BRM: Business Relationship Management (BRM) es una filosofía, capacidad, disciplina y función para desarrollar la cultura, crear asociaciones, generar valor y satisfacer el propósito. https://brm.institute/about-business-relationship-management/ [1]
Capacidad de BRM: una capacidad de gestión de relaciones comerciales es todo lo que se necesita, tanto visible como entre bastidores, para fomentar las relaciones en una organización, creando un suministro ilimitado de energía necesaria para desarrollar la cultura, construir asociaciones, generar valor y satisfacer el propósito.
Comunidad de práctica de BRM: la comunidad de práctica de BRM es un equipo de liderazgo que apoya a otros que practican BRM mediante el establecimiento de estándares, calidad, liderazgo intelectual y mejora continua de BRM.
Filosofía de BRM: la filosofía de gestión de relaciones comerciales es la creencia de que las relaciones positivas generan valor en las organizaciones y contribuyen al mayor impacto positivo en el valor económico, las personas y el planeta.
BRM es distinto de la gestión de relaciones empresariales y la gestión de relaciones con los clientes, aunque está relacionado. Tiene un alcance más amplio que un enlace que alinea los intereses comerciales con los entregables de TI . [2]
Tendencias que impulsan el desarrollo de BRM
Los socios comerciales estratégicos (lo que solía denominarse servicios compartidos o proveedores de servicios) requieren una metodología común para impulsar una verdadera innovación y estrategia comercial. Estos socios comerciales estratégicos (TI, finanzas, recursos humanos, proveedores externos, etc.) están convergiendo con el negocio. Existe una estrategia comercial compartida con cada socio comercial responsable de partes del valor comercial general logrado. Business Relationship Management Institute, Inc comenzó a promover esta capacidad comercial en 2012 con una comunidad de miembros sin fines de lucro dedicada a la profesión de BRM. Estas funciones incluyen:
- La gestión de relaciones comerciales se centra en la realización del valor comercial a través de socios comerciales responsables
- avances en la escala, el alcance y la sofisticación del efecto de red
- disrupción constante como la 'nueva dinámica empresarial normal' [3]
- descentralización del conocimiento y devaluación de la propiedad intelectual tradicional [4] [5]
- mayor apertura del conocimiento en red [6] [7]
- declive de la gestión de mando y control [8]
El impacto de estas tendencias en las relaciones comerciales ha impulsado la base de una disciplina de BRM distinta.
Resumen y objetivos
BRM se implementa a través de roles organizacionales, una disciplina y una capacidad organizacional.
Como disciplina
Disciplina de BRM: la disciplina de gestión de relaciones comerciales es una aplicación eficaz del conocimiento, que se demuestra a través de un conjunto de competencias y mentalidades para avanzar en la capacidad de BRM. https://brm.institute/about-business-relationship-management/ [9]
Como rol organizacional
Rol de BRM: el rol de gestión de relaciones comerciales es el conjunto de competencias necesarias para avanzar en la capacidad de BRM. La gestión de relaciones comerciales consiste en conocimientos, habilidades y comportamientos (o competencias ) que fomentan una relación productiva entre una organización de servicios (por ejemplo , recursos humanos , tecnología de la información , un departamento financiero o un proveedor externo) y sus socios comerciales. https://brm.institute/about-business-relationship-management/ [10]
Como modelo
Uno de los objetivos de BRM es proporcionar un modelo completo de relaciones comerciales y su valor a lo largo del tiempo, con el fin de hacer que sus diversos aspectos sean tanto explícitos como medibles. Un modelo de BRM maduro apoyará en última instancia los esfuerzos estratégicos de investigación y desarrollo de negocios , así como herramientas y técnicas que implementan los principios de BRM.
El enfoque del proceso de modelado de BRM es identificar y describir varios aspectos de las relaciones comerciales en términos de:
- tipos de relación definidos , en los que cada tipo tiene un propósito específico , roles asociados y un resultado medible
- un conjunto de procesos que conforman los ciclos de vida de las relaciones comerciales
- un conjunto de principios que se aplican específicamente a estos procesos del ciclo de vida
Los activos y productos derivados del modelo BRM están destinados a informar y respaldar:
- Una práctica derivada de la aplicación de los principios de BRM, el análisis de resultados y el perfeccionamiento en múltiples iteraciones.
