La subcontratación de ventas se refiere al proceso de ventas indirectas a través del cual el vendedor vende productos o servicios a los compradores mientras obtiene algunas ganancias.
Objeto de las ventas indirectas
El único propósito de una organización de ventas por contrato es proporcionar recursos de ventas a sus clientes, sin tomar la propiedad de sus productos. Los proveedores de subcontratación de ventas incluyen representantes de fabricantes , organizaciones de ventas por contrato, agentes de ventas o consultores de subcontratación de SO. Una forma de organizar el esfuerzo de ventas, especialmente cuando la entrega del producto es errática, es reemplazar o complementar los recursos internos con la funcionalidad y la experiencia de las organizaciones de ventas por contrato.
La subcontratación de SO es bastante diferente de la subcontratación de servicios a gran escala, que tiene sus ventajas pero también requiere una gestión proactiva de contratos y relaciones. [1] [2] Además de la subcontratación total de ventas, se observan muchos modelos parciales, especialmente en las grandes empresas. [3]
Ventajas
Se espera que el SO sea más barato que el costo total de emplear a los vendedores, pero calcular la comparación de costos a lo largo del tiempo está lejos de ser sencillo. Sin embargo, reemplazar los costos fijos por costos variables es atractivo para los responsables del presupuesto. [4] Sin embargo, a diferencia de muchas formas de subcontratación, las ventajas de la subcontratación de ventas no suelen derivar del ahorro de costes, sino de aumentar los ingresos o de proporcionar velocidad de respuesta o flexibilidad.
El caso comercial de la subcontratación de ventas también debe incluir la consideración del costo de controlar el contrato. La dificultad para medir el vínculo entre la actividad de ventas y el desempeño de las ventas conduce a una preferencia por los vendedores empleados. [5] Sin embargo, los problemas internos a menudo son los mismos y la contratación interna tiene muchas otras "distracciones" corporativas que no ocurren con recursos externos.
Las empresas también pueden optar por la subcontratación de ventas como un medio para acceder a las mejores habilidades de ventas. [6] Aunque todavía se utiliza el término peyorativo "rent-a-rep", existe cierta evidencia de que los contratistas son percibidos como buenos actores en comparación con criterios de desempeño tanto cualitativos como cuantitativos. [7] Aun así, se ha observado que el riesgo de reputación de terceros que manejan las relaciones con los clientes es un factor que restringe la subcontratación de ventas. [8] Se podría argumentar que un empleado a menudo utiliza una empresa para ganar 2 o 3 años de salario y experiencia, mientras que una empresa de subcontratación de ventas normalmente buscaría un contrato a largo plazo, aunque el personal pueda cambiar durante ese tiempo. Por lo tanto, los objetivos de un subcontratista pueden estar estrechamente alineados con los propósitos y objetivos de la empresa contratante.
Un estudio reciente ha destacado la flexibilidad como un factor importante para la subcontratación de ventas. [9] Los entornos comerciales inciertos acentúan la necesidad de activar y desactivar los recursos de ventas rápidamente. Es posible que las industrias y empresas que están experimentando cambios rápidos deban evitar costos y riesgos de contratación y despido. [10] Las organizaciones de ventas por contrato pueden absorber el riesgo de empleo, lo que permite a sus clientes responder a las oportunidades a corto plazo o la actividad de la competencia (ver Lean startup ). Sin embargo, un subcontratista puede agregar una prima mayor a la tarifa o comisión si se requiere una flexibilidad excesiva en un contrato.
Las organizaciones de ventas por contrato están creciendo en volumen e influencia, y son capaces de proporcionar tanto actividad táctica como apoyo estratégico a largo plazo a sus clientes. [11] [12]
La velocidad de respuesta se considera una razón clave para recurrir a un subcontratista. Si una empresa estaba buscando ingresar a un mercado, puede llevar varios meses contratar al gerente local, lo que luego lleva varios meses encontrar una oficina y formar un equipo. Con un subcontratista, un equipo de trabajo completo a menudo puede estar operativo en cuestión de días o semanas. [13]
La subcontratación de ventas también se puede utilizar como estrategia de entrada al mercado y evita el riesgo de establecimiento permanente . La subcontratación de ventas está ganando popularidad entre las startups que se aventuran en un nuevo mercado. La razón principal es el creciente número de nuevas empresas basadas en tecnología en todo el mundo donde no se trata de un producto físico. Las startups que trabajan con recursos limitados pueden hacer una validación rápida del mercado contratando fuerza de ventas temporal en el mercado objetivo.
Tasa de crecimiento de ventas indirectas
La experiencia de muchas organizaciones durante los últimos años demuestra que los canales indirectos pueden ser fundamentales para ampliar la cobertura del mercado. Esto ha sido particularmente cierto en los sectores de la electrónica , las comunicaciones y la alta tecnología . [14] Por ejemplo, el canal indirecto ahora representa el 66 por ciento de las ventas totales de tecnología, frente al 53 por ciento en 1997.
El mercado de tecnología B2B estadounidense experimentó un crecimiento en dólares del 6% en 2018. Durante el período, el hardware representó el 73% de los ingresos y creció un 5%, mientras que el software representó el 27% de los ingresos y creció un 11%. [15]
Ejemplos de empresas de venta indirecta
Algunos ejemplos de empresas de comunicaciones que emplean fuerzas de ventas indirectas para sus esfuerzos de ventas internas incluyen: AireSpring , AT&T , Comcast , [16] Earthlink Business , Integra Telecom , Level 3 Communications , [17] Time Warner Cable , TelePacific , tw telecom , XO Communications y Windstream . [18] Algunas de las principales agencias de ventas que venden servicios de voz y datos para estos operadores incluyen Telarus , con sede en Salt Lake City, Utah , Intelisys, con sede en Petaluma, California , y Telecom Brokerage Inc (TBI), con sede en Chicago, Illinois . [19] [20]
Referencias
- ^ Anderson, E; Trinkle (2005). Subcontratación de la función de ventas: el costo real de las ventas de campo . Mason, Ohio: Thomson / suroeste.
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