Una empresa puede utilizar una variedad de estrategias de precios al vender un producto o servicio . Para determinar la estrategia de precios más eficaz para una empresa, los altos ejecutivos deben identificar primero la posición de precios de la empresa, el segmento de precios, la capacidad de precios y su estrategia de reacción de precios competitiva. [1] Las estrategias y tácticas de fijación de precios varían de una empresa a otra y también difieren entre países, culturas, industrias y con el tiempo, con la maduración de las industrias y los mercados y los cambios en las condiciones económicas más amplias. [2]
Las estrategias de precios determinan el precio que las empresas establecen para sus productos. El precio se puede establecer para maximizar la rentabilidad de cada unidad vendida o del mercado en general. También se puede utilizar para defender un mercado existente de nuevos participantes, para aumentar la cuota de mercado dentro de un mercado o para entrar en un nuevo mercado. Las estrategias de precios pueden traer ventajas y desventajas competitivas a su empresa y, a menudo, dictar el éxito o el fracaso de una empresa; por lo tanto, es fundamental elegir la estrategia correcta.
Modelos de precios
Precios de absorción
Método de fijación de precios en el que se recuperan todos los costes. El precio del producto incluye el costo variable de cada artículo más una cantidad proporcional de los costos fijos.
Precios basados en el margen de contribución
La fijación de precios basada en el margen de contribución maximiza la ganancia derivada de un producto individual, basándose en la diferencia entre el precio del producto y los costos variables (el margen de contribución del producto por unidad), y en las suposiciones de uno con respecto a la relación entre el precio del producto y el número de unidades. que se puede vender a ese precio. La contribución del producto al beneficio total de la empresa (es decir, al ingreso operativo) se maximiza cuando se elige un precio que maximiza lo siguiente:
(margen de contribución por unidad) × (número de unidades vendidas)
En la fijación de precios de costo-plus, una empresa determina primero su precio de equilibrio para el producto. Esto se hace calculando todos los costos involucrados en la producción, como las materias primas utilizadas en su transporte, etc., comercialización y distribución del producto. Luego, se establece un margen para cada unidad, en función de las ganancias que la empresa necesita obtener, sus objetivos de ventas y el precio que cree que pagarán los clientes. Por ejemplo, si la empresa necesita un margen de beneficio del 15 por ciento y el precio de equilibrio es de $ 2,59, el precio se fijará en $ 3,05 ($ 2,59 / (1-15%)). [3]
Costo más precio
Precio más costo es un método basado en costos para establecer los precios de bienes y servicios. Bajo este enfoque, el costo de material directo, el costo de mano de obra directa y los costos generales de un producto se suman y se agregan a un porcentaje de margen (para crear un margen de ganancia) para derivar el precio del producto.
Cremando o desnatando
El desnatado de precios ocurre cuando los productos tienen un precio más alto, por lo que se necesitan menos ventas para cubrir los gastos. Vender un producto a un precio alto, sacrificar las ventas elevadas para obtener un beneficio elevado es, por tanto, "rozar" el mercado. El skimming se emplea generalmente para reembolsar el costo de inversión de la investigación original en el producto: se usa comúnmente en los mercados electrónicos cuando una nueva gama, como los reproductores de DVD , se vende por primera vez a un precio alto. Esta estrategia se utiliza a menudo para dirigirse a los "primeros usuarios" de un producto o servicio. Los primeros en adoptar generalmente tienen una sensibilidad al precio relativamente más baja; esto se puede atribuir a: su necesidad de que el producto supere su necesidad de economizar; una mayor comprensión del valor del producto; o simplemente tener un ingreso disponible más alto.