- Una plataforma derivada de una práctica exitosa que respalda y optimiza aún más BRM como disciplina
El modelo BRM identificará y categorizará las relaciones comerciales según el tipo. Cada tipo tiene un propósito claro y discreto, caracterizado por una combinación única de roles, funciones y actividades, y las instancias de cada tipo pueden identificarse, cuantificarse y analizarse. Algunos ejemplos de estos tipos de relaciones son de empresa a empresa, de empresa a consumidor y de empresa a empleado.
Ciclos de vida BRM
El concepto del ciclo de vida de las relaciones comerciales [11] [12] se basa en trazar los complejos valores cambiantes de las relaciones comerciales a lo largo del tiempo en contraste con el valor transaccional simple .
Ejemplos de ciclos de vida de BRM incluyen:
- Un ciclo de crecimiento y sostenimiento a gran escala, caracterizado por relaciones de uno a muchos y de muchos a uno. Las actividades de este ciclo son más o menos continuas y se superponen, como marketing , soporte o mantenimiento de productos para clientes o comunidad en línea . Estos tienen resultados indeterminados.
- Un (micro) ciclo de participación a pequeña escala, caracterizado por relaciones uno a uno, discretas o transaccionales. Estos tienen ciclos discretos y resultados negociados.
Principios de BRM
- Medición y análisis
Los objetivos de BRM requieren que sus conceptos y principios sean identificables y medibles. Dado el modelo, una persona debería poder identificar las relaciones comerciales en las que participa y medirlas en términos como cantidad o duración. Lo mismo se aplica a cualquier aspecto de BRM, como el tipo, la función o el principio.
- Propósito
Toda relación comercial tiene un propósito que requiere la participación de múltiples roles para lograrlo. El propósito de una relación comercial determinada es discreto y cuantificable.
- Reputación y confianza
El modelo BRM debe intentar modelar y cuantificar la reputación y la confianza .
Cada relación y cada interacción dentro de ella contribuye a la reputación. La reputación mitiga el riesgo y reduce la fricción dentro de los procesos comerciales. La preocupación por la reputación incentiva el buen comportamiento.
La falta de confianza provocará el fracaso de una relación comercial. La confianza aumenta la eficiencia y permite la resolución de conflictos. Debe describirse la relación entre la confianza como un concepto básico tradicional [13] y en su forma "radical" emergente como un componente de la comunidad en línea [14] .
- Gobernancia
El objetivo de la gobernanza eficaz de las relaciones comerciales es lograr la cooperación y la coordinación entre los actores comerciales. [15] Pueden depender de mecanismos contractuales o relacionales, o (la mayoría de las veces) de ambos, para facilitar la gobernanza de las relaciones comerciales. [16] [17] El modelo BRM debe tener en cuenta y alinearse con los modelos de gobierno corporativo , incluida la ética empresarial , las restricciones legales y las normas sociales que se aplican a las relaciones comerciales.
- Límites
El modelo BRM debe definir los límites de las relaciones comerciales dentro del continuo más amplio de relaciones interpersonales. Además de las cuestiones de gobernanza, el modelo debe examinar si existen niveles óptimos de conexión personal y si difieren por tipo, función u otro atributo. El modelo debería ayudar a definir los límites que optimizan la eficacia al tiempo que respaldan las buenas prácticas de gobierno.
- Intercambio y reciprocidad
El modelo BRM de intercambio y reciprocidad debe extender las dimensiones tradicionales para dar cuenta no solo del intercambio financiero, sino también del intercambio de tiempo, dinero, conocimiento y reputación. Éstas son una característica clave de las relaciones comerciales.
