La teoría del nivel de construcción ( CLT ) es una teoría en psicología social que describe la relación entre la distancia psicológica y la medida en que el pensamiento de las personas (por ejemplo, sobre objetos y eventos) es abstracto o concreto . [1] [2] La idea general es que cuanto más distante esté un objeto del individuo, más abstracto será pensado, mientras que cuanto más cerca esté el objeto, más concretamente se pensará en él. En CLT, la distancia psicológica se define en varias dimensiones : temporal , espacial , socialy la distancia hipotética se considera más importante, [3] aunque existe cierto debate entre los psicólogos sociales sobre otras dimensiones como la distancia informativa, experiencial o afectiva. [4] La teoría desarrollada por la psicóloga social israelí Nira Liberman y el psicólogo estadounidense Yaacov Trope .
Un ejemplo de efectos a nivel de interpretación sería que, aunque planificar las próximas vacaciones de verano con un año de antelación (en un futuro lejano) hará que uno se centre en las características generales y descontextualizadas de la situación (por ejemplo, anticipar la diversión y la relajación), lo mismo las vacaciones planificadas para suceder muy pronto harán que uno se concentre en características específicas de la situación actual (por ejemplo, para qué restaurantes hacer reservaciones, ir de viaje en un vehículo todoterreno).
De acuerdo con la teoría del nivel de construcción, las personas perciben eventos que varían en varios tipos de distancia psicológica:
- distancia temporal (tiempo)
- distancias espaciales (espacio físico)
- distancias sociales (distancias interpersonales, como la distancia entre dos grupos diferentes o dos personas diferentes)
- distancias hipotéticas (imaginando que un evento es probable o improbable)
La distancia psicológica afecta la medida en que pensamos en un evento, persona o idea como de alto o bajo nivel, y esto influirá en cuán concretos o abstractos son esos pensamientos:
- La interpretación de alto nivel es cuando la gente piensa de manera abstracta. Al pensar en este nivel, la gente mira el panorama general; sin centrarse en los detalles. En el nivel alto, las personas se enfocan en las características centrales que capturan la esencia general de la situación u objeto. [2]
- La interpretación de bajo nivel es cuando las personas piensan de manera más concreta y se asocia con la proximidad psicológica. Cuando las personas se involucran en una interpretación de bajo nivel, se enfocan en el presente con gran detalle. En el nivel bajo, las personas se enfocan en las características secundarias periféricas que son menos esenciales para la esencia general de la situación u objeto. [2]
Niveles de construcción
CLT divide las construcciones mentales en dos niveles: el nivel alto y el nivel bajo. Las interpretaciones de alto nivel son una forma de pensar en una forma de panorama general. Este es un enfoque central o superior , que piensa en la idea general de la situación y extrae la esencia principal de la situación. Las interpretaciones de bajo nivel son procesos de pensamiento subordinados o más orientados a los detalles . Por ejemplo, uno podría pensar en niños que juegan a atrapar la pelota, ya sea en un nivel alto o bajo. Si uno pensara en la actividad de los niños a un alto nivel, se podría describir esta actividad como "niños divirtiéndose". Mientras que, si uno pensara en la actividad de los niños en un nivel bajo, uno se enfocaría en detalles más específicos e inmediatos, como el color de la pelota o las edades de los niños. En el nivel bajo, se pone más énfasis en cómo la situación es diferente a otras, mientras que en el nivel alto, el enfoque está más en encontrar en qué se parecen. Por lo tanto, las características subordinadas en las que uno se centra pueden depender de la situación, mientras que las características centrales de alto nivel no. [2]
El nivel de interpretación también está relacionado con las preocupaciones de deseabilidad y viabilidad en la toma de decisiones. Considerar la conveniencia de un objeto, evento o curso de acción da más importancia al resultado final y es una interpretación o forma de pensar de alto nivel. Considerar la viabilidad, por otro lado, está más enfocado en los medios o cómo llegar al resultado final y es una interpretación o forma de pensar de bajo nivel. Es decir, el nivel alto se enfoca más en "por qué", mientras que el nivel bajo se enfoca más en "cómo". [2]
Tipos de distancias psicológicas
Según CLT, los eventos psicológicamente distantes se interpretan en el nivel alto, mientras que los eventos psicológicamente cercanos se interpretan en el nivel bajo. Hay varios tipos diferentes de distancia psicológica. La distancia temporal, la distancia espacial, la distancia social y la distancia hipotética son las que han recibido mayor atención en la investigación.
