- De Alvin Toffler , Future Shock , 1971
La elección excesiva o la sobrecarga de elecciones [1] es un deterioro cognitivo en el que las personas tienen dificultades para tomar una decisión cuando se enfrentan a muchas opciones. El término fue introducido por primera vez por Alvin Toffler en su libro de 1970, Future Shock . [2] Este fenómeno en particular ha sido objeto de algunas críticas [3] debido al mayor escrutinio de la investigación científica relacionada con la crisis de replicación y no ha sido adecuadamente reproducido por investigaciones posteriores, [4] por lo que se cuestiona su validez.
Proceso psicologico
El fenómeno de la elección excesiva se produce cuando se dispone de muchas opciones equivalentes. [5] Tomar una decisión se vuelve abrumador debido a los muchos resultados y riesgos potenciales que pueden resultar de tomar una decisión incorrecta. Tener demasiadas opciones aproximadamente igualmente buenas es mentalmente agotador porque cada opción debe sopesarse con las alternativas para seleccionar la mejor. La satisfacción de las elecciones por el número de opciones disponibles se puede describir mediante un modelo de "U" invertida. [6] En este modelo, no tener otra opción da como resultado una satisfacción muy baja. Inicialmente, más opciones conducen a una mayor satisfacción, pero a medida que aumenta el número de opciones, aumenta y las personas tienden a sentir más presión, confusión y posiblemente insatisfacción con su elección. Aunque los conjuntos de opciones más grandes pueden ser atractivos inicialmente, los conjuntos de opciones más pequeños conducen a una mayor satisfacción y menos arrepentimiento. Otro componente de la elección excesiva es la percepción del tiempo. Los conjuntos de opciones extensos pueden parecer aún más difíciles con una limitación de tiempo limitada. [7]
Los ejemplos de elección excesiva incluyen el aumento de las opciones universitarias, las opciones profesionales y las posibles relaciones románticas. Muchas de estas opciones aumentadas se pueden atribuir a la tecnología moderna. En la sociedad actual tenemos fácil acceso a más información, productos y oportunidades.
Condiciones previas
La sobrecarga de opciones no es un problema en todos los casos, hay algunas condiciones previas que deben cumplirse antes de que se produzca el efecto. [8] Primero, las personas que toman la decisión no deben tener una preferencia previa clara por un tipo o categoría de artículo. Cuando el tomador de decisiones tiene una preferencia, la cantidad de opciones tiene poco impacto en la decisión final y la satisfacción. [8] En segundo lugar, no debe haber una opción claramente dominante en el conjunto de opciones, lo que significa que todas las opciones deben percibirse como de calidad equivalente. Una opción no puede destacarse como mejor de las demás. La presencia de una opción superior y muchas opciones menos deseables dará como resultado una decisión más satisfactoria. [8] En tercer lugar, existe una relación negativa entre el surtido de opciones (cantidad) y la satisfacción solo en personas menos familiarizadas con el conjunto de opciones. Esto significa que si la persona que toma una decisión tiene experiencia en el tema, puede clasificar las opciones más fácilmente y no sentirse abrumado por la variedad. [8]
Implicaciones psicológicas
Los tomadores de decisiones en situaciones de gran elección disfrutan del proceso de decisión más que aquellos con conjuntos de opciones más pequeños, pero se sienten más responsables de sus decisiones. [5] A pesar de esto, más opciones resultan con más insatisfacción y arrepentimiento en las decisiones. [5] El sentimiento de responsabilidad causa disonancia cognitiva cuando se presentan situaciones de gran variedad. [7] En esta situación, la disonancia cognitiva se produce cuando hay una diferencia mental entre la elección hecha y la elección que debería haberse hecho. Más opciones conducen a una mayor disonancia cognitiva porque aumenta la posibilidad de que el tomador de decisiones haya tomado la decisión equivocada. Estas situaciones de gran variedad hacen que el que elige se sienta a la vez divertido