La venta a granel es la venta de dulces sin clasificar , nueces , chicles , juguetes y novedades (en cápsulas) seleccionados al azar y distribuidos generalmente a través de máquinas expendedoras no operadas eléctricamente . La venta a granel es un segmento separado de la industria de la venta ambulante de la venta de línea completa , es decir, las industrias de venta de bocadillos y refrescos, e involucra diferentes productos y estrategias. La venta a granel representa menos del 1% del total de la industria de la venta. [1]
Historia
La venta a granel se remonta al menos a finales del siglo XIX. Las máquinas expendedoras se utilizaron ampliamente en Europa antes de que se hicieran populares en los Estados Unidos . A principios de la década de 1880, el primer vendedor comercial que funciona con monedas se introdujo en Londres y se abasteció de postales . En 1888, Thomas Adams Gum Co.introdujo vendedores a granel en Estados Unidos, utilizando las máquinas para vender goma de mascar Tutti frutti en plataformas elevadas del metro en la ciudad de Nueva York . En 1897, Pulver Manufacturing Company agregó figuras animadas a sus máquinas de goma de mascar. En 1907, se introdujo el chicle redondo recubierto de caramelo, un producto básico en las máquinas expendedoras de fines del siglo XX [1] . En 1909, Emerson A. Bolen formó la Northwestern Novelty Company, vendiendo la Yankee, una máquina expendedora de cerillas ; Más tarde, la empresa de Bolen se convirtió en uno de los fabricantes de máquinas expendedoras a granel más importantes. En 1913, Ford Mason arrendó 102 máquinas y las colocó en tiendas y talleres de comunidades en el oeste del estado de Nueva York ; eventualmente fundaría la Ford Gum & Machine Company , un imperio de más de 500.000 máquinas expendedoras [2] . En 1948, Oak Manufacturing abrió sus puertas; se convertiría en uno de los mayores fabricantes de equipos de la industria. En 1963, Josef Schwarzli fundó Beaver Machine Corporation , diseñando y fabricando su propio equipo que finalmente se vendió en más de 100 países diferentes en todo el mundo. En 1949, Roger C. Folz compró su primera máquina expendedora; Folz Vending era el mayor operador de equipos de venta a granel en los Estados Unidos, poseía y operaba más de 150.000 máquinas en todo el país [3] en su punto máximo.
En 1950, el Departamento del Tesoro de los Estados Unidos intentó imponer impuestos especiales sobre el juego a los vendedores a granel con el argumento de que no había forma de que los consumidores supieran con certeza qué chicle u otro producto distribuiría la máquina. Durante un breve período de tiempo, los fabricantes instalaron visores en las máquinas expendedoras a granel para mostrar el siguiente artículo que se venderá. Los vendedores se organizaron para fundar la Asociación Nacional de Vendedores a Granel (NBVA), que presionó con éxito contra los impuestos, argumentando que los artículos vendidos tenían un valor aproximado o equivalente. Desde entonces, la NBVA ha cabildeado en nombre de los proveedores a granel en una variedad de temas; por ejemplo, se unió a Coin Coalition que presionó por la eliminación del billete de un dólar estadounidense a favor de la moneda del dólar estadounidense .
Desde la perspectiva del consumidor
El funcionamiento del equipo de venta a granel suele ser bastante sencillo para el consumidor, ya que implica colocar la moneda o monedas adecuadas en la máquina y girar una perilla o tirar de una palanca. Sin embargo, si el caramelo en una máquina está bajo y parece distribuido de manera desigual, el cliente puede desear sacudir o golpear la máquina para golpear algunos caramelos en la rueda de caramelos, que se encuentra en la parte inferior del recipiente en el centro. Sin embargo, dependiendo del diseño de la máquina, que generalmente implica que una rueda haga un tercio de vuelta con cada venta, puede que ya sea demasiado tarde para asegurarse de que la próxima venta dé sus frutos. Una característica distintiva de la venta a granel es que los artículos se distribuyen al azar, por lo que generalmente es imposible elegir qué artículo sale de la máquina a continuación. Un niño que intenta obtener un juego completo de tarjetas de béisbol, por ejemplo, puede terminar con varios duplicados; de ahí la introducción de "tarjetas comerciales" y productos de temática similar, con la idea de que los consumidores intercambien los duplicados entre sí.