Distancia temporal
La distancia temporal se refiere a la distancia en el tiempo. Algo que está temporalmente cerca es algo que está cerca en el tiempo, mientras que algo que está temporalmente distante está lejos en el tiempo. Por ejemplo, hay mayor distancia temporal al pensar en un viaje que ocurrirá en seis meses que en pensar en un viaje que ocurrirá en una semana. La distancia temporal a los eventos futuros imaginados modula nuestra representación evaluativa de ellos, de modo que cuanto mayor es la distancia, más probable es que el evento sea conceptualizado en términos de unas pocas características abstractas. Esto es relevante en caso de peligros o riesgos potenciales porque este mecanismo nos divorcia cognitivamente de la realidad de posibles eventualidades indeseables. [5] Según Trope y Liberman, la larga historia de investigación sobre cómo CLT puede explicar la planificación para el futuro cercano y lejano. [2]
La falacia de la planificación
La falacia de la planificación describe cómo la gente tiende a no pensar conscientemente en el futuro en detalle. Esto lleva a las personas a comprometerse en exceso con diferentes eventos en el futuro. Luego, a medida que los eventos se acercan, se dan cuenta de que no es posible que completen todas las tareas que habían planeado. [6] Esto puede deberse a que los eventos se superponen o a que no tienen tiempo para comprometerse por completo con todos sus planes anteriores.
Según CLT, la falacia de la planificación ocurre porque los eventos en el futuro lejano se interpretan en un nivel más alto y abstracto, mientras que los eventos en el futuro cercano se interpretan en un nivel más bajo y concreto. [2] En un estudio, se pidió a los estudiantes universitarios que indicaran cuántas horas planeaban dedicar a diversas actividades, como estudiar, asistir a clases, hacer ejercicio, etc., durante una semana en el futuro cercano (la próxima semana) o una semana en el futuro lejano (una semana que ocurre unos meses después). Al planificar para el futuro cercano, las estimaciones de los estudiantes de cuánto tiempo dedicarían a cada actividad tomaron en cuenta el hecho de que el tiempo dedicado a una actividad vendría a expensas del tiempo dedicado a otra (p. Ej., El tiempo dedicado a hacer ejercicio podría llegar a el gasto del tiempo dedicado a estudiar). Sin embargo, al planificar para el futuro lejano, las estimaciones de los estudiantes sobre cuánto tiempo dedicarían a diferentes actividades no tomaron en cuenta estas limitaciones prácticas y planificaron las actividades como si tuvieran tiempo y recursos ilimitados. Según los investigadores, las limitaciones de tiempo y los conflictos entre actividades son factores que afectan la viabilidad de la actividad y, por lo tanto, son de bajo nivel y es más probable que sean el foco de la planificación en el futuro cercano. Por otro lado, cuando la semana que se estaba planeando era en un futuro lejano, las preocupaciones de deseabilidad (qué tan atractiva era cada actividad), que son de alto nivel, fueron el foco de los planes de los estudiantes. [7]
Descuento de tiempo
El descuento de tiempo o el descuento temporal es una amplia gama de ideas que involucran la conexión entre el tiempo y la medida en que un objeto, situación o curso de acción se considera valioso. La teoría general es que las personas valoran más y valoran más los eventos y resultados inmediatos, y aplican menos valor a los resultados o eventos futuros. Según Trope y Liberman, CLT puede proporcionar un marco con el que comprender la amplia gama de fenómenos descritos por la investigación del descuento temporal. Las diferentes interpretaciones pueden diferir en la medida en que se asocian con evaluaciones positivas o negativas. Una interpretación abstracta de alto nivel de una actividad (por ejemplo, "aprender a hablar francés") puede conducir a una evaluación más positiva de esa actividad que una interpretación concreta de bajo nivel (por ejemplo, "aprender a conjugar el verbo francés irregular" avoir ' "). Por lo tanto, CLT predice que pensaremos en el valor de las interpretaciones de bajo nivel al evaluar un evento en el futuro cercano, pero pensaremos en el valor de las interpretaciones de alto nivel al evaluar un evento en el futuro lejano. Por lo tanto, CLT predice que cuando las interpretaciones de bajo nivel son más valiosas, la demora de tiempo descontará el atractivo de una opción, pero cuando las interpretaciones de alto nivel son más valiosas, la demora de tiempo aumentará su atractivo. [2] [8] Por lo tanto, la tasa de descuento se ve afectada y medida por la cantidad de valor asignado al evento o resultado. Si hay una pequeña recompensa, se descuenta más rápido que si la recompensa fuera mayor. [2]