y abrumado con sus elecciones. Estas emociones opuestas contribuyen a la disonancia cognitiva y hacen que el que elige se sienta menos motivado para tomar una decisión. Esto también les impide utilizar procesos psicológicos para mejorar el atractivo de sus propias elecciones. [7] La cantidad de tiempo asignado para tomar una decisión también tiene un efecto en la percepción que tiene un individuo de su elección. Los conjuntos de opciones más grandes con una pequeña cantidad de tiempo dan como resultado más arrepentimiento con la decisión. Cuando se proporciona más tiempo, el proceso de elección es más agradable en situaciones de gran variedad y resulta en menos arrepentimiento después de que se ha tomado la decisión. [5]
Inversión al elegir por otros
La sobrecarga de opciones se invierte cuando las personas eligen a otra persona. Polman ha descubierto que la sobrecarga depende del contexto: elegir entre muchas alternativas por sí mismo no es desmotivador. [9] Polman descubrió que no siempre se trata de si las elecciones difieren para uno mismo y para otros en riesgo, sino más bien "de acuerdo con un enfoque selectivo en la información positiva y negativa". La evidencia muestra que hay un enfoque regulatorio diferente para los demás en comparación consigo mismo en la toma de decisiones. Por lo tanto, puede haber implicaciones sustanciales para una variedad de procesos psicológicos en relación con la toma de decisiones entre uno y otro. [9]
Entre los tomadores de decisiones personales, se activa un enfoque de prevención y las personas están más satisfechas con sus elecciones después de elegir entre pocas opciones en comparación con muchas opciones, es decir, una sobrecarga de opciones. Sin embargo, los individuos experimentan un efecto de sobrecarga de elección inversa cuando actúan como representantes de la toma de decisiones. [9]
En un entorno económico
El fenómeno psicológico de la elección excesiva se puede ver con mayor frecuencia en aplicaciones económicas. Actualmente hay productos ilimitados en el mercado. Tener más opciones, como una gran cantidad de bienes y servicios disponibles, parece ser atractivo al principio, pero demasiadas opciones pueden hacer que las decisiones sean más difíciles. Según Miller (1956), un consumidor solo puede procesar siete artículos a la vez. Después de eso, el consumidor tendría que crear una estrategia de afrontamiento para tomar una decisión informada. [10] Esto puede llevar a que el consumidor se sienta indeciso, infeliz e incluso se abstenga de tomar la decisión (compra) en absoluto. [11] [12] [13] [5] Alvin Toffler señaló que a medida que la elección se convierte en sobreelección, la "libertad de más opciones" se convierte en lo opuesto: la "falta de libertad". A menudo, un cliente toma una decisión sin investigar lo suficiente sus opciones, lo que a menudo puede requerir días. [13] Cuando se enfrentan a demasiadas opciones, especialmente bajo una limitación de tiempo, muchas personas prefieren no hacer ninguna elección, incluso si hacer una elección conduciría a un mejor resultado.
La existencia de una elección excesiva, tanto percibida como real, está respaldada por estudios que datan de mediados de la década de 1970. [11] [13] El número de varias marcas , desde jabones hasta automóviles, ha aumentado constantemente durante más de medio siglo. [13] En un solo ejemplo, diferentes marcas de jabón y detergentes, el número de opciones ofrecidas por un supermercado promedio de EE. UU. Pasó de 65 en 1950, a 200 en 1963, a más de 360 en 2004. Cuantas más opciones haya, el tiempo requiere tomar una decisión. [13]
Variedad y complejidad
Hay dos pasos involucrados para tomar una decisión de compra. Primero, el consumidor selecciona un surtido. En segundo lugar, el consumidor elige una opción dentro del surtido. La variedad y la complejidad varían en su importancia para llevar a cabo estos pasos con éxito, lo que hace que el consumidor decida realizar una compra. [14]
La variedad es el aspecto positivo del surtido. Al seleccionar un surtido durante la etapa de percepción, la primera etapa de decisión, los consumidores quieren más variedad.