Desde la perspectiva del proveedor
Ventajas y desventajas de la venta a granel
La venta a granel es un negocio práctico que requiere investigación y planificación, así como capacidad de ventas e inversión de tiempo para tener éxito. Muchas de las mismas consideraciones que se aplican a otras pequeñas empresas , como contabilidad , impuestos sobre la renta , seguro de responsabilidad , etc., también se aplican a la venta a granel. Por otro lado, algunos aspectos, como los costos fijos y el capital inicial requerido , son bastante diferentes de la mayoría de las empresas emergentes.
Ventajas de la venta a granel
Los márgenes brutos en el negocio de los dulces a granel pueden ser bastante altos; por ejemplo, los chicles pueden comprarse a granel por 2 centavos cada uno y venderse por 25 centavos. Además, las máquinas suelen ser económicas en comparación con las máquinas de refrescos o aperitivos. Tanto las máquinas como el producto son relativamente portátiles y las máquinas son más fáciles de mantener que en otros tipos de venta. Muchos diseños de máquinas son impulsados solo por la gravedad y la energía mecánica suministrada al girar la manija, por lo que pueden instalarse y usarse en áreas sin suministro eléctrico. En muchos estados, los vendedores a granel están exentos del impuesto sobre las ventas . La venta a granel puede ser una opción práctica para una persona que trabaja simultáneamente en un trabajo de tiempo completo, porque muchos lugares que albergan máquinas expendedoras a granel, como minoristas y restaurantes, están abiertos los fines de semana y durante las horas de la noche.
Desventajas de la venta a granel
Inicialmente, el costo del seguro para una operación inicial puede ser prohibitivo. En consecuencia, muchos operadores principiantes no cuentan con un seguro de responsabilidad civil en sus máquinas. Para complicar la situación, hay sociedades anónimas que ofrecen seguros para los vendedores a granel.
El negocio es susceptible a la inflación porque los costos de los productos aumentan más que los precios que los clientes están dispuestos a pagar. Muchos mecanismos de venta de caramelos a granel no están equipados para adaptarse a los aumentos de precios, a diferencia de las máquinas electrónicas. Las ubicaciones a menudo no ven una necesidad imperiosa de tener una máquina de dulces a granel. Además, debido a que las ubicaciones saben que las máquinas son fáciles de transportar, no es raro que los vendedores a granel sean expulsados de una ubicación.
Los proveedores generalmente informan que alrededor del 1 al 4% de sus máquinas desaparecen anualmente, un problema agravado por el hecho de que las máquinas suelen estar ubicadas cerca de las entradas de las tiendas, donde son fáciles de robar. Las ubicaciones dentro de las empresas existentes pueden estar en peligro si la empresa quiebra o es desalojada de las instalaciones alquiladas. Se sabe que las máquinas han sido incautadas o liquidadas por los acreedores de las empresas anfitrionas, antes de que el propietario legítimo tenga la oportunidad de recuperarlas.
Las máquinas expendedoras a granel son susceptibles de fraude . A diferencia de otras máquinas expendedoras, la mayoría de las máquinas expendedoras a granel no leen la "firma metálica" de las monedas, y una ficha sin valor del mismo tamaño que una moneda (por ejemplo, una moneda de níquel de madera o una arandela ) puede, en la mayoría de los casos, operar una máquina expendedora igualmente tan bien como una moneda.
Maquinaria
Consideraciones Generales
Los proveedores tienen una amplia variedad de máquinas para elegir. La selección de una máquina es importante porque puede afectar las ventas, el tiempo dedicado al mantenimiento de la máquina, la disposición de las ubicaciones para permitir la colocación de la máquina y una variedad de otros factores que afectan las ganancias generales. Al igual que un automóvil, una vez que se pone en servicio una máquina expendedora, su valor de reventa cae drásticamente. Esto es especialmente cierto para las máquinas que tenían un precio excesivo al principio.