Esta estrategia se emplea solo durante un período limitado para recuperar la mayor parte de la inversión realizada para construir el producto. Para ganar más participación en el mercado, un vendedor debe utilizar otras tácticas de precios, como la economía o la penetración. Este método puede tener algunos contratiempos ya que podría dejar el producto a un precio elevado frente a la competencia. [4]
Precio señuelo
Método de fijación de precios donde el vendedor ofrece al menos tres productos y donde dos de ellos tienen un precio similar o igual. Los dos productos con precios similares deberían ser los más caros y uno de los dos debería ser menos atractivo que el otro. Esta estrategia hará que la gente compare las opciones con precios similares; como resultado, aumentarán las ventas del artículo de alto precio más atractivo.
Precios diferenciales
El precio diferencial ocurre cuando las empresas establecen varios precios para el mismo producto dependiendo de la cartera de consumidores, las áreas geográficas, los segmentos demográficos y la intensidad de la competencia en la región. [5]
Doble emisión de billetes
Una forma de estrategia de precios engañosa que vende un producto al mayor de los dos precios comunicados al consumidor en, acompañando o promocionando el producto. [6]
Freemium
Freemium es un modelo de ingresos que funciona ofreciendo un producto o servicio sin cargo (por lo general, ofertas digitales como software) mientras se cobra una prima por características avanzadas, funcionalidad o productos y servicios relacionados. La palabra "freemium" es un acrónimo que combina los dos aspectos del modelo de negocio: "gratis" y "premium". Se ha convertido en un modelo muy popular, con notables éxitos.
Precios altos-bajos
Los métodos de servicios ofrecidos por la organización suelen tener precios más altos que los de la competencia, pero a través de promociones, anuncios o cupones, se ofrecen precios más bajos en artículos clave. Los precios promocionales más bajos diseñados para llevar a los clientes a la organización donde se ofrece al cliente el producto promocional, así como los productos regulares de mayor precio. [7]
Precios de Keystone
Una estrategia de precios minoristas en la que el precio minorista se fija al doble del precio mayorista. Por ejemplo, si el costo de un producto para un minorista es de £ 100, entonces el precio de venta sería de £ 200. En una industria competitiva, a menudo no se recomienda utilizar la fijación de precios keystone como estrategia de fijación de precios debido a su margen de beneficio relativamente alto y al hecho de que se deben tener en cuenta otras variables. [8]
Precio límite
Un precio límite es el precio que fija un monopolista para desalentar la entrada económica en un mercado. El precio límite es el precio que enfrentaría el participante al ingresar, siempre que la empresa establecida no redujera la producción. El precio límite es a menudo más bajo que el costo promedio de producción o simplemente lo suficientemente bajo como para que la entrada no sea rentable. La cantidad producida por la empresa establecida para actuar como disuasivo de la entrada suele ser mayor de lo que sería óptimo para un monopolista, pero aún podría producir beneficios económicos más altos que los que se obtendrían en una competencia perfecta .
El problema con la fijación de precios límite como estrategia es que una vez que el participante ha entrado en el mercado, la cantidad utilizada como amenaza para disuadir la entrada ya no es la mejor respuesta de la empresa incumbente. Esto significa que para que los precios limitados sean un impedimento efectivo para la entrada, la amenaza debe hacerse creíble de alguna manera. Una forma de lograr esto es que la empresa establecida se limite a producir una cierta cantidad, ya sea que se produzca la entrada o no. Un ejemplo de esto sería si la empresa firmara un contrato sindical para emplear un cierto (alto) nivel de mano de obra durante un largo período de tiempo. En esta estrategia, el precio del producto se convierte en el límite según el presupuesto.