Instituto de Gestión de Relaciones Comerciales (Instituto BRM)
Incorporado en 2013, BRM Institute trabaja para proporcionar membresía profesional de clase mundial y programas de desarrollo para promover el arte y la disciplina de la gestión de relaciones comerciales en todo el mundo. BRM Institute se enorgullece de ser la fuente de referencia de los conocimientos más recientes, las prácticas líderes y las oportunidades para compartir información entre los profesionales en el campo. BRM Institute ayuda a las organizaciones a aumentar su capacidad de BRM para impulsar la estrategia empresarial, fortalecer la colaboración interfuncional y defender una cultura de creatividad, innovación y propiedad compartida en toda la empresa. BRM Institute brinda capacitación, educación y certificaciones a todos los niveles de gerente de relaciones comerciales. [18] BRM Institute ofrece muchas guías y libros educativos para que los BRM continúen mejorando sus conocimientos, incluida la Guía BRMP para el conocimiento de BRM. [19] BRM Institute ofrece una designación de Profesional de Gestión de Relaciones Comerciales (BRMP), así como una designación de Gerente de Relaciones Comerciales Certificado (CBRM). Estos están acreditados y administrados globalmente por su socio, APMG-International.
Ver también
Referencias
- ^ Instituto BRM . Instituto BRM https://brm.institute/about-business-relationship-management/ . Falta o vacío
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( ayuda ) - ^ "Gerente de Relaciones Comerciales" . Archivado desde el original el 17 de marzo de 2010 . Consultado el 4 de noviembre de 2009 .
- ^ La nueva realidad: disrupción constante
- ^ Abandonar acciones, abrazar flujos
- ^ Revolución de participación
- ^ "Open Beats Closed: cuatro principios para hacer negocios en la economía de la red" . Archivado desde el original el 1 de diciembre de 2009 . Consultado el 4 de noviembre de 2009 .
- ^ John Chambers, CEO de Cisco en MIT, sobre Enterprise 2.0 Archivado el 19 de noviembre de 2009 en Wayback Machine.
- ^ "El comando y el control están muertos": la forma de las organizaciones de próxima generación son las redes sociales
- ^ Instituto BRM . Instituto BRM https://brm.institute/about-business-relationship-management/ . Falta o vacío
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( ayuda ) - ^ Instituto BRM . Instituto BRM https://brm.institute/about-business-relationship-management/ . Falta o vacío
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( ayuda ) - ^ Creación de valor en el ciclo de vida de la relación: un análisis cuasi-longitudinal
- ^ Captura de la creación de valor en las relaciones comerciales: una perspectiva del cliente
- ↑ Trust in Business: The Core Concepts Archivado el 10 de noviembre de 2009 en Wayback Machine.
- ^ Radical Trust [ enlace muerto permanente ]
- ^ Gulati, Ranjay; Wohlgezogen, Franz; Zhelyazkov, Pavel (1 de junio de 2012). "Las dos facetas de la colaboración: cooperación y coordinación en alianzas estratégicas" (PDF) . Academy of Management Annals . 6 (1): 531–583. doi : 10.5465 / 19416520.2012.691646 . ISSN 1941-6520 .
- ^ Poppo, Laura; Zenger, Todd (2002). "¿Funcionan los contratos formales y la gobernanza relacional como sustitutos o complementos?". Revista de Gestión Estratégica . 23 (8): 707–725. doi : 10.1002 / smj.249 . ISSN 1097-0266 .
- ^ Cao, Zhi; Lumineau, Fabrice (2015). "Revisando la interacción entre la gobernanza contractual y relacional: una investigación cualitativa y meta-analítica". Revista de Gestión de Operaciones . 33–34 (1): 15–42. doi : 10.1016 / j.jom.2014.09.009 . ISSN 1873-1317 .
- ^ Instituto BRM https://brm.institute/learn-about-brm-institute/ . Falta o vacío
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( ayuda ) - ^ La guía BRMP® para el conocimiento de BRM . Publicación Van Haren. 2014. ISBN 978-9401800228.
enlaces externos
- Sitio web del Instituto BRM
- Gestión de relaciones estratégicas ISRM