Northwestern Corporation (establecida en 1909), Oak Manufacturing (establecida en 1948) y Beaver Machine Corporation (establecida en 1963) son generalmente consideradas en la comunidad expendedora como compañías que venden máquinas de dulces a granel de alta calidad.
El color ideal de la máquina puede depender de la clientela. En las tiendas minoristas frecuentadas por niños, un rojo o amarillo llamativos puede ser lo mejor. Los restaurantes chinos , por ejemplo, suelen preferir el rojo. En oficinas donde los adultos son los clientes, un azul, gris, plateado o negro más tenue puede ser mejor. Si una ubicación tiene una coordinación de colores, puede ser bueno mantener la coordinación de colores.
La mayoría de los soportes vienen en dos colores, negro y cromado. El cromo tiene tendencia a oxidarse cuando se expone a la humedad de pisos trapeados, humedad, etc. Los soportes negros sufren los mismos problemas, pero se pueden volver a pintar con pintura en aerosol brillante negra de bajo costo más económico que los soportes cromados que se pueden volver a cromar.
El adhesivo adhesivo se puede quitar de las máquinas aplicando líquido para encendedor y luego enjuagando con jabón para platos. Para saber qué limpiadores funcionan mejor en una máquina en particular, puede ser bueno tener una máquina en la casa y probar todo en ella para ver qué funciona. Hay productos que pueden eliminar los arañazos de los botes, por ejemplo.
Tipos de maquinas
La mejor elección del tipo de máquina depende en gran medida de la ubicación. Una máquina engañosa, como una que tiene luces intermitentes que siguen un chicle en una espiral, se adapta mejor a los centros comerciales y otros lugares con muchos clientes nuevos que no están familiarizados con la máquina (y por lo tanto no se han cansado de ella). Para la mayoría de las ubicaciones, un soporte simple de una o dos cabezas es suficiente. [2] En algunas ubicaciones de alto tráfico, una máquina de cuatro selecciones es la mejor, pero puede hacer que el producto se vuelva obsoleto en una ubicación con menos ventas.
Máquinas de cabezal independiente
Las máquinas con cabezales separados son las más comunes. Las tiendas de comestibles, los centros comerciales y las lavanderías pueden tener puestos con media docena o más de máquinas principales separadas. La mayoría de ellas tienen una gran área de presentación y permiten ver el producto desde todos los ángulos, por lo que son más llamativas que las máquinas triples. Los chicles y los juguetes se venden bien con estas máquinas. Oak parece especializarse en máquinas de cabezal independiente, aunque Northwestern también vende máquinas de cabezal independiente de buena reputación. Los proveedores más experimentados recomiendan comprar máquinas nuevas de uno y dos cabezales [2] }, ya que normalmente solo cuestan entre 50 y 75 dólares por cabezal.
Máquinas triples
Las máquinas de triple selección han tenido cierto éxito en entornos de oficina, donde los clientes objetivo son adultos. Una ventaja de las máquinas de triple selección sobre los soportes con cabezales separados es que son más rápidas de mantener porque una llave abre toda la máquina. Además, la mayoría de las máquinas de selección triple tienen una bandeja para derrames, que puede ayudar a evitar que los dueños de las tiendas se molesten por tener que barrer los dulces derramados. Una desventaja es que el área de presentación es más pequeña que con un globo o un panel, y los clientes no pueden ver todos los productos desde todos los ángulos. Además, no siempre son necesarias tres opciones de dulces y pueden resultar en deterioro si un producto se mueve lentamente.
Partes
- Rueda de mercancía : hay muchos tipos diferentes de ruedas disponibles. Una rueda de caramelos de plato hondo, por ejemplo, vende más caramelos que una rueda de caramelos poco profunda. Las ruedas de caramelo también se pueden ajustar para dispensar diferentes cantidades de producto. Las ruedas de cápsulas y las ruedas de chicles se utilizan para vender cápsulas y chicles, respectivamente. En el caso de las bolas de chicle, se puede utilizar una rueda de dos por uno para ofrecer a los clientes más producto por su dinero.
