Negociación
La negociación es un diálogo entre dos o más personas o partes con la intención de alcanzar un resultado beneficioso sobre uno o más temas donde existe un conflicto con respecto a al menos uno de estos temas. La negociación es una interacción y un proceso entre entidades que aspiran a ponerse de acuerdo sobre asuntos de interés mutuo , optimizando al mismo tiempo sus utilidades individuales. [1] Este resultado beneficioso puede ser para todas las partes involucradas, o solo para una o algunas de ellas. Los negociadores deben comprender el proceso de negociación y otros negociadores para aumentar sus posibilidades de cerrar tratos, evitar conflictos, establecer relaciones con otras partes y obtener ganancias [1] y maximizar las ganancias mutuas.
Su objetivo es resolver puntos de diferencia, obtener ventajas para un individuo o colectivo , o elaborar resultados para satisfacer diversos intereses. Las negociaciones distributivas, o compromiso, se llevan a cabo presentando una posición y haciendo concesiones para lograr un acuerdo. El grado en que las partes negociadoras confían entre sí para implementar la solución negociada es un factor importante para determinar si las negociaciones tienen éxito.
La gente negocia a diario, muchas veces sin considerarlo una negociación. [2] [3] [ página necesaria ] La negociación ocurre en organizaciones, incluidas empresas, organizaciones sin fines de lucro y dentro y entre gobiernos, así como en ventas y procedimientos legales, y en situaciones personales como matrimonio, divorcio, crianza de los hijos, etc. Los negociadores profesionales a menudo están especializados, como los negociadores sindicales, los negociadores de compra apalancada, los negociadores de paz o los negociadores de rehenes . También pueden trabajar bajo otros títulos, como diplomáticos , legisladores o corredores . También existe la negociación realizada por algoritmos o máquinas conocidas como negociación autónoma .[4] [1] [5] Para la automatización, los participantes y el proceso de negociación deben modelarse correctamente. [6]
La negociación puede adoptar una amplia variedad de formas, desde una conferencia multilateral de todos los miembros de las Naciones Unidas para establecer una nueva norma internacional (como la Convención de las Naciones Unidas sobre el Derecho del Mar) hasta una reunión de las partes en un conflicto para poner fin a la violencia o resolver el tema de fondo (como las negociaciones constitucionales en Sudáfrica en 1990-1994 o en Colombia con las FARC en 2012-2015) a un encuentro de negocios para hacer un trato a un enfrentamiento entre padres (o entre padre e hijo) sobre el comportamiento adecuado del niño. [7] La mediación es una forma de negociación con un catalizador externo que ayuda a las partes en conflicto a negociar cuando no pueden hacerlo por sí mismas. La negociación puede contrastarse con el arbitraje., donde la decisión corresponde al tercero, que las partes en conflicto se comprometen a aceptar.
Los teóricos de la negociación generalmente distinguen entre dos tipos de negociación. [8] La diferencia en el uso de los dos tipos depende de la mentalidad del negociador, pero también de la situación: es más probable que los encuentros únicos en los que no se producen relaciones duraderas produzcan negociaciones distributivas, mientras que es más probable que las relaciones duraderas requieran negociación integradora. [9] Diferentes teóricos usan diferentes etiquetas para los dos tipos generales y los distinguen de diferentes maneras.
La negociación distributiva, o compromiso, también se denomina a veces negociación posicional o de negociación dura e intenta distribuir un "pastel fijo" de beneficios. La negociación distributiva opera bajo condiciones de suma cero e implica que cualquier ganancia que obtenga una parte es a expensas de la otra y viceversa. Por esta razón, la negociación distributiva a veces también se denomina ganar-perder debido a la suposición de que la ganancia de una persona es la pérdida de otra. Los ejemplos de negociación distributiva incluyen el regateo de precios en un mercado abierto, incluida la negociación del precio de un automóvil o una casa.