Distancia espacial
La distancia espacial es la distancia física a la que se llevan a cabo los eventos entre sí. Si el evento, como una graduación, se lleva a cabo en la calle, se está procesando a un nivel bajo. Si la graduación se lleva a cabo en otro estado, entonces se procesa a un alto nivel. Cuando un evento se ubica lejos de una persona, se ve de manera más abstracta. Del mismo modo, cuando los eventos se encuentran en un lugar cercano, se ven de manera más concreta. [9]
En un estudio, se encontró que los participantes que imaginaron un evento espacialmente distante en lugar de cercano (ayudar a un amigo a mudarse a un apartamento a 3,000 millas de donde residía el participante, en lugar de en el área local) prefirieron describir las acciones asociadas con el moverse en términos de estados de alto nivel (por ejemplo, "asegurar la casa") en lugar de medios de bajo nivel (por ejemplo, "poner una llave en la cerradura"). [10]
Distancia social
La distancia social es la medida del espacio entre dos o más grupos sociales o individuos. La distancia social tiene que ver más con los sentimientos de las personas dentro del grupo y cómo interactúan con otros miembros del grupo. Si un grupo social se siente seguro y abierto con otro grupo, estaría mostrando una distancia cercana. Esto también puede ocurrir cuando sienten que los otros grupos sociales son similares a su grupo, por lo que ven al grupo como una extensión de su grupo social. En este caso, un grupo se siente inseguro y aislado de grupos que se encuentran a gran distancia. Las distancias lejanas son cuando las personas de un grupo social sienten que no pueden relacionarse con el otro grupo. [11]
La similitud interpersonal es otra forma de distancia social. Cuanto más similar es alguien a nosotros, más cercano socialmente parece. [2] [12] La investigación ha demostrado que una acción de alguien que es diferente a uno mismo se interpreta en términos más abstractos que una acción de alguien que es más similar, lo que sugiere que la similitud funciona como una forma de distancia psicológica. [12]
El área donde las distancias sociales y la diferencia espacial se encuentran es en el lenguaje. Cuando las personas hablan de amistades, a menudo expresan distancias sociales de sus amigos con palabras que se utilizan para describir distancias espaciales. Los lenguajes utilizados implican que existe un espacio físico entre las relaciones mentales de los amigos. Por ejemplo, alguien podría decir de otra persona "parece que estamos en lados opuestos en este momento". [11]
Distancia hipotética
La distancia hipotética es otro tipo de distancia psicológica descrita por la teoría del nivel de construcción. La hipotética se refiere a la probabilidad de que ocurra un evento. Un evento hipotéticamente cercano es uno que es altamente probable, mientras que un evento hipotéticamente distante es uno que es altamente improbable. [13] La distancia en una distancia hipotética tiene que ver con qué tan cerca de la realidad está algo. [14] Según CLT, los eventos altamente probables se procesarán en una interpretación de bajo nivel y los eventos altamente improbables se procesarán en una interpretación de alto nivel. [13]
Una forma de pensar en algo en el nivel superior es pensar en términos de categorías abstractas más amplias (por ejemplo, ropa), en lugar de categorías subordinadas estrechas (por ejemplo, minifaldas). En un estudio, se pidió a los participantes que imaginaran participar en una actividad, como ir de campamento, que era muy probable o muy poco probable. Luego, se les dio a los participantes una lista de objetos o eventos relacionados con esa actividad (por ejemplo, jabón, traje de baño, balsa, zapatillas de deporte, linterna) y se les pidió que los agruparan en categorías. Los participantes que imaginaron un evento improbable agruparon los elementos en menos categorías más amplias que aquellos que imaginaron un evento probable, mientras que aquellos que imaginaron el evento probable utilizaron una interpretación de nivel inferior centrándose en categorías más estrechas. [13]