- Agitador o agitador : Se puede instalar un agitador para evitar que los dulces se distribuyan de manera desigual. En ausencia de un agitador, a medida que se realizan más y más ventas, el producto tenderá a distribuirse de manera desigual, asumiendo una forma de embudo a medida que se escurre por el centro. Cuando el centro del bote se vacía, el producto dejará de caer en la rueda y la máquina aceptará dinero sin dispensar ningún producto. Esto puede hacer que los clientes se enojen si el recipiente parece estar lleno desde el frente. Especialmente en ubicaciones como salas de descanso donde el negocio depende de los clientes habituales, si se corre la voz de que la máquina ha estado tomando dinero de la gente, podría provocar una caída en las ventas o que el operador sea expulsado de la ubicación.
- Cerradura : Las máquinas de calidad casi siempre vienen con cerraduras de calidad, como Ace Locks de Chicago Lock Co. El carrusel Vendesign 4in1 es único en la medida en que tiene dos cajas de monedas con cerradura separadas.
- Mecanismo de monedas : los mecanismos de monedas de metal duran más que los de plástico y pueden soportar más abusos sin romperse.
- Mecanismo de caída: un mecanismo de caída permite que las fichas, monedas extranjeras, monedas de denominación incorrecta, babosas, etc. caigan a la caja de efectivo, en lugar de atascarse y causar pérdidas de ventas. Oak Manufacturing Co. inventó el mecanismo de caída.
Productos
Los caramelos a granel y otros productos se pueden obtener a bajo precio en tiendas mayoristas como Sam's Club , así como en ropa al por mayor por correo.
Algunos productos alimenticios vendidos en máquinas expendedoras a granel incluyen:
- Peanut M & M's , uno de los más vendidos, pero relativamente caro y vulnerable a agrietarse y derretirse si la temperatura varía mucho. Protegerlos de la luz solar puede prolongar su vida. Los M & M de maní generalmente se venden un poco mejor que sus contrapartes simples.
- Reese's Pieces , otro buen vendedor que es más barato que M & Ms.
- Skittles , que tienen buenas ventas pero duran mucho tiempo antes de echarse a perder.
- Mike and Ikes y Hot Tamales , también un buen vendedor, se degradan en ambientes húmedos. Rociar una cuchara de plástico grande con un aerosol antiadherente para cocinar sin sabor y luego revolver el caramelo hasta que tenga un aspecto brillante puede evitar que las piezas se peguen. Es importante no usar demasiado aerosol para cocinar, o el caramelo parecerá grasoso.
- Runts , un caramelo duro y afrutado, es ideal para sobrevivir a los cálidos y húmedos meses de verano.
- Chicles y chicles , un vendedor clásico que puede durar dos años o más. El chicle se vende bien a los niños, mientras que el chicle se vende mejor a los adultos. Se informa que Dubble Bubble es un chicle de menor calidad que el Ford Gum y otras marcas. Los chicles se venden mejor en máquinas por sí mismos, en lugar de ser una opción en una máquina de triple selección. Es probable que la goma de mascar se vuelva más popular entre los adultos a medida que más lugares de trabajo se vuelvan libres de humo.
- Cacahuetes , anacardos y otras nueces que contienen aceite, que por lo general solo pueden durar unos meses antes de echarse a perder. Es posible que sea necesario romper las nueces de Brasil en dos pedazos para evitar atascar el mecanismo.
- Trail mix , que según se informa se vende bien en lugares frecuentados por camioneros, pero por lo demás se vende mal en general. La mezcla de frutos secos es tan perecedera como las nueces que contiene. Una abundancia de fruta que tiene mucha pectina (es decir, es pegajosa cuando está húmeda) puede tender a pegarse y evitar que la máquina expende. La solución es cubrir la mezcla para que no quede tan gomosa. Con ciertas variedades de mezcla de frutos secos de Wal-Mart, por ejemplo, las pasas se recubren con un polvo de sal fina que evita que se peguen. Los arándanos se secan, pero además la piel ayuda a evitar que se peguen. En el caso de una mezcla de frutos secos con fruta que tiene mucha pulpa expuesta, se puede probar con sal fina para palomitas de maíz . Es probable que el azúcar en polvo también se endurezca. El único otro alimento comúnmente disponible probablemente sería el almidón de maíz , pero es cuestionable si impartiría un sabor agradable. Además, los agitadores tenderán a aplastar las pasas y hacer que se peguen, haciendo que todo se mezcle.