Líder de pérdida
Un líder con pérdidas es un producto que se vende a un precio bajo (es decir, al costo o por debajo del costo) para estimular otras ventas rentables. Esto ayudaría a las empresas a ampliar su participación de mercado en su conjunto. Los minoristas suelen utilizar la estrategia de líder en pérdidas para llevar a los clientes a comprar productos con precios de marcado más altos para producir un aumento en las ganancias en lugar de comprar el producto líder que se vende a un costo menor. Cuando una "marca destacada" tiene un precio para venderse a un costo menor, los minoristas tienden a no vender grandes cantidades de los productos líderes en pérdidas y también tienden a comprar menos cantidades al proveedor para evitar pérdidas para la empresa. [9] Los supermercados y restaurantes son un excelente ejemplo de empresas minoristas que aplican la estrategia de pérdida líder. [10] [ se necesita más explicación ]
Precio de costo marginal
En los negocios, la práctica de fijar el precio de un producto para igualar el costo adicional de producir una unidad extra de producción. Según esta política, un productor cobra, por cada unidad de producto vendida, solo la suma al costo total resultante de los materiales y la mano de obra directa. Las empresas a menudo establecen precios cercanos al costo marginal durante períodos de bajas ventas. Si, por ejemplo, un artículo tiene un costo marginal de $ 1,00 y un precio de venta normal es de $ 2,00, la empresa que vende el artículo podría desear bajar el precio a $ 1,10 si la demanda ha disminuido. La empresa elegiría este enfoque porque la ganancia incremental de 10 centavos de la transacción es mejor que ninguna venta.
Precios pares pares
Los vendedores suelen utilizar los precios pares pares para mostrar que sus productos son más baratos o más caros que su valor real. Los vendedores que compiten por consumidores sensibles al precio fijarán el precio de sus productos para que sea extraño. Un buen ejemplo de esto se puede observar en la mayoría de los supermercados, donde en lugar de fijar el precio de milo en £ 5, se escribiría como £ 4,99. Por el contrario, los vendedores que compiten por consumidores con baja sensibilidad al precio fijarán el precio de sus productos para que sea uniforme. Por ejemplo, a menudo en las tiendas minoristas de lujo, los bolsos tendrán un precio de £ 1250 en lugar de £ 1249,99. [11]
Paga lo que quieras
Pague lo que quiera es un sistema de precios en el que los compradores pagan cualquier cantidad deseada por un producto determinado, a veces incluso cero. En algunos casos, se puede establecer un precio mínimo (piso) y / o se puede indicar un precio sugerido como guía para el comprador. El comprador también puede seleccionar una cantidad superior al precio estándar del producto.
Dar a los compradores la libertad de pagar lo que quieran puede parecer que no tiene mucho sentido para un vendedor, pero en algunas situaciones puede tener mucho éxito. Si bien la mayoría de los usos de pague lo que desea se han realizado al margen de la economía, o para promociones especiales, están surgiendo esfuerzos para expandir su utilidad a un uso más amplio y regular.
Precios de penetración
El precio de penetración incluye fijar el precio bajo con el objetivo de atraer clientes y ganar cuota de mercado. El precio se incrementará más adelante una vez que se gane esta cuota de mercado. [12]
Una empresa que utiliza una estrategia de precios de penetración fija el precio de un producto o servicio en una cantidad menor que su precio de mercado de largo alcance habitual para aumentar el reconocimiento de mercado más rápido o para aumentar su participación de mercado existente. Esta estrategia a veces puede disuadir a nuevos competidores de ingresar a una posición de mercado si observan incorrectamente el precio de penetración como un precio de largo alcance. [13]
Las empresas fijan sus precios de diversas formas. En las empresas pequeñas, los precios los fija a menudo el jefe. En las grandes empresas, los precios son manejados por la división y los gerentes de línea de productos. En las industrias donde la fijación de precios es una influencia clave, los departamentos de fijación de precios están preparados para ayudar a otros a determinar los precios adecuados.
La estrategia de precios de penetración suele ser utilizada por empresas o negocios que recién están ingresando al mercado. En marketing es un método teórico que se utiliza para bajar los precios de los bienes y servicios provocando una alta demanda de los mismos en el futuro. Esta estrategia de precios de penetración es vital y muy recomendable para ser aplicada en múltiples situaciones que la empresa puede enfrentar. Por ejemplo, cuando la tasa de producción de la empresa es menor en comparación con otras empresas en el mercado y también, a veces, cuando las empresas enfrentan dificultades para lanzar su producto en el mercado debido a una tasa de competencia extremadamente grande. En estas situaciones, es apropiado que una empresa utilice la estrategia de penetración para atraer la atención del consumidor. [14]
Precios abusivos
Precios predatorios, también conocidos como precios agresivos (también conocidos como "subcotización"), destinados a expulsar a los competidores de un mercado. Es ilegal en algunos países.
