La disciplina de los líderes del mercado es un libro de no ficción de 1995 escrito por Michael Treacy y Fred Wiersema y publicado por Addison-Wesley . El libro analiza las estrategias comerciales competitivas. [1] Llegó a la lista de los más vendidos del New York Times después de que los autoreshicieranpedidos de miles de copias de su propio libro. [2]
Autor | Michael Treacy Fred Wiersema |
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País | Estados Unidos |
Idioma | inglés |
Sujeto | Estrategia de negocios |
Editor | Addison-Wesley |
Fecha de publicación | 1995 |
Tipo de medio | Impresión |
Paginas | 224 págs. |
ISBN | 978-0201407198 |
Contenido
El núcleo del libro se basa en cinco años de investigación de los autores en empresas como Wal-Mart , Dell , Southwest Airlines , Cott , Airborne Express , Atlantic Richfield , Home Depot , Intel y Sony . Se abre con varias preguntas comerciales, como "¿Por qué Casio puede vender una calculadora más barata que Kellogg 's puede vender una caja de hojuelas de maíz? ¿El maíz cuesta mucho más que el silicio?" El libro plantea preguntas sobre la gestión y las prácticas comerciales estadounidenses y luego intenta responderlas. También examina los beneficios financieros para las empresas que se centran principalmente en la satisfacción del cliente más que en las ganancias de los accionistas . [3]
El libro proporciona un modelo de negocio basado en tres dimensiones (llamadas "Disciplinas de valor"):
- Intimidad con el cliente
- Liderazgo de producto
- Excelencia operativa
y postula que cualquier negocio exitoso necesita mantener al menos niveles "aceptables" de desempeño en cada una de las tres dimensiones, pero necesitaría elegir una de ellas para convertirse en líder del mercado en su campo. El modelo sugiere que si realmente quieres sobresalir en cualquiera de las tres disciplinas, tendrás que hacer sacrificios en las otras dos, ya que se vuelven mutuamente excluyentes.
Recepción
El libro debutó en la lista de no ficción más vendida del New York Times el 26 de febrero de 1995 y permaneció en la lista durante 15 semanas, [2] alcanzando el puesto número 4. [4] El libro también debutó en el número 1 en la lista de best-sellers de Bloomberg Businessweek el 1 de abril. [5] En 2012 se informó que vendió más de 250.000 copias. [6]
Lois Weisberg declaró que el libro "Proporciona una gran comprensión del vínculo entre el valor del producto, la excelencia operativa y el enfoque en el cliente" [7], y Dale Dauten del Chicago Sun-Times también habló muy bien de él. [8]
Alegaciones
Un artículo de agosto de 1995 en Bloomberg Businessweek por Will Stern alegó por primera vez que los autores habían manipulado las ventas de su libro. [9] Treacy y Addison-Wesley negaron haber intentado manipular las ventas, aunque Stern afirma, según sus fuentes, que la campaña fue orquestada por Treacy y llevada a cabo con la ayuda de Wiersema, Addison-Wesley y CSC Index, una firma consultora internacional que Treacy consultaba regularmente por. [10] Se reveló que se conocían los nombres de las librerías que se utilizarían para medir las ventas de libros para la lista de los más vendidos del New York Times , y que los pedidos del libro se habían realizado en esas tiendas. Stern afirma que entrevistó a docenas de propietarios de librerías, incluido uno que tomó un pedido sospechoso de 125 copias del libro poco después de su publicación. Después de entrevistar también a más de 100 representantes de la industria del libro, Stern concluye que los autores gastaron más de $ 250,000 comprando más de 10,000 copias de su propio libro. Los autores admitieron haber comprado "menos de 10,000" copias del libro para clientes y posibles clientes. [2] Stern también afirma que el índice CSC se utilizó para comprar de forma encubierta entre 30.000 y 40.000 copias adicionales. Rastreó muchas compras del libro hasta los empleados y afiliados de CSC. La mayoría de las afiliadas