La venta de soluciones es un tipo y estilo de ventas y metodología de venta. La venta de soluciones hace que un vendedor o equipo de ventas use un proceso de ventas que es un enfoque basado en problemas (en lugar de producto) para determinar si y cómo un cambio en un producto podría traer mejoras específicas que el cliente desea. El término "solución" implica que el nuevo producto propuesto produce mejores resultados y resuelve con éxito el problema del cliente. Es más probable que las organizaciones de ventas de empresa a empresa (B2B) utilicen la venta de soluciones y metodologías de ventas similares.
La venta de soluciones tiene valor y aplicación en situaciones de ventas y ventas de alta complejidad. Esta complejidad puede ser el resultado de las circunstancias del cliente existente, o la combinación propuesta de nuevos productos requeridos, o una combinación de cada uno, de modo que el vendedor y el comprador deben considerar y comparar muchos factores interrelacionados para lograr la solución y el resultado deseados. Los proyectos de desarrollo de software de clase empresarial, los proyectos de integración técnica, los proyectos de ingeniería de grandes plantas o los proyectos de construcción son ejemplos que ilustran situaciones de alta complejidad. Las organizaciones de venta utilizan un enfoque de venta de soluciones cuando se dan una o más de las siguientes circunstancias:
- Los altos niveles de complejidad comercial, operativa, técnica o de riesgo están presentes en la solución actual o propuesta.
- Se necesita experiencia especializada para evaluar el escenario actual
- Se requieren conocimientos especializados para desarrollar y proponer una solución viable y adecuada que produzca el resultado deseado.
- Es necesaria una combinación y colaboración de productos y servicios para crear los resultados deseados; Es posible que las organizaciones de terceros necesiten suministrar y respaldar partes de la solución.
- Existen niveles de riesgo financiero, técnico y operativo para el comprador, el vendedor o ambas partes.
- Un resultado exitoso requiere altos costos económicos
- El comprador o el vendedor no tienen una comprensión completa de los problemas y un conjunto claro de respuestas.
Entonces, ¿cuál es la definición de la palabra solución? La respuesta típica es "Una respuesta a un problema". Estoy de acuerdo con esta respuesta, pero creo que es importante ampliar la definición. El comprador no solo debe reconocer el problema, sino que tanto el comprador como el vendedor también deben estar de acuerdo con la respuesta. Por tanto, una solución es una respuesta mutuamente acordada a un problema reconocido. Además, una solución también debe proporcionar alguna mejora medible. Por mejora medible, me refiero a que hay un antes y un después. Ahora tenemos una definición más completa de solución; Es una respuesta mutuamente compartida a un problema reconocido, y la respuesta proporciona una mejora cuantificable.
- Keith M. Eades
Según la metodología de venta de soluciones, existe una fórmula para vender. Establezca cada uno de estos parámetros en uno o cero, porque los necesita todos: Dolor x Poder x Visión x Valor x Control = Venta.
Orígenes de la terminología y la venta de soluciones
Frank Watts desarrolló el proceso de ventas denominado "venta de soluciones" en 1975. [ cita requerida ] Watts perfeccionó su método en Wang Laboratories . Comenzó a enseñar venta de soluciones como consultor independiente en 1982. Presentó su proceso de ventas como un taller de un día a Xerox Corporation en 1982. En 1983, la revista Electronics describió la venta de soluciones como "una tendencia inconfundible en la distribución de productos relacionados con sistemas. ". [1] En una cuenta de 1984, Dick Heiser podría mirar hacia atrás a la metodología de "venta de soluciones" de IBM anterior a 1975. [2] [3]
Mike Bosworth fundó una organización de capacitación en ventas conocida como Solution Selling en 1983, [4] basándose en sus experiencias en Xerox Corporation (el proyecto piloto de ventas Huthwaite International SPIN (Situación, Problema, Implicación, Necesidad de pago) [5] ) y comenzó a otorgar licencias afiliados en 1988. Con las contribuciones de propiedad intelectual de su red de afiliados , la metodología de Bosworth continuó evolucionando a lo largo de los años. Vendió la propiedad intelectual en 1999 a uno de sus afiliados originales, Keith M. Eades. [6]
Si bien "venta de soluciones" se ha convertido en un término genérico en muchas organizaciones de ventas y ventas, la venta de soluciones como marca denota características distintas. Los seguidores de la "venta de soluciones" [7] generalmente aplican un enfoque de ventas consultivo a todos los aspectos de su proceso (o ciclo) de ventas, que incluyen:
- Prospección
- Diagnosticar las necesidades del cliente
- Elaborar una solución potencial
- Estableciendo valor
- Comprensión del centro de compras / unidad de toma de decisiones (DMU)
- Negociación para el acceso a los responsables de la toma de decisiones [ aclaración necesaria ]
- Prueba de posicionamiento, ROI y la solución total
- Negociar una solución beneficiosa para todos
- Seguimiento para garantizar el éxito del cliente
La metodología de venta de soluciones ha evolucionado a medida que evolucionan los componentes clave de la venta profesional. [ cita requerida ] Como resultado, la venta de soluciones se ha definido de manera más amplia, para incluir dimensiones de "proceso de ventas", "venta competitiva", " venta de valor ", así como "venta consultiva" o "venta compleja", que establecen el enfoque en los aspectos de ventas del equipo.