El optimismo juega un papel en la distancia hipotética. El optimismo puede afectar cuándo las personas hacen planes para el futuro y cuántos errores ocurren con el proceso de planificación. Cuando las personas planifican para un futuro lejano, lo hacen de forma abstracta y, a menudo, son optimistas. Cuando las personas fantasean con eventos futuros, creen que todos los aspectos saldrán de acuerdo con sus planes. [14]
Percepciones
Las percepciones se ven afectadas por la teoría del nivel de construcción en casi todos los aspectos de la psicología . [2] Se han encontrado fuertes relaciones y similitudes entre diferentes tipos de distancias psicológicas. Estos incluyen la distancia temporal, espacial, personal y social. [2] Cuando la distancia en uno de estos niveles aumenta, los otros niveles también aumentan. Se ha descubierto que estos diferentes tipos de distancia psicológica se correlacionan en gran medida entre sí. [15] Esto se demostró mediante la prueba de la distancia temporal para ver si esto también afectaría la percepción de la distancia social . Se encontró que estos tenían resultados similares, ya que a medida que un nivel de distancia aumenta, también lo hace el otro. Entonces, cuando el tiempo es más distante y se asocia con otra persona, se piensa que esta persona es menos como uno mismo y, por lo tanto, más distante socialmente. Por lo tanto, la distancia temporal y social puede aumentar o disminuir la familiaridad. Además, la falta de familiaridad (aumento de la distancia social) puede afectar la discriminación que involucra estereotipos , niveles de empatía y disposición de las personas para ayudar a esta persona. Así, incrementar cualquier tipo de distancia psicológica puede tener consecuencias negativas para las relaciones entre grupos o individuos socialmente distantes. [dieciséis]
CLT se puede aplicar a casi cualquier situación. Por ejemplo, las personas que piensan en una interpretación más distante o de alto nivel estarán más abiertas a exámenes integrales que cubren una idea general más amplia del tema, mientras que las personas que piensan en interpretaciones de nivel inferior o en un futuro más cercano tienden a estar más contentas. con una prueba específica detallada. En un estudio, los participantes vieron una serie de imágenes parciales emparejadas con ideas del futuro cercano o lejano. Al mirar estas imágenes, con la idea del futuro cercano, los participantes fueron más capaces de ver la imagen como una imagen concreta completa, mientras que tenían interpretaciones más abstractas de las imágenes del futuro lejano. [17]
Juicios
Las personas juzgan todos los aspectos de sus vidas, incluidos los eventos, las personas y la sociedad. Si un evento está cerca en el tiempo, es más probable que pensemos en términos de interpretaciones concretas de bajo nivel, lo que hace que los detalles sean más importantes. Sin embargo, si un evento está más lejos, pensamos más en términos de ideas generales abstractas que siguen interpretaciones de alto nivel. [18] Al juzgar cuánto tiempo lleva terminar una tarea, los participantes en una serie de estudios pensaron que les llevaría más tiempo completar una tarea cuando estaba más lejos en el futuro (temporalmente distante), planteada como hipotética (hipotéticamente distante ) o cuando estaban preparados con ideas abstractas de antemano. [19] Los recuerdos también pueden verse afectados por diferentes niveles de interpretación y distancias. Cuanto más lejos ocurre un evento en el pasado, más abstracto ocurre con el pensamiento de alto nivel. Al recordar recuerdos de hace mucho tiempo, es más probable que se utilice una idea abstracta, general y de alto nivel del evento. Cuando se recuerda algo más reciente, se puede hacer de manera más concreta con un enfoque en los detalles de más bajo nivel. [20]
Estereotipos