de CSC se negaron a comentar sobre el tema; sin embargo, el presidente de Paragon Co, una empresa de marketing de bases de datos en Oxford, Ohio , confirmó que CSC le había reembolsado más de 10,000 copias del libro que ordenó para su empresa, con un costo de más de $ 200,000. Según los informes, en la oficina de Paragon Co se jactó de que la compañía estaba involucrada en un plan para convertir el libro en un éxito de ventas, y tantas copias del libro llegaron a la firma que se almacenaron en un remolque de tractor. [10] Una librería independiente en Manhattan vendió 2.500 copias del libro a una empresa consultora en Chicago . [11]
The New York Times inicialmente declaró que estaban al tanto de las ventas de libros a granel y que confiaban en que las ventas a granel no habían aumentado la posición de los libros en la lista de los más vendidos. [10] Sin embargo,después de revisar el artículo en Bloomberg Businessweek , el editor de lasección de reseñas de librosde The New York Times declaró que era posible que el resultado hubiera sido manipulado, pero que el proceso "sería tan caro que [ellos] habrían tener otra razón para hacerlo más allá de simplemente impulsar las ventas de libros. [2]
Se alega que los autores gastaron dinero en su propio libro para obtener los beneficios que son comunes al aparecer en la lista de los más vendidos de The New York Times , como charlas y oportunidades de consultoría, así como más ventas de libros, ya que el éxito de las listas a menudo engendra. más éxito gráfico. Se dijo que Treacy estaba dando alrededor de 80 discursos al año, aumentando su tarifa de conferencia de $ 25,000 a $ 30,000 después de aparecer en la lista de los más vendidos. Si bien es incierto si la práctica es ilegal, los editores y los libreros han descrito la táctica como muy poco ética. [10] Después del incidente, The New York Times mejoró sus métodos para filtrar las ventas a granel para que no afecten a la lista, e hizo un mejor esfuerzo para ocultar los nombres de las tiendas que informaban por ellos. [12]
Referencias
- ^ "Business Best Sellers" . The New York Times . 3 de septiembre de 1995 . Consultado el 8 de mayo de 2013 .
- ^ a b c d Glaberson, William (28 de julio de 1995). "El artículo dice que 2 autores intentaron explotar la lista de tiempos" . The New York Times . Consultado el 8 de mayo de 2013 .
- ^ Yates, Ronald (27 de marzo de 1995). "Nueva generación de empresa gana terreno con un enfoque novedoso: el cliente primero" . Chicago Sun-Times . Consultado el 8 de mayo de 2013 .
- ^ "Gastarlo; Best Sellers de negocios" . The New York Times . 2 de abril de 1995 . Consultado el 8 de mayo de 2013 .
- ^ Tabor, Mary (1 de noviembre de 1995). "Notas del libro" . The New York Times . Consultado el 8 de mayo de 2013 .
- ^ McKie, David; Munshi, Debahish (2012). Reconfiguración de las relaciones públicas: ecología, equidad y empresa (Routledge Advances in Management and Business Studies) . Routledge . pag. 83. ISBN 978-0415512497. Consultado el 8 de mayo de 2013 .
- ^ "Regina M. Davis, masajista Dorothy ..." Chicago Sun-Times . 10 de enero de 1999 . Consultado el 8 de mayo de 2013 .
- ^ Dauten, Dale (13 de marzo de 1995). "Ser el mejor es el mejor atributo" . Chicago Sun-Times . Consultado el 8 de mayo de 2013 .
- ^ Stout, David (27 de julio de 1995). "Se dice que se cobra una trama de superventas" . The New York Times . Consultado el 8 de mayo de 2013 .
- ^ a b c d Stern, Will (6 de agosto de 1995). "¿Los trucos sucios crearon un superventas?" . Bloomberg Businessweek . Consultado el 8 de mayo de 2013 .
- ^ Feder, Barnaby (27 de febrero de 1995). "El negocio de los medios; una librería de una tienda desafía a los gigantes" . The New York Times . Consultado el 8 de mayo de 2013 .
- ^ Blank, Grant (2006). Críticos, valoraciones y sociedad: la sociología de las revisiones . Rowman y Littlefield . pag. 145. ISBN 978-0742547025. Consultado el 8 de mayo de 2013 .