Las empresas o firmas que tienden a involucrarse con la estrategia de precios predatorios a menudo tienen el objetivo de imponer restricciones o una barrera para que otras nuevas empresas ingresen al mercado aplicable. Esta estrategia puede contradecir la ley antimonopolio, intentando establecer dentro del mercado un monopolio por parte de la empresa imponente. [15] La fijación de precios predatorios se produce principalmente durante las competiciones de precios en el mercado, ya que es más fácil ofuscar el acto. Con esta estrategia, en el corto plazo, los consumidores se beneficiarán y estarán satisfechos con productos de menor costo. A largo plazo, las empresas a menudo no se beneficiarán, ya que otras empresas seguirán utilizando esta estrategia para socavar los márgenes de los competidores, lo que provocará un aumento de la competencia dentro del campo y facilitará pérdidas importantes. [16] Esta estrategia es peligrosa, ya que podría ser destructiva para una empresa en términos de pérdidas e incluso conducir al fracaso total del negocio.
Precios de señuelos premium
Método de fijación de precios en el que una organización establece artificialmente un precio alto para un producto, con el fin de impulsar las ventas de un producto de menor precio. Digamos que hay dos productos, carne de res y cerdo. La organización puede aumentar el precio de la carne de vacuno para que resulte cara a los ojos de los clientes. Posteriormente la carne de cerdo se abarata. Los clientes optarán por carne de cerdo más barata.
Precio premium
La fijación de precios premium es la práctica de mantener el precio de un producto o servicio artificialmente alto para fomentar percepciones favorables entre los compradores, basadas únicamente en el precio. La práctica tiene como objetivo explotar la tendencia (no necesariamente justificable) de los compradores a asumir que los artículos caros gozan de una reputación excepcional, son más confiables o deseables, o representan una calidad y distinción excepcionales. Además, un precio superior puede representar el significado de una mejor calidad a los ojos del consumidor.
Los consumidores están dispuestos a pagar más por las tendencias, que es un motivo clave para los precios superiores, y no temen cuánto cuesta un producto o servicio. La novedad de los consumidores que desean tener las últimas tendencias es un desafío para los especialistas en marketing, ya que tienen que entretener a sus consumidores. [17]
La aspiración de los consumidores y la sensación de darse un capricho es el factor clave para adquirir un bien o servicio. Los consumidores buscan un cambio constante, ya que evolucionan y se mueven constantemente.
Ejemplos de precios premium:
Estos son impulsores importantes y ejemplos de precios premium, que ayudan a guiar y distinguir cómo se comercializa y se fija el precio de un producto o servicio en el mercado actual. [17]
Discriminación de precios
La discriminación de precios es la práctica de establecer un precio diferente para el mismo producto en diferentes segmentos del mercado. Por ejemplo, esto puede ser para diferentes clases, como edades, o para diferentes horarios de apertura.
La discriminación de precios puede mejorar el excedente del consumidor. Cuando un precio firme discrimina, se venderá hasta el punto en que el costo marginal se encuentre con la curva de demanda. Hay tres condiciones necesarias para que una empresa lleve a cabo una discriminación de precios, que incluyen:
- Segmentar con precisión el mercado
- Prevenir la reventa
- Tener poder de mercado
Hay tres tipos diferentes de discriminación de precios que giran en torno a la misma estrategia y el mismo objetivo: maximizar las ganancias segmentando el mercado y extrayendo excedentes adicionales del consumidor. [ cita requerida ]
- Discriminación de precios de primer grado
- La empresa cobra a cada consumidor exactamente cuánto está dispuesto a pagar por el producto.
