La venta basada en precios es una técnica de venta específica en la que una empresa reduce exclusivamente su precio en un intento de cerrar el ciclo de ventas . La venta basada en precios claramente existe en negocios como: ventas de productos básicos , ventas de automóviles, hotelería e incluso algunas tiendas minoristas . Sin embargo, solo se recomienda que los productos básicos como el petróleo se vendan exclusivamente por precio. Vender por precio es aún más evidente ahora en la economía actual de los Estados Unidos, ya que la mayoría de las empresas hacen el cambio al enfoque de precio más bajo en un intento de atraer a más consumidores . Compañías de seguros de automóviles como Progressive Auto Insurance anunciar específicamente con su precio, ya que promueven la cantidad de dinero que se puede ahorrar haciendo el cambio.
La venta basada en precios puede resultar en que un bien o servicio se convierta en un bien y un bien, por definición, es un producto o servicio que no tiene cualidades o características que lo diferencian de los productos o servicios de la competencia en su clase. [1] Una encuesta a consumidores canadienses realizada por Wishabi en 2009 revela que solo el 10% de los compradores ven el precio como el único factor, [2] pero una encuesta de Shopzilla de 2007 a 2000 compradores mostró que el 49% de los consumidores cree que el precio es el más importante. factor en su decisión de compra. [3] Por lo tanto, se puede ver que si bien el precio no es el único factor que importa, probablemente sea el más importante.
Relación con las ventas
La mayoría de las empresas venden sus artículos, ya sean automóviles caros o servicios económicos basados en el precio. Lo hacen no porque sea el más rentable, sino porque creen que es la manera más fácil para atraer a los clientes . [4] Los consumidores y los compradores-empresa a empresa por igual puede seducir fácilmente para comprar sobre la base de precio. Los consumidores siempre están buscando la mejor oferta y el precio tiene un impacto directo en si comprarán o no un producto o servicio. Las empresas saben que ofrezca el menor precio les da una ventaja competitiva frente a otros productos similares que el cliente puede estar mirando. Grandes cadenas como Wal-Mart y Target tienen el mayor control sobre la fijación de precios en su industria. Sin embargo, para poder vender al precio más bajo, estas cadenas están presionando continuamente, si no exigiendo, que sus proveedores también les den precios más bajos. [5]
Objetivo de ventas
El objetivo de la venta basada en precios es capturar el negocio de los vendedores sensibles al precio. [6] Los clientes que compran únicamente en función del costo del producto serán los que tengan más interés en las compras económicas. La fijación de precios está directamente relacionada con el departamento de gestión de ingresos de una empresa, y cualquier buen administrador de ingresos se asegurará de hacer todo lo posible para maximizar las ganancias .
Varios métodos
Garantías de igualación de precios
Las garantías de igualación de precios se utilizan comúnmente en los mercados industriales y de consumo. [7] El almacén de mejoras para el hogar de Lowe's es un gran ejemplo, ya que con frecuencia afirman que son la tienda de precio 'más bajo' y que igualarán a los competidores. Best Buy siempre ha sido conocida también por su garantía de igualación de precios. Si bien una tienda con garantías de igualación de precios no tiene miedo de perder clientes debido a los recortes de precios de sus rivales, tiene todos los incentivos para aumentar su propio precio para cobrar un precio más alto a sus clientes leales. Es una táctica anticompetitiva que advierte a los competidores que no intenten robar cuota de mercado subcotizando los precios.
Las garantías de igualación de precios también son criticadas por ser engañosas para los consumidores. [8] Las garantías generalmente requieren que los compradores proporcionen prueba de un precio anunciado más bajo en un artículo idéntico en stock en la tienda de un competidor cercano antes de que se apruebe una igualación de precios. Sin embargo, muchos minoristas grandes trabajan directamente con los fabricantes y venden productos con números de modelo únicos. Como resultado, el minorista puede rechazar una solicitud de igualación de precio, ya que ninguna otra tienda vende un artículo "idéntico". Otras razones comunes para la denegación: el competidor no es "local", el anuncio incluye un porcentaje de descuento en lugar de un precio específico, o el cliente no ofrece una prueba aceptable del precio del competidor. [9] Incluso si se cumplen todos los criterios, los minoristas conceden solicitudes de igualación de precios caso por caso a discreción de los empleados de la tienda.
