La preventa es un proceso o un conjunto de actividades / ventas que normalmente se lleva a cabo antes de que se adquiera un cliente , aunque a veces la preventa también se extiende al período en que el producto o servicio se entrega al cliente.
Responsabilidades
En un ciclo de ventas típico, las etapas son:
- Contacto
- Cliente potencial / sospechoso
- Prospecto / Oportunidad.
La tarea de una persona de preventa comienza desde la fase de contacto inicial y, a menudo, termina una vez que se ha adquirido al cliente, es decir, se realiza la venta. En algunos casos, la preventa también proporcionará algún apoyo de transición inicial o posventa.
Las responsabilidades difieren de una organización a otra pero, en general, incluyen:
- Propuesta de preparación / gestión de la solución basada en los requisitos de los clientes
- Demostraciones de productos
- Prueba de creación de concepto
- Creación de documentos de marketing
- ... y cualquier otra actividad necesaria para generar negocio
La industria del software y la industria de servicios de TI proporciona un papel vital y significativo para los profesionales de preventa. El papel de la preventa se encuentra justo en el medio al casar las necesidades del cliente con los servicios o productos de la empresa (proveedora). Este papel es especialmente crucial en estas industrias porque los productos y servicios a menudo son altamente personalizables y también porque los requisitos de los diferentes clientes suelen ser únicos. El profesional de preventa comprende así lo que el cliente necesita, desarrolla una visión inicial de la solución que el cliente necesita, luego adapta el producto o servicio de su empresa para satisfacer lo que el cliente necesita, explica (o ayuda a vender) esta solución al cliente, ayuda cierre el trato o la venta y, a menudo, se queda para asegurarse de que el equipo de entrega o los especialistas de producto que lo siguen brinden la solución deseada.
Las áreas de una especialidad de preventa incluyen:
- Descubrimiento: un medio para descubrir detalles de los problemas comerciales que tiene el cliente potencial. La persona de preventa comprenderá y analizará de cerca los requisitos del cliente potencial.
- Preparación: personalización de una presentación de software o presentación específica para el cliente potencial que satisfaga con precisión las necesidades del cliente potencial.
- Demostración: una demostración del producto del proveedor que aborda específicamente las perspectivas de problemas comerciales. Se hará de una manera que resalte un método fácil para resolver esos problemas utilizando las herramientas disponibles dentro del conjunto de productos del proveedor.
- Solicitud de propuesta (RFP): las preventas tienen un conocimiento detallado del conjunto de productos, además de su aplicación a problemas comerciales. Como tal, las preventas están involucradas con frecuencia en los detalles técnicos en la preparación de RFP.
- Asistencia de marketing: normalmente, el departamento de marketing y el departamento de preventa se alinean estrechamente. Dado que la preventa está directamente en contacto con el mercado, pueden compartir los comentarios del mercado con el equipo de marketing. Las preventas a menudo crearán detalles técnicos para su uso en material publicitario de marketing.
- Asistencia para la gestión de productos: las preventas pueden proporcionar comentarios de mercado incomparables a los gerentes de productos que pueden usarse para influir o proporcionar comentarios sobre los elementos de la hoja de ruta del producto.
- Asistencia con la propuesta: dado que las preventas estuvieron involucradas en la venta desde el descubrimiento de los problemas comerciales del prospecto, las preventas a menudo completarán el análisis comercial y el componente técnico de una propuesta de venta con estudios de casos y hechos.
Otros usos del término
En Canadá y los Estados Unidos, las propiedades inmobiliarias que se venden antes de que se complete la construcción se denominan preventas. Estas propiedades se conocen como propiedades sobre plano en el Reino Unido , Hong Kong y Australia .
A veces, las empresas que lanzan un producto a un grupo pequeño y específico de compradores potenciales, antes de una comercialización y disponibilidad más amplias, se refieren a este período limitado de comercialización inicial como "preventa".