- Discriminación de precios de segundo grado
- La empresa utiliza descuentos por volumen que permiten a los compradores comprar un inventario más alto a un precio reducido. Si bien esto beneficia al comprador de inventario alto, obviamente perjudica al comprador de inventario bajo que se ve obligado a pagar un precio más alto. Entonces, este comprador puede ser menos competitivo en el mercado descendente.
- Discriminación de precios de tercer grado
- Esto ocurre cuando las empresas segmentan el mercado en grupos de alta y baja demanda. [ cita requerida ]
Las empresas deben asegurarse de conocer varios factores de su negocio antes de proceder con la estrategia de discriminación de precios. Las empresas deben tener control sobre los cambios que realizan con respecto al precio de su producto por lo que pueden ganar rentabilidad en función de la cantidad de ventas realizadas. El precio se puede aumentar o disminuir en cualquier momento dependiendo de la fluctuación de la tasa de compradores y consumidores. La estrategia de discriminación de precios no es factible para todas las empresas, ya que hay muchas consecuencias que las empresas pueden enfrentar debido a la acción. Por ejemplo: si una empresa vende un producto a su cliente por un precio más bajo y ese cliente revende el producto exigiendo un precio más alto a otro comprador, entonces se predice la posibilidad de que la empresa no obtenga una ganancia mayor porque podría haber vendido su producto. a una tasa más alta que el revendedor y obtuvo más ganancias. [18]
Liderazgo de precios
Una observación realizada sobre el comportamiento empresarial oligopólico en el que una empresa, generalmente el competidor dominante entre varias, lidera el camino en la determinación de precios, y las demás lo siguen pronto. El contexto es un estado de competencia limitada, en el que un mercado es compartido por un pequeño número de productores o vendedores.
Precios psicológicos
Precios diseñados para tener un impacto psicológico positivo. Por ejemplo, a menudo hay beneficios de vender un producto a $ 3,95 o $ 3,99, en lugar de $ 4,00. Si el precio de un producto es de $ 100 y la empresa lo pone a $ 99, entonces está utilizando la técnica psicológica de precios justo por debajo. En la mente de la mayoría de los consumidores, $ 99 da la impresión de ser considerablemente menos de $ 100. Una pequeña distinción en los precios puede marcar una gran diferencia en las ventas. La empresa que logre encontrar puntos de precio psicológicos adecuados puede mejorar las ventas y maximizar los ingresos. [19]
Escala movil
El concepto económico de escala móvil en su forma más básica: las personas pagan lo que pueden por servicios, eventos y artículos. Aquellos con acceso a más recursos pagan más y, por lo tanto, brindan el colchón para que aquellos con menos acceso paguen menos, creando un sustento económico sostenible para dichos servicios, eventos y artículos. [20]
Negocio de precios objetivo
Método de fijación de precios mediante el cual se calcula el precio de venta de un producto para producir una tasa particular de rendimiento de la inversión para un volumen específico de producción. El método de fijación de precios objetivo lo utilizan con mayor frecuencia los servicios públicos, como las empresas de electricidad y gas, y las empresas cuya inversión de capital es alta, como los fabricantes de automóviles.
El precio objetivo no es útil para empresas cuya inversión de capital es baja porque, de acuerdo con esta fórmula, el precio de venta estará subestimado. Además, el método de fijación de precios objetivo no se basa en la demanda del producto y, si no se vende el volumen completo, una empresa podría sufrir una pérdida presupuestaria general en el producto.
Precios basados en el tiempo
Un mecanismo de precios flexible hecho posible gracias a los avances en la tecnología de la información y utilizado principalmente por empresas basadas en Internet. Al responder a las fluctuaciones del mercado o grandes cantidades de datos recopilados de los clientes, que van desde el lugar donde viven hasta lo que compran y cuánto han gastado en compras anteriores, los precios dinámicos permiten a las empresas en línea ajustar los precios de productos idénticos para que se correspondan con los de un cliente. disposición a pagar . La industria de las aerolíneas se cita a menudo como una historia de éxito en materia de precios dinámicos. De hecho, emplea la técnica de forma tan ingeniosa que la mayoría de los pasajeros de un avión determinado han pagado precios de billete distintos por el mismo vuelo. [21] A partir de 2018, varias herramientas de terceros han permitido a los comerciantes aprovechar un precio dinámico basado en el tiempo, incluido Pricemole, [22] SweetPricing, [23] BeyondPricing, [24] etc.