Venta de soluciones en contextos de gestión
El advenimiento de la venta de soluciones puede tener un impacto en los modelos comerciales y en las prácticas de la organización. [8] Eades y Kear analizan las organizaciones centradas en soluciones y el papel central de las ventas de soluciones en dichos entornos. [9] Robert J Calvin compara algunas de las implicaciones financieras de varios tipos de ventas: ventas transaccionales, ventas de valor agregado , ventas de soluciones y ventas de funciones / beneficios. [10] Robert L Jolles propuso que, entre gerentes y vendedores, una solución elegida no siempre es la mejor solución. [11]
Referencias
- ^ "Electrónica" . Electrónica . McGraw-Hill. 56 : 92. 1983 . Consultado el 15 de octubre de 2011 .
La venta de soluciones es una tendencia inconfundible en la distribución de productos relacionados con los sistemas y es simplemente de lo que se trata el negocio.
- ^ Grupo de almuerzo (1984). Steve Ditlea (ed.). Delicatessen digital: el menú completo y agradable del usuario de conocimientos informáticos, cultura, estilos de vida y fantasía . Workman Pub. pag. 71. ISBN 978-0-89480-591-2. Consultado el 16 de octubre de 2011 .
Había trabajado para IBM en una época y le gustaba su enfoque empresarial de "venta de soluciones": primero averigüe lo que se necesita y luego dé una respuesta.
- ^ http://www.atariarchives.org/deli/entering_the_store_age.php
- ^ Sant, Tom (2006) "Los gigantes de las ventas: lo que Dale Carnegie, John Patterson, Elmer Wheeler y Joe Girard pueden enseñarle sobre el éxito real de las ventas". Libros de Amacom. ISBN 0-8144-7291-5
- ^ Comparar Sant, Tom (2006). Los gigantes de las ventas: lo que Dale Carnegie, John Patterson, Elmer Wheeler y Joe Girard pueden enseñarle sobre el éxito real de las ventas . AMACOM Div American Mgmt Assn. pag. 31. ISBN 978-0-8144-7291-0. Consultado el 14 de octubre de 2011 .
[...] Xerox [...] adoptó el modelo de ventas de IBM [...]. Y a partir de los métodos de ventas profesionales de Xerox, ya sea directamente o por inspiración, han surgido muchos de los enfoques de ventas más exitosos utilizados en nuestro tiempo: habilidades de venta profesional, venta estratégica, venta de soluciones, venta SPIN y muchos otros.
- ^ Keith Eades es CEO y fundador de "Sales Performance International" .. Bosworth es autor de dos libros sobre el tema de "crear compradores en mercados de venta difíciles". Bosworth, Michael. Venta de soluciones: creación de compradores en mercados de venta difíciles , McGraw-Hill, 1994. ISBN 978-0-7863-0315-1
Bosworth, Michael; Holanda, John. Ventas de CustomerCentric , McGraw-Hill, 2003. ISBN 978-0-07-142545-2
En 2003, Eades creó una versión actualizada de la metodología de venta de soluciones lanzada como The New Solution SellingEades, Keith M. (2003). La nueva solución de venta: el revolucionario proceso de ventas que está cambiando la forma en que la gente vende . Nueva York: McGraw-Hill. pag. 299. ISBN 0-07-143539-5. - ^ Por ejemplo: Manual de estrategia empresarial . Warren, Gorham y Lamont. 2003. p. 64 . Consultado el 16 de octubre de 2011 .
El vicepresidente de ventas cree que los representantes deben presentar solo aquellos productos que respondan a las necesidades identificadas, y patrocina la capacitación de ventas basada en esta suposición de "venta de soluciones".
- ^ Kagermann, Henning ; Österle, Hubert ; Jordan, John M. (2010). Modelos de negocio impulsados por TI: estudios de casos globales en transformación . John Wiley e hijos. pag. xiii. ISBN 978-0-470-61069-5. Consultado el 15 de octubre de 2011 .
El cambio de la venta de productos a soluciones exige nuevas estructuras [...] de precios que hasta hace poco habrían generado demasiados gastos administrativos. Más importante aún, todo el proceso de ventas y la propuesta de valor deben repensarse y reestructurarse. En casi todos los casos que hemos visto, la fusión de productos y servicios en soluciones requiere un cambio en el modelo comercial y los conceptos comerciales de apoyo.
- ^ Eades, Keith M; Robert E. Kear (2005). La organización centrada en soluciones . Profesional de McGraw-Hill. pag. 98. ISBN 978-0-07-226264-3. Consultado el 15 de octubre de 2011 .
Alinear los programas de compensación y recompensa con un enfoque centrado en la solución implica garantizar que se recompensen los comportamientos que conducen a más ventas de soluciones.
- ^ Calvino, Robert J. (2004). Gestión de ventas . Serie de MBA ejecutivos de McGraw-Hill (2 ed.). Profesional de McGraw-Hill. págs. 105, 138. ISBN 978-0-07-143535-2. Consultado el 14 de octubre de 2011 .
- ^ Jolles, Robert L (2005). El camino del guerrero del camino: lecciones en los negocios y la vida desde el camino más transitado (1 ed.). John Wiley e hijos. pag. 112. ISBN 978-0787980627. Consultado el 23 de noviembre de 2014 .