CLT también se puede utilizar para explicar estereotipos . La abstracción de las representaciones que tenemos de personas o grupos puede cambiar nuestro juicio sobre las personas que no encajan en las mismas categorías que nosotros y, por lo tanto, son más distantes socialmente. Por ejemplo, cuando se mira a un grupo diferente de personas de una manera más distante o de alto nivel, se pueden usar fácilmente vistas abstractas o centralizadas. Al ver a un grupo de adolescentes en el centro comercial, un adulto puede pensar que no están tramando nada bueno o que son alborotadores. Se trata de una visión generalizada y centralizada que se centra únicamente en un aspecto amplio del grupo. Estas opiniones suelen ser incorrectas y pueden dar lugar a estereotipos y discriminación. De manera similar, pensar en otros en el nivel inferior, como personas que el individuo conoce personalmente (es decir, personas menos distantes), permite ideas y percepciones más detalladas de esas personas. Por lo tanto, estas percepciones suelen ser más correctas y es menos probable que creen o fortalezcan estereotipos. Cuanto más distancia social hay entre los grupos, más aumenta la discriminación contra los grupos que son racial o sexualmente diferentes a nosotros. Cuando se categoriza a las personas de tal manera que es claramente diferente de uno mismo (es decir, psicológicamente distante del yo) y, por lo tanto, se las considera en términos más abstractos, tiende a haber más efectos negativos. El aumento de otros tipos de distancia psicológica (p. Ej., Temporal, espacial) puede aumentar la distancia social entre grupos, lo que lleva a más de estos resultados intergrupales negativos. [21]
Categorización
Formamos categorías en función del uso de los diferentes niveles de interpretación. Esto da forma a cómo vemos las cosas como iguales o diferentes. [2] Generalmente, cuando pensamos en objetos, situaciones o personas en términos abstractos de alto nivel, tendemos a clasificarlos en categorías más amplias (por ejemplo, "utensilios de cocina"). Cuando pensamos en términos de bajo nivel, tendemos a utilizar subcategorías más específicas (por ejemplo, "platos", "ollas"). [13] Las categorías pueden ser de diferentes tipos de personas donde aquellos que están más distantes físicamente o diferentes de nosotros pueden ser categorizados como otros o grupos externos diferentes a nosotros. Esto puede formar vínculos grupales, junto con actitudes que difieren hacia los grupos externos. También podemos categorizarnos a nosotros mismos, esto se usa a menudo cuando las personas piensan en sus cualidades específicas, o más en quiénes son en general. Entonces, cuando piensan en sí mismos en el presente, las personas tienden a enfocarse más en sus cualidades concretas individuales con más detalle, en lugar de cuando piensan en sí mismos en el futuro, piensan más en cómo serán en los próximos años en general. forma abstracta. [21]
Toma de decisiones y comportamiento de riesgo
Las interpretaciones a distancia o de alto nivel pueden hacer que las elecciones alternativas que son difíciles de lograr sean más deseables. Las interpretaciones del futuro cercano o de bajo nivel pueden oponerse a hacer que las opciones alternativas que son difíciles de lograr sean menos deseables. El comportamiento de riesgo, por lo tanto, puede ser explicado por CLT. Las interpretaciones de alto nivel pueden hacer que los resultados más difíciles o imposibles sean más atractivos y, por lo tanto, hacer que las personas asuman mayores riesgos por resultados menos probables. [2] Las interpretaciones de alto nivel pueden tener el efecto de valorar las recompensas que son más riesgosas y más en el futuro. Por ejemplo, la gente tomará apuestas más arriesgadas cuando la apuesta sea en un futuro lejano que en un futuro cercano. [22] Las ideas de tiempo y probabilidad a menudo se piensan de manera muy similar; por lo tanto, tienden a corresponder, a medida que uno aumenta, el otro también. Las conexiones entre estos dos a menudo se establecen de forma automática, sin el conocimiento consciente del individuo. [23] Cuando se piensa en inversiones en una interpretación de alto nivel, las personas tienden a adoptar comportamientos más riesgosos. Al pensar en la misma inversión en una interpretación de bajo nivel, hay más enfoque en el presente y lo que significaría el riesgo en términos del aquí y ahora. Por lo tanto, centrarse en los aspectos de bajo nivel de una decisión puede