La complejidad es el aspecto negativo del surtido. La complejidad es importante para el segundo paso al tomar una decisión, cuando un consumidor necesita elegir una opción de un surtido. Al hacer una elección para un artículo individual dentro de un surtido, demasiada variedad aumenta la complejidad. Esto puede hacer que un consumidor se retrase o se excluya de tomar una decisión. [14]
Las imágenes se procesan en su conjunto al tomar una decisión de compra. Esto significa que requieren menos esfuerzo mental para ser procesados, lo que le da al consumidor la sensación de que la información se procesa más rápido. [14] Los consumidores prefieren este atajo visual al procesamiento, denominado " heurística visual " por Townsend, sin importar cuán grande sea el tamaño del conjunto de opciones. Las imágenes aumentan nuestra variedad percibida de opciones. Como se dijo anteriormente, la variedad es buena cuando se da el primer paso para elegir un surtido. Por otro lado, las descripciones verbales se procesan de manera que las palabras que componen una oración se perciban de forma individual. Es decir, nuestras mentes encadenan palabras para desarrollar nuestra comprensión. En conjuntos de opciones más grandes donde hay más variedad, la complejidad percibida disminuye cuando se utilizan descripciones verbales. [14]
Ver también
- Análisis parálisis
- El remordimiento del comprador
- Arquitectura de elección
- Sobrecarga de información
- La paradoja de la elección: por qué más es menos , un libro de 2004 de Barry Schwartz
- Tiranía de las pequeñas decisiones
Referencias
- ^ Paul Whitmore, 2001. Seminario: Las paradojas psicológicas del comercio electrónico
- ^ Thomas W. Simon, Democracia e injusticia social: derecho, política y filosofía , Rowman & Littlefield, 1995, ISBN 0-8476-7938-1 , Google Print, p.143
- ^ Hunter, John E. (1 de junio de 2001). "La desesperada necesidad de replicaciones". Revista de investigación del consumidor . 28 (1): 149-158. doi : 10.1086 / 321953 .
- ^ Armstrong, J .; Green, Kesten (24 de enero de 2017). "Pautas para la ciencia: evidencia y listas de verificación" . Documentos de marketing . SSRN 3055874 .
- ^ a b c d e Iyengar, Sheena S .; Lepper, Mark R. (2000). "Cuando la elección es desmotivadora: ¿se puede desear demasiado de algo bueno?" (PDF) . Revista de Personalidad y Psicología Social . 79 (6): 995–1006. doi : 10.1037 / 0022-3514.79.6.995 . PMID 11138768 . Archivado desde el original (PDF) el 30 de noviembre de 2013.
- ^ Shah, Avni M .; Wolford, George (2007). "Comportamiento de compra en función de la variación paramétrica del número de opciones". Ciencia psicológica . 18 (5): 369–370. doi : 10.1111 / j.1467-9280.2007.01906.x . PMID 17576272 . S2CID 17879240 .
- ^ a b c Inbar, Yoel; Botti, Simona; Hanko, Karlene (mayo de 2011). "Velocidad de decisión y arrepentimiento de elección: cuando la prisa se siente como un desperdicio" (PDF) . Revista de Psicología Social Experimental . 47 (3): 533–540. doi : 10.1016 / j.jesp.2011.01.011 .
- ^ a b c d Scheibehenne, Benjamin; Greifeneder, Rainer; Todd, Peter M. (2010). "¿Puede haber demasiadas opciones? Una revisión metaanalítica de sobrecarga de opciones" . Revista de investigación del consumidor . 37 (3): 409–425. doi : 10.1086 / 651235 .
- ^ a b c Polman, Evan (2012). "Efectos de la toma de decisiones de uno mismo-otro sobre el enfoque regulatorio y la sobrecarga de opciones". Revista de Personalidad y Psicología Social . 102 (5): 980–993. doi : 10.1037 / a0026966 . PMID 22429272 .
- ^ Miller, George A. (1956). "El número mágico siete, más o menos dos: algunos límites en nuestra capacidad para procesar información". Revisión psicológica . 63 (2): 81–97. CiteSeerX 10.1.1.308.8071 . doi : 10.1037 / h0043158 . PMID 13310704 .
- ^ a b Golden, Linda L .; Settle, Robert B. (1974). "Percepciones del consumidor: elección excesiva en el mercado" . Avances en la investigación del consumidor . 1 : 29–37.
- ^ Gourville, John T .; Soman, Dilip (2005). "Elección excesiva y tipo de surtido: cuándo y por qué la variedad fracasa". Ciencias del marketing . 24 (3): 382–395. doi : 10.1287 / mksc.1040.0109 . S2CID 153443146 .
- ^ a b c d e Ilona Boniwell, Psicología positiva en pocas palabras: una introducción equilibrada a la ciencia del funcionamiento óptimo , Centro de bienestar personal, 2006, ISBN 0-9548387-8-5 , Google Print, p. 74-75
- ^ a b c d Townsend, Claudia; Kahn, Barbara E. (2014). "La" heurística de preferencia visual ": la influencia de la representación visual frente a verbal en el procesamiento de surtido, variedad percibida y sobrecarga de elección". Revista de investigación del consumidor . 40 (5): 993–1015. doi : 10.1086 / 673521 . S2CID 6758197 .
Otras lecturas
- Schwartz, Barry (2004). "La sobrecarga de elección agobia la vida diaria". USA Today .