Precios sensibles al tiempo
La fijación de precios sensibles al tiempo es un método basado en el costo para establecer precios para productos que tienen una vida útil corta. Se debe tener en cuenta cuidadosamente las fechas de "Uso hasta" y "Consumir antes de" de los productos, en relación con el "Marcado" o la "Devolución" de los productos. Es decir, el período de tiempo más corto debe tener un margen de margen de ganancia / devolución más bajo, aumentando así la facturación / ventas del producto y disminuyendo el desperdicio / pérdida de productos.
Precio basado en valor
Fijar el precio de un producto en base al valor que el producto tiene para el cliente y no a sus costos de producción o cualquier otro factor. Esta estrategia de precios se usa con frecuencia cuando el valor para el cliente es muchas veces mayor que el costo de producir el artículo o servicio. Por ejemplo, el costo de producir un CD de software es aproximadamente el mismo independientemente del software que contiene, pero los precios varían con el valor percibido que se espera que tengan los clientes. El valor percibido dependerá de las alternativas abiertas al cliente. En los negocios, estas alternativas son usar el software de la competencia, usar un trabajo manual o no realizar una actividad. Para emplear precios basados en el valor, uno debe conocer el negocio de sus clientes, los costos de su negocio y las alternativas percibidas. También se conoce como precio de valor percibido.
Los precios basados en el valor tienen muchos efectos en la empresa y el consumidor del producto. La fijación de precios basada en el valor es una actividad comercial fundamental y es el proceso de desarrollar estrategias de productos y fijar el precio de manera adecuada para establecer el producto en el mercado. Este es un concepto clave para un producto relativamente nuevo en el mercado, porque sin el precio correcto, no habría venta. Tener un precio demasiado alto para un producto promedio tendría efectos negativos en el negocio, ya que el consumidor no compraría el producto. Tener un precio bajo en un producto de lujo también tendría un impacto negativo en el negocio, ya que a largo plazo el negocio no sería rentable. Esto puede verse como algo positivo para el consumidor, ya que no necesita pagar precios extremos por el producto de lujo. [25]
Ha habido un cambio evidente en el área de marketing dentro de una empresa de costo más precio al valor.
Estrategias de precios variables
La estrategia de precios variables suma el costo total de las características variables asociadas en la producción del producto. Ejemplos de características variables son: tasas de interés, ubicación, fecha y región de producción. La suma total de las siguientes características se incluye dentro del precio original del producto durante la comercialización. El precio variable permite que los precios de los productos tengan un equilibrio "entre el volumen de ventas y los ingresos por unidad vendida". [26] La estrategia de precios variables tiene la ventaja de garantizar la suma total de los costes que afrontarían las empresas para desarrollar un nuevo producto. Sin embargo, la estrategia de precios variables excluye el costo de los precios fijos. Los precios fijos incluyen el precio de la dedicación recibida de los fabricantes en la producción del desarrollo del producto y otra participación de factores. [27]
Estrategias de gestión del rendimiento
La gestión del rendimiento es una estrategia que tiene como objetivo monitorear el comportamiento del consumidor para obtener y lograr el máximo beneficio mediante la venta de bienes y servicios perecederos. La teoría detrás de esta estrategia es centrarse en los siguientes aspectos: patrones de comportamiento de compra de los consumidores, factores ambientales externos y precio de mercado para obtener con éxito la mayor ganancia. [28] Esta estrategia de gestión del rendimiento es comúnmente utilizada por las empresas asociadas dentro de la industria de las aerolíneas. Por ejemplo, un cliente puede comprar un boleto de avión durante el día por $ 600 y otro cliente puede comprar el mismo boleto de avión el mismo día por la noche por $ 800; la razón es que durante el día la aerolínea tenía muchos asientos que estaban disponibles. repuesto que necesitaba ser ocupado y vendido. Por lo tanto, los precios se redujeron para atraer y manipular a los clientes para que compren un boleto de avión con grandes ofertas u ofertas. Sin embargo, durante la noche, la mayoría de los asientos se llenaron y la empresa decidió aumentar el precio del boleto de avión para los clientes desesperados que necesitaban comprar los asientos de repuesto que estaban disponibles. [29] Este tipo de estrategia es una forma vigilante de conectarse con los consumidores objetivo y de hacer prosperar el negocio.