disuadir algunos comportamientos de riesgo al hacer que uno se centre en los detalles reales y le enseñe un sentimiento general posible para el futuro. A través de la idea general de la toma de decisiones , CLT ha recibido apoyo para ayudar en la ayuda o el daño de los procesos y resultados de toma de decisiones organizacionales. [24] La investigación también ha examinado decisiones más comunes, como la opción de posponer las cosas. Las actividades más concretas o los eventos del futuro cercano tienden a crear una interpretación de más bajo nivel y, por lo tanto, es menos probable que las personas pospongan las cosas para estas funciones que para las actividades más abstractas establecidas más en el futuro. [25]
Interpersonal
Las personas tienden a ver a los demás como similares o diferentes a uno mismo. Como se discutió anteriormente, esto corresponde a la distancia social. Si una persona es vista como menos similar a uno mismo, se la considera más distante socialmente y, por lo tanto, en una interpretación de nivel superior. Si se los considera más similares a uno mismo, la distancia social disminuye, lo que resulta en interpretaciones de menor nivel. Las interpretaciones de alto nivel pueden ayudar a crear diversidad social al hacer que las personas se interesen en conocer gente nueva y diferente. Las interpretaciones de bajo nivel son más útiles para las relaciones con personas que son más similares a nosotros y ayudan a mantener relaciones ya formadas con personas de nuestro círculo íntimo y dentro del grupo . [2] La frecuencia de exposición a una determinada situación o persona también puede influir en el nivel de interpretación utilizado. Cuanto más a menudo una persona ha estado expuesta a un evento o persona, más probable es que vaya a utilizar un enfoque de nivel inferior para describirlos, lo que implica detalles más específicos aprendidos a lo largo del tiempo. Por el contrario, un evento o persona menos familiar probablemente se describiría en un nivel más alto de una manera más abstracta debido a la falta de exposición involucrada. [26] La gente tiende a utilizar estas interpretaciones para interactuar y formarse una opinión de los demás. Estas opiniones a menudo pueden ser inconscientes o automáticas y, por lo tanto, no siempre son algo de lo que la gente se da cuenta. Las personas tienden a formarse más de estos juicios rápidos cuando la persona a la que están juzgando está más distante espacialmente. Esto afecta las opiniones de las personas en un nivel implícito , mostrando cómo los niveles de construcción son un fenómeno automático. [27] Además, a mayores distancias psicológicas, las personas tienden a dar más peso a los rasgos centrales , en lugar de los rasgos periféricos, al juzgar el carácter de otra persona. [28]
Poder social
El poder en la sociedad puede crear una distancia social de otros que tienen más o menos poder que uno mismo. La investigación ha demostrado que aquellos que están preparados con el concepto de poder tienden a interpretar los eventos de una manera más abstracta y de alto nivel. [29] El estatus social diferente puede crear distancia social y, por lo tanto, puede ser paralelo a otras formas de distancia psicológica. [2]
Cortesía
La distancia psicológica puede influir en los niveles de cortesía. Las interpretaciones de nivel superior y el aumento de la distancia aumentan las señales de cortesía, y las interpretaciones de nivel inferior o eventos menos distantes disminuyen las señales de cortesía. Incluso la distancia física puede reflejar interpretaciones de cortesía de alto y bajo nivel. Por ejemplo, la distancia a la que se encuentran las personas cuando tienen una conversación, o después de reunirse inicialmente, puede determinar el nivel de cortesía mostrado. Cuanto más cerca estén las personas unas de otras, menos educada y más informal se representará la reunión. Esto se puede ver a través de relaciones más íntimas abrazándose o abrazándose, en lugar de mantener una distancia cortés o respetuosa durante interacciones más formales. [2] Ser cortés se usa en situaciones sociales para reflejar y controlar la distancia social. Esto se ha encontrado transculturalmente, dando más credibilidad a la relación entre los niveles de interpretación y el nivel de cortesía mostrado. Los estudios han demostrado que la cortesía no solo tiende a aumentar con la distancia temporal y espacial, junto con la abstracción, sino que también aumenta de manera opuesta la cortesía y también aumenta el nivel de distancia espacial y temporal, junto con un mayor nivel de abstracción. [30]