Reducción de precios
La reducción de precios, o subcotización, es una técnica de ventas que reduce los precios minoristas a un nivel lo suficientemente bajo como para eliminar la competencia. [10] Las empresas implementarán esto como una forma de reducir la competencia y ofrecer el mejor precio al consumidor.
Descuentos
Los descuentos son algo que se ve en casi todas las tiendas minoristas y supermercados. El descuento está presente en casi todas las empresas de alguna manera, ya sean cupones , compras avanzadas o compras al por mayor, las empresas se apresuran a ofrecer un descuento en los precios. Los cupones y promociones brindan un incentivo económico para que el cliente los use al comprar una marca. [11] El efecto sobre el canje de cupones por parte de los consumidores ha sido mayoritariamente positivo, ya que atrae a los clientes y les da interés en una marca en particular. [12] Por otro lado, los descuentos realmente pueden dañar un negocio como se vio con Nordstrom en la temporada pasada de vacaciones. [ cuando? ] El minorista de ropa informó que sus ganancias del cuarto trimestre cayeron un 68%, en gran parte debido al fuerte descuento. [13] Según un estudio de la Universidad de Cornell, en el negocio hotelero, el descuento en un intento de ganar más ocupación hace más daño que bien, reduce el RevPAR y genera menos ganancias. [14]
Regateo
El regateo, también conocido como regateo , está más presente en negocios donde los artículos no tienen precio fijo . Los vendedores a menudo pondrán un precio al artículo más alto de lo que quieren vender, sabiendo que los compradores querrán negociar el precio. Casas, automóviles y servicios son los productos más comunes que se venden con este modelo.
Mantener la integridad del producto
Si los clientes no encuentran valor e integridad en los productos que están comprando, se apresurarán a irse por el siguiente precio más bajo. Vender a precio puro convierte el producto en una mercancía. La mercantilización hace más daño que bien a la marca o empresa que vende. Una mercancía es algo para lo que hay demanda, pero que se suministra sin diferenciación cualitativa en un mercado. Es un producto que es igual sin importar quién lo produzca, como el petróleo, el papel de cuaderno o la leche. En otras palabras, el cobre es cobre. El arroz es arroz. Este tipo de artículos tienen un precio fijo sin importar dónde los compre. Los productos básicos se venden y deben venderse principalmente a su precio.
Productos vendidos principalmente en función del precio
Hay un grupo selecto de productos que deben venderse principalmente en función de su precio y esto incluye todos: los consumibles que tienen muy poco impacto directo sobre el consumidor. [15] Los ejemplos incluyen elementos como: arena, grava y áridos utilizados en la construcción. [dieciséis]
Con la llegada de Internet, el precio, el servicio y el soporte son a menudo los únicos puntos de contacto con el cliente. Los productos idénticos enviados a través de las fronteras estatales sin impuestos no tienen otros diferenciadores. La negativa a proporcionar un precio por adelantado es muy hostil para los clientes de Internet que comprarán un bien o servicio en otro lugar.
Inconveniente de la venta basada en el precio
Cuando una empresa reduce los precios específicamente para realizar una venta, el cliente puede sentir que el precio original debe ser inflado si la empresa se apresura a reducir el precio. Como resultado, el cliente puede perder el respeto por el negocio y darse cuenta de que los precios son demasiado altos para empezar. Un buen servicio al cliente debe mostrar valor a los clientes. Al reducir el precio de un servicio, el cliente probablemente pensará que está dispuesto a reducir el precio de otros productos y servicios. En algunos casos, incluso pueden exigirle que lo haga para mantener su negocio. [17]
Otras técnicas de venta recomendadas
La mayoría de los gurús del marketing se inclinarán hacia el enfoque de "valor de venta, no precio" cuando se trata de marketing. A esto se le llama venta basada en valor; la empresa está ayudando al cliente a comprender lo que está comprando con su dólar, en lugar de solo el producto obvio, el asociado de ventas está vendiendo todo lo que el producto puede hacer por el cliente. [18] La venta basada en precios es posiblemente un enfoque muy común para las empresas, sin embargo, debe combinarse con otros enfoques, como la venta de valor para cerrar el ciclo de ventas.
