El marketing basado en la confianza [1] es una teoría del marketing basada en la construcción de relaciones con los consumidores mediante un diálogo fiable e información imparcial . El concepto fue creado por el Dr. Glen L. Urban , profesor y ex decano de MIT Sloan School of Management . El marketing basado en la confianza se centra en técnicas de defensa del cliente que ayudan a los consumidores a tomar decisiones de compra informadas basadas en opciones de mercado integrales y asesoramiento equitativo.
La teoría sostiene que ser honesto y abierto es el mejor camino para generar confianza en el consumidor y crear una base de clientes más leal . Se dice que esto brinda a los clientes un mayor poder de consumo a través del acceso a Internet a la información del producto y precios competitivos. Por lo tanto, las empresas ya no pueden confiar en los modelos tradicionales de " marketing push " en los que los atributos positivos de un producto pueden enmascarar características inadecuadas.
Para los clientes que desean tomar una decisión informada sobre una compra de decisión compleja, se afirma que el marketing basado en la confianza brinda a los consumidores un asesoramiento imparcial. La teoría es que en los mercados competitivos, las empresas deben acercarse a sus clientes con respeto y reconocer que la información sobre productos y competidores es fácilmente accesible. Las empresas que brindan a los consumidores opciones de productos integrales, incluidas las de sus competidores, se ganarán la confianza del consumidor incluso si no resulta en una venta inmediata. Cuando se presenta información imparcial y sincera, aumenta la lealtad del consumidor hacia la empresa y se logra una mayor rentabilidad de por vida por cliente.
Urban sostiene que "las empresas basadas en la confianza tienen una mayor retención de clientes y flujos de ingresos más estables. La predicción es que las empresas basadas en la confianza, al final, tendrán mayores volúmenes de ventas y menores costos de marketing que las empresas que sobreviven con estrategias de marketing basadas en push . " [2] Según los autores Dan Kennedy y Matt Zagula, el marketing basado en la confianza es utilizado por intrigantes Ponzi como Bernie Madoff , quien tuvo éxito a pesar del hecho de que “[ninguno] pudo explicar exactamente lo que Bernie hizo con su dinero o cómo genera rendimientos por encima de la media ". [3]
Urban originalmente probó su hipótesis con un sitio prototipo para General Motors llamado TruckTown que proporcionó comparaciones imparciales de productos de camiones de la competencia. Encontró que más del 75% de los visitantes de TruckTown dijeron que confiaban en TruckTown más que en el distribuidor que les había vendido su último vehículo [ cita requerida ] . Urban continuó poniendo a prueba su teoría con proyectos como AutoChoiceAdvisor , un sitio web para ayudar a los compradores de automóviles a encontrar el vehículo que mejor se adapte a sus necesidades) y un asesor de seguros de Medicare llamado PlanPrescriber .
Ver también
Referencias
- ^ Urban, Glen L. (marzo de 2003) "El imperativo de la confianza"
- ^ Enfoque de la facultad del MIT
- ^ Dan S. Kennedy y Matt Zagula. "¿Por qué sus clientes deberían confiar en usted?" . Revista Entrepreneur . Consultado el 11 de agosto de 2014 .