Autorregulación / autocontrol
Existe una conexión entre la distancia y la facilitación de la autorregulación o el autocontrol . Se ha demostrado que las distancias futuras y posteriores facilitan mejor la autorregulación, y que a medida que la distancia al evento disminuye, la autorregulación también disminuye. [2] Cuando las personas temen ser incapaces de lograr su objetivo debido a las tentaciones que pueden distraerlas, eligen métodos de autocontrol para tomar decisiones y evitar estas tentaciones, dándose así una mejor oportunidad de lograr su objetivo. Es más probable que las personas actúen de esta manera cuando piensan en una interpretación de alto nivel.
Este pensamiento de alto nivel puede incrementar el uso de ciertas estrategias de autocontrol. Dos estrategias de autocontrol son la elección entre paréntesis y el castigo autoimpuesto. Al poner entre paréntesis las opciones, reconociendo las opciones perjudiciales y determinando una serie de sustitutos positivos y útiles, las personas pueden encontrar formas de ayudar a su autocontrol. Los castigos autoimpuestos son castigos que las personas se imponen a sí mismas por actuar en base a elecciones impulsivas o perjudiciales, en lugar de las elecciones más autocontroladas. Debido a que las interpretaciones de alto nivel apoyan el autocontrol, concebir una situación tentadora en un nivel superior promueve el uso de ambas estrategias y, por lo tanto, puede mejorar el autocontrol. [31]
Conflicto social, negociación y persuasión
Las negociaciones y la persuasión son conflictos sociales que pueden entenderse en términos de CLT. Al negociar o tratar de persuadir a alguien, a menudo hay consideraciones importantes, de alto nivel, y menores, de bajo nivel. Los problemas principales son aspectos como los valores, la ideología y las creencias generales. Los problemas principales a menudo se enfocan en mayor medida cuando se piensa en el futuro lejano o con interpretaciones de alto nivel. Los problemas menores son intereses más específicos en los que se enfoca cuando se piensa en el futuro cercano o en interpretaciones de bajo nivel. [2] CLT y las comunicaciones persuasivas están conectadas e interrelacionadas en muchos aspectos. [32] Al analizar las negociaciones en relación con la interpretación de alto nivel, hubo múltiples hallazgos que han mostrado una diferencia entre el futuro y el presente. Cuando las personas están más distantes temporalmente o personalmente de un resultado, es menos probable que lleguen a una conclusión fácil o se comprometan con objetivos menores. Una mayor distancia entre el presente y el momento en que se llevan a cabo las negociaciones hace que las personas estén más dispuestas a llegar a una conclusión conjunta y a lograr acuerdos rotundos que maximicen los resultados de ambas partes. Por último, pensar de manera más abstracta sobre la negociación en general conduce a más compromisos y acuerdos mutuamente beneficiosos. [33] [34]
Comportamientos de los consumidores
La toma de decisiones se puede aplicar a diversas situaciones, como el comportamiento del consumidor. Las interpretaciones de alto y bajo nivel afectan la forma en que las personas consideran comprar artículos. Al comprar artículos, la viabilidad (cómo podemos comprar el artículo) que es de bajo nivel y la deseabilidad (cuánto queremos el artículo) que es de alto nivel, juegan un papel importante en lo que compramos y por qué lo compramos. Esto incluye la forma en que vemos los reembolsos y cuanto mayor sea la distancia necesaria para recibir el reembolso, es menos probable que el comprador persiga el reembolso. También es más probable que la interpretación de bajo nivel aumente el nivel de riesgo percibido y, por lo tanto, aumente la probabilidad de adquirir un seguro o un plan de protección. Mirar la compra de algo desde una distancia mayor (interpretación de alto nivel) resalta los aspectos centrales del artículo, lo que a menudo lo hace parecer más positivo y satisfactorio.