Ver también
Referencias
- ^ Di Frances, John. "Speaker Selling Sales". Orador motivacional - Orador principal profesional - Oradores comerciales públicos de motivación Bureaus. 14 mar.
- ^ Wishabi. "Los consumidores canadienses acuden en masa a los minoristas en línea de EE. UU.", 21 de octubre de 2009 < http://www.wishabi.ca/media_kit/news_releases >.
- ^ Howlett, Greg. "El precio sigue siendo el factor más importante para el éxito del comercio minorista, pero está perdiendo terreno". Noticias de marketing en Internet. 28 de abril de 2009 < http://www.marketingpilgrim.com/2007/05/price-still-most-important-factor-for-retail-success-but-losing-ground.html >.
- ^ Di Frances, John. "Speaker Selling Sales". Orador motivacional - Orador principal profesional - Oradores comerciales públicos de motivación Bureaus. 14 mar.
- ^ Weybright, Bob. "Valor de venta, no precio". Marketing inteligente. Agosto de 2004.
- ^ "El futuro de la fijación de precios como lo ve Bill Gates". Boletín de asesoramiento de precios. Junio de 1999. 1 de mayo de 2009 < "Copia archivada" (PDF) . Archivado desde el original (PDF) el 15 de julio de 2011 . Consultado el 5 de mayo de 2009 .Mantenimiento de CS1: copia archivada como título ( enlace )>.
- ^ Chen, Yuxin, Chakravarthi Narasimhan y John Zhang. "Heterogeneidad del consumidor y garantías de igualación de precios competitivos". Marketing Science 20 (2001): 300-14. Búsqueda académica completa. Universidad de Arizona, Tucson. 15 de abril de 2009 < https://www.jstor.org/stable/3181614 >.
- ^ Tuttle, Brad. "Cebo y cambio: tenga cuidado con la garantía de precio bajo". Hora. 4 de mayo de 2013 < http://business.time.com/2013/05/04/the-bait-and-switch-behind-low-price-guarantees/ >.
- ^ DeNicola, Louis. "Garantías de igualación de precios. La letra pequeña". Baratismo. 27 de octubre de 2013 < "Copia archivada" . Archivado desde el original el 27 de mayo de 2014 . Consultado el 27 de mayo de 2014 .Mantenimiento de CS1: copia archivada como título ( enlace )>.
- ^ " Reducción de precios". Diccionario, enciclopedia y tesauro: el diccionario gratuito. 3 de abril de 2009 < http://www.thefreedictionary.com/price-cutting >.
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- ^ "Los descuentos ayudan a reducir las ganancias de Nordstrom en un 68 por ciento". OregonLive. 23 de febrero de 2009. 4 de mayo de 2009 < http://www.oregonlive.com/news/index.ssf/2009/02/discounting_helps_drive_nordst.html >.
- ^ Salerno, Neil. "¿Sigue realizando descuentos? Puede que consiga algo de ocupación, pero pierda RevPar frente a su competencia". Hotel en línea donde se encuentra la industria hotelera. Diciembre de 2004. 2 de febrero de 2009 < http://www.hotel-online.com/News/PR2004_4th/Dec04_StillDiscounting.html >.
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- ^ Henderson, Brock. "Vender en tiempos difíciles". ISP-Planet. 6 de noviembre de 2008. 4 de mayo de 2009 < http://www.isp-planet.com/marketing/2008/tough+times.html >.
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