensión de los efectos de las señales no verbales en la persuasión y la formación de impresiones . La teoría del ajuste regulatorio sugiere que el efecto de una señal no puede entenderse sin recordar lo que significa la señal dada la orientación de enfoque del receptor. [11] : 419
La fuente del mensaje puede usar señales no verbales para variar el estilo de entrega, más específicamente para transmitir entusiasmo o vigilancia, de un mensaje dado de una manera que producirá un ajuste regulatorio en los destinatarios del mensaje de diferentes orientaciones de enfoque.
El avance implica un movimiento ansioso hacia adelante, por lo que el entusiasmo se transmite mediante gestos que involucran movimientos de apertura amplios y animados, como movimientos de la mano que se proyectan hacia afuera, posiciones corporales inclinadas hacia adelante, movimientos corporales rápidos y velocidad del habla rápida. La precaución implica un cuidado atento, por lo que la vigilancia debe transmitirse mediante gestos que muestren precisión, como posiciones corporales ligeramente inclinadas hacia atrás, movimientos corporales más lentos y velocidad del habla más lenta.
Un estilo de entrega no verbal entusiasta resultará en una mayor efectividad del mensaje para los destinatarios enfocados en la promoción que para los destinatarios enfocados en la prevención, mientras que lo contrario es cierto para un estilo no verbal atento .
Hay varios aspectos, que pueden contribuir a si o no un mensaje Es persuasiva elemento es exitosa. Un aspecto es el efecto de las señales no verbales y su asociación con apelaciones persuasivas basadas en la orientación reguladora motivacional del destinatario del mensaje . Esto determina la impresión del receptor sobre la fuente durante la formación de la impresión .
La investigación ha encontrado que las señales no verbales son un elemento esencial de la mayoría de los llamamientos persuasivos . RFT crea el trasfondo que permite predecir cuándo y para quién una señal no verbal puede tener un efecto en la persuasión . Cuando las señales y señales no verbales se utilizan de forma adecuada, aumentan la eficacia de la persuasión . [11] : 415
Referencias
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Fuentes
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- Cesario, J., Higgins, E. y Scholer, A. (2008, enero). Adecuación regulatoria y persuasión: principios básicos y cuestiones pendientes. Brújula de psicología social y de la personalidad, 2 (1), 444–463. Obtenido el 10 de abril de 2009 de la base de datos PsycINFO
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- Vaughn, Leigh Ann, Sarah J. Hesse, Zhivka Petkova y Lindsay Trudeau. "" Esta historia está en lo cierto ": el impacto del ajuste regulatorio en el compromiso narrativo y la persuasión". 4 de octubre de 2008. Wiley InterScience. Revistas. Biblioteca de la Universidad de Oklahoma , Norman. 9 de abril de 2009 [2] [ enlace muerto ]
Enlaces externos y lectura adicional
- HigginsLab : una descripción general, con sugerencias de lectura adicionales, para las teorías de E. Tory Higgins
- Comprensión del ajuste regulatorio : una mirada desde una perspectiva de marketing
- Pensamiento contrafactual y enfoque y ajuste regulatorio : aplicación del enfoque regulatorio y ajuste regulatorio al pensamiento contrafactual
- Reformulación del establecimiento de objetivos en la negociación : una perspectiva de enfoque regulatorio