- Las pasas cubiertas de chocolate son un producto vendible, pero el calor hará que el producto se vuelva blanco.
- Las gominolas , como las gominolas gourmet Jelly Belly , son un producto vendible, pero los costos del producto pueden ser bastante altos para las marcas premium.
Algunos productos no alimenticios incluyen:
- Pelotas inflables , un juguete clásico que, sin embargo, puede causar asfixia si los clientes confunden una con un chicle.
- Joyas baratas , que se venden bien entre los niños que buscan accesorios económicos.
- Juguetes (por ejemplo, dados grandes y imitaciones del cubo de Rubik en miniatura ) dentro de cápsulas vendibles.
- Pegatinas (por ejemplo , holográficas , que brillan en la oscuridad, etc.)
- Tatuajes temporales
- Figuras, incluidas figuras con licencia de Spider-Man, etc. y figuras sin licencia
- Coleccionables con licencia
- Accesorios electrónicos, como limpiadores de pantallas
El tipo de productos adecuados para una ubicación depende de los clientes potenciales. Los juguetes se venden bien entre los niños y, a veces, entre los adolescentes. Algunos proveedores han informado de altas ventas de golosinas para perros en las oficinas veterinarias cuando utilizaron la ASPCA como organización benéfica. El tipo de productos que se venderán bien siempre es algo impredecible y puede cambiar a medida que cambian los gustos de los clientes particulares o cuando comienzan o dejan de frecuentar la ubicación.
Más que en otros tipos de venta, el operador debe tomar las solicitudes de los clientes de dulces específicos con un grano de sal. A veces, los clientes recomendarán artículos inusuales, pero cuando el artículo está almacenado, las ventas serán bajas. Además, ciertos productos no se pueden vender. Los ositos de goma y los caramelos blandos y blandos similares, por ejemplo, atascarán la máquina.
Cuando un producto no se vende bien en una ubicación, los proveedores pueden trasladar el producto a otra ubicación para ver si se vende mejor allí. Esta es una ventaja de tener más de una ubicación. Al probar un producto nuevo, también puede ser útil comenzar con una bolsa pequeña, en lugar de pedir una caja completa, en caso de que no se venda.
Según el Censo anual de la industria de 2007 compilado por Vending Times, aquí está la cantidad de máquinas, los ingresos anuales promedio y el promedio por máquina para estos diferentes tipos de máquinas para 2006:
Tipo de maquina | Numero de maquinas | Ingresos anuales promedio | Promedio por máquina |
---|---|---|---|
Vendedores de cápsulas | 692.000 | $ 178,536,000 | $ 258 |
Vendedores de cápsulas novedosas | 13.000 | $ 5,135,000 | $ 395 |
Vendedor de dulces de nueces / sartenes | 413 000 | $ 85,078,000 | $ 202 |
Vender de goma de bola | 911.000 | $ 110,231,000 | $ 121 |
Vending plano - pegatinas y tatuajes temporales | 185,850 | $ 36,960,000 | $ 176 |
Ubicaciones
Un vendedor de caramelos a granel debe estar dispuesto a actuar como vendedor para persuadir a las empresas de que permitan la ubicación de las máquinas. Dado que los gerentes están ocupados, debe poder exponer su caso de manera concisa y cerrar la venta de manera efectiva. Incluso los proveedores experimentados a menudo informan una alta tasa de rechazo, del orden de 9 sobre 10. Muchos operadores donan un porcentaje de las ganancias a organizaciones benéficas para que las ubicaciones les permitan colocar las máquinas de forma gratuita; otros pagan una comisión por la ubicación.