Precios basados en desempeño
Una estrategia de precios en la que se paga al vendedor en función de la eficacia de su producto o servicio. [30] Ejemplos de vendedores que a menudo utilizan precios basados en el desempeño son los agentes inmobiliarios, las plataformas de publicidad en línea y los abogados de lesiones personales. La fijación de precios basada en el rendimiento aumenta el riesgo del vendedor, pero crea oportunidades para obtener mayores recompensas. Los vendedores que utilizan esta estrategia de precios tienen la ventaja de atraer clientes. La fijación de precios basada en el desempeño tiene menos posibilidades de funcionar si el resultado deseado no está claramente definido y cuantificado entre las dos partes. [31]
Nueve leyes de la sensibilidad a los precios y la psicología del consumidor
En su libro, The Strategy and Tactics of Pricing , Thomas Nagle y Reed Holden describen nueve "leyes" o factores que influyen en cómo un consumidor percibe un precio dado y qué tan sensibles al precio es probable que sean con respecto a diferentes decisiones de compra. [32] [33]
Ellos son:
- Efecto del precio de referencia : la sensibilidad al precio del comprador para un producto dado aumenta cuanto más alto es el precio del producto en relación con las alternativas percibidas. Las alternativas percibidas pueden variar según el segmento de compradores, la ocasión y otros factores.
- Efecto de comparación difícil : los compradores son menos sensibles al precio de un producto conocido o de mayor reputación cuando tienen dificultades para compararlo con alternativas potenciales.
- Efecto de los costos de cambio : cuanto mayor es la inversión específica del producto que debe realizar un comprador para cambiar de proveedor, menos sensible al precio es el comprador al elegir entre alternativas.
- Efecto precio-calidad : los compradores son menos sensibles al precio cuanto más alta sea la señal de mayor calidad. Los productos para los que este efecto es particularmente relevante incluyen: productos de imagen, productos exclusivos y productos con señales mínimas de calidad.
- Efecto de gasto : los compradores son más sensibles al precio cuando el gasto representa un gran porcentaje de los ingresos o el presupuesto disponibles de los compradores.
- Efecto de beneficio final : el efecto se refiere a la relación que tiene una compra determinada con un beneficio general mayor y se divide en dos partes: Demanda derivada : cuanto más sensibles sean los compradores al precio del beneficio final, más sensibles serán. a los precios de aquellos productos que contribuyen a ese beneficio. Costo de proporción de precio : El costo de proporción de precio se refiere al porcentaje del costo total del beneficio final contabilizado por un componente dado que ayuda a producir el beneficio final (por ejemplo, piense en CPU y PC). Cuanto menor sea la participación de los componentes dados en el costo total del beneficio final, menos sensibles serán los compradores al precio de los componentes.
- Efecto de costo compartido : cuanto menor sea la parte del precio de compra que los compradores deben pagar por sí mismos, menos sensibles al precio serán.
- Efecto de equidad : los compradores son más sensibles al precio de un producto cuando el precio está fuera del rango que perciben como "justo" o "razonable" dado el contexto de compra.
- El efecto marco : los compradores son más sensibles al precio cuando perciben el precio como una pérdida en lugar de una ganancia perdida, y tienen una mayor sensibilidad al precio cuando el precio se paga por separado en lugar de como parte de un paquete.
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