La publicidad también utiliza esto como una forma de generar entusiasmo por un artículo. Por ejemplo, los anuncios de teléfonos celulares descuidarán anunciar cada pequeño detalle de su producto, sino que solo mostrarán el aspecto más nuevo o inusual, destacando la nueva cámara o función de voz, en lugar de cómo encenderla y apagarla. Esto hace que sea más probable que el consumidor compre el artículo al ver lo que se anuncia que saldrá en el futuro. Los anunciantes pueden utilizar esta estrategia para persuadir a los consumidores de que compren los productos de la empresa destacando los aspectos más centrales y de mayor nivel del artículo. [35] Debido a los efectos a nivel de interpretación, los mensajes promocionales que incluyen una advertencia de efectos secundarios de riesgo (anuncios de cigarrillos que advierten sobre los riesgos asociados con el cáncer, por ejemplo) pueden aumentar irónicamente las compras de los consumidores cuando hay un retraso entre el momento en que los consumidores deciden si elegir y el tiempo que esperan consumir el producto. [36]
Las decisiones de compra también pueden verse influidas por la distancia física. Poder tocar o ver el producto en persona, en comparación con una idea más abstracta del artículo, puede influir en los compradores potenciales para que estén más entusiasmados o comprometidos con la compra del artículo. Estos efectos de la distancia física reflejan los de la distancia espacial y temporal. [37] Las empresas pueden manipular estos aspectos de los comportamientos del consumidor sabiendo cómo piensa el consumidor y cambiando el nivel de interpretación. [38]
Arrepentirse
El arrepentimiento es también un aspecto importante de los comportamientos del consumidor que se ve afectado por el nivel de interpretación. El arrepentimiento por la elección de compra se experimenta de manera diferente a medida que la distancia aumenta o disminuye. Al comprar o hacer un pedido anticipado de un artículo en el futuro, el consumidor puede arrepentirse o cambiar su decisión en el tiempo prolongado que se ve obligado a esperar para recibir el artículo. Sin embargo, esto también puede tener el efecto contrario al fortalecer su compromiso, y esto puede ocurrir con la consistencia adicional de la publicidad y recordando constantemente las cualidades positivas del producto. Incluso en eventos en los que la compra se realiza en el presente o en el futuro cercano, la primera reacción suele ser el arrepentimiento por los cambios posteriores hacia la apreciación de nuestras elecciones. [35]
Creatividad
Activar un nivel de interpretación abstracto (alto) (por ejemplo, imaginando hacer una tarea el próximo año en lugar de hoy) mejora el rendimiento en varias medidas diferentes de creatividad. Al ver una tarea a través de un marco de procesamiento de alta construcción, las personas llegan a una percepción creativa ('momentos ajá') con más frecuencia y generan razones más creativas por las que se debe hacer algo. [39]
Tipos adicionales de distancia asociados con el comportamiento del consumidor
Se han propuesto tipos adicionales de distancia psicológica, además de los que se discuten tradicionalmente como parte de CLT, para explicar las decisiones de los consumidores. La distancia experiencial es la medida en que el consumidor ha obtenido información basada en experiencias directas de primera mano o indirectas, como de otras personas o de los medios de comunicación. La distancia de información se define en términos de cuánta información o conocimiento tiene alguien sobre un producto. Cuanta más información se tenga sobre el producto, menos distante estará. [4]
Ver también
- Construals
- Objetivación
- Deshumanización
Referencias
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