Un vendedor de caramelos a granel tiene que buscar constantemente nuevas ubicaciones a medida que las cuentas cambian. El gerente regional de una empresa puede visitar una sucursal, por ejemplo, y decidir que no le gusta la máquina de dulces a granel. O un operador competidor puede ofrecer al propietario una mejor comisión. Las ubicaciones principales se disputan ferozmente y es posible que los operadores deban pagar hasta un 50% al propietario de la tienda para mantener una ubicación de alto volumen. Por lo general, se necesitan alrededor de 300 ubicaciones para que un operador viva únicamente de las ganancias de los dulces a granel.
Según Vending Business-in-a-Box de Bryon Krug , ciertos factores pueden hacer que una ubicación sea más rentable para un proveedor a granel:
- Horas de operación largas (por ejemplo, un restaurante abierto las 24 horas )
- Muchos transeúntes (por ejemplo, una tienda minorista concurrida )
- Clientes que esperan a que la empresa complete una tarea (por ejemplo, esperando a que se sienten, esperando a que se cambie el aceite de un automóvil, etc.)
- Numerosos niños (por ejemplo, un centro de recreación)
- Personas hambrientas (por ejemplo, un restaurante)
- Personas presentes que tienen cuartos encima (por ejemplo, una lavandería automática )
- No hay otras máquinas de dulces a granel en la ubicación.
- Muchas personas trabajan a la misma hora del día sin otras fuentes de alimentos (por ejemplo, una oficina ).
La presencia de unas pocas personas, cada una de las cuales compra unos puñados de dulces al día, puede mejorar drásticamente las ventas. Debido a que es difícil saber de antemano dónde pueden estar estos amantes de los dulces, generalmente la única forma de averiguar la rentabilidad de una ubicación es colocar una máquina y ver qué pasa. Otra consideración al encontrar ubicaciones puede ser el deseo de crear una "ruta estrecha", buscando ubicaciones en la misma área geográfica para mejorar la eficiencia en el servicio.
La comunidad de vending
Muchos proveedores comenzaron a operar una ruta pequeña como actividad complementaria a un trabajo profesional a tiempo completo y la encontraron lo suficientemente rentable como para dedicarse a la venta a tiempo completo. Los proveedores a menudo dicen que disfrutan de la flexibilidad que les brinda no tener que trabajar de 9 a 5. La mayoría de las empresas de venta a granel son pequeñas operaciones de una sola persona, pero algunas se han expandido, han contratado empleados adicionales y se han convertido en negocios importantes (aunque por lo general no son tan grandes como las grandes empresas de venta de refrigerios / refrescos).
Ver también
- Gashapon
- 1.800 Expendedoras
Referencias
- ^ "Preguntas frecuentes" . NBVA.info . Consultado el 25 de enero de 2014 .
- ^ a b 08/07/2012 (22/02/1999). "PLAN DE ATAQUE: Máquinas y Configuraciones - Proveedor confiable" . Reliable-vendor.com . Consultado el 25 de enero de 2014 .CS1 maint: nombres numéricos: lista de autores ( enlace )
Otras lecturas
- Orden de consentimiento No. CO-2004-788-B , Departamento de Banca del Estado de Connecticut.
- Durham, Ken: Historia de las máquinas expendedoras , 1996.
- Alerta al inversionista: Fraude de oportunidades comerciales , Departamento de Banca del Estado de Connecticut, julio de 1995.
- Krug, Bryon: Vending Business-in-a-Box , BooksOnStuff, 2003.
- https://web.archive.org/web/20070916031206/http://www.themainpage.com/Vending/MainPage.htm Asesoramiento no comercial, temas generales, ideas y sugerencias para operadores de vending
- Los acusados de las máquinas expendedoras llave en mano pagarán una multa civil de $ 22,000 como parte del acuerdo de la FTC: Los acusados formaron parte de la barrida de “Project Busted Opportunity” , Comisión Federal de Comercio, 2 de septiembre de 2003.
- Estados Unidos de América contra North American Vending , Tribunal de Distrito de los Estados Unidos, Distrito de Utah.