Crossing the Chasm: Marketing and Selling High-Tech Products to Mainstream Clients or simplemente Crossing the Chasm (1991, revisado en 1999 y 2014), es unlibro de marketing de Geoffrey A. Moore [1] que se centra en los aspectos específicos del marketing deproductos de alta tecnología . durante el período de inicio temprano. Las teorías fundamentales en Cruzando el abismo, incluyendo el concepto de un hueco o brecha entre los primeros usuarios de un producto y la corriente principal primera mayoría, fueron desarrollados originalmente en 1988 y 1989 por un grupo de consultores que trabajan en Regis McKenna, Inc . [2] [3]
Autor | Geoffrey A. Moore |
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País | Estados Unidos |
Idioma | inglés |
Sujeto | Comercialización de productos de alta tecnología |
Género | No ficción |
Editor | Harper Business Essentials |
Fecha de publicación | 1991 |
Publicado en ingles | 1991 |
Tipo de medio | Libro |
Paginas | 227 |
ISBN | 0-06-051712-3 |
OCLC | 50470628 |
En 2006, Tom Byers , director del Programa de Empresas de Tecnología de Stanford, lo describió como "todavía la biblia del marketing empresarial 15 años después". [4] El éxito del libro ha dado lugar a una serie de libros de seguimiento y una empresa de consultoría, The Chasm Group. [5]
Sinopsis
En Crossing the Chasm , Moore comienza con la difusión de la teoría de las innovaciones de Everett Rogers y argumenta que existe un abismo entre los primeros en adoptar el producto (los entusiastas de la tecnología y visionarios) y la primera mayoría (los pragmáticos). Moore cree que los visionarios y los pragmáticos tienen expectativas muy diferentes, e intenta explorar esas diferencias y sugerir técnicas para cruzar con éxito el "abismo", incluida la elección de un mercado objetivo , la comprensión de todo el concepto del producto , el posicionamiento del producto, la creación de una estrategia de marketing , la elección el canal de distribución y precios más adecuados .
Crossing the Chasm está estrechamente relacionado con el ciclo de vida de la adopción de tecnología, donde se reconocen cinco segmentos principales: innovadores , primeros en adoptar , mayoría temprana, mayoría tardía y rezagados. Según Moore, el comercializador debe centrarse en un grupo de clientes a la vez, utilizando cada grupo como base para comercializar al siguiente grupo. El paso más difícil es hacer la transición entre visionarios (adoptadores tempranos) y pragmáticos (mayoría temprana). Este es el abismo al que se refiere. Si una empresa exitosa puede crear un efecto de vagón en el que se genera suficiente impulso, entonces el producto se convierte en un estándar de facto . Sin embargo, las teorías de Moore solo son aplicables para innovaciones disruptivas o discontinuas. La adopción de innovaciones continuas (que no obligan a un cambio significativo de comportamiento por parte del cliente) aún se describe mejor en el ciclo de vida de adopción de tecnología original.
Pre-abismo
Pre-abismo, en emprendimiento tecnológico, describe la fase previa a Cruzar el abismo que se centra en los aspectos específicos de la comercialización de productos de alta tecnología durante el período inicial inicial. El pre-abismo se sugirió como una extensión del modelo de Moore, argumentando que la fase anterior al "abismo" no es intencionada y que, impulsada por la mercantilización de la tecnología y los principios de puesta en marcha ajustada, requiere un enfoque ambidiestro [ aclaración necesaria ] para el desarrollo de productos junto con marketing para lograr un ajuste entre el producto y el mercado . [6]
Cifras de ventas
Moore y su editor originalmente pensaron que el libro vendería alrededor de 5,000 copias. En 2002, diez años después de la primera publicación, se habían vendido más de 300.000 copias. Moore atribuye esto al marketing de boca en boca, que resuena inicialmente con los gerentes de alta tecnología, luego con los ingenieros, los capitalistas de riesgo y finalmente las escuelas de negocios. [7] El éxito del libro dio lugar a varias secuelas que incluyen Inside the Tornado , Living on the Fault Line y The Chasm Companion . Crossing the Chasm está disponible en varias impresiones, una es ISBN 0-06-051712-3 .
Ver también
Citas
Videos
- Cruzando el abismo - Innovación disruptiva - Ciclo de vida de adopción de tecnología. https://www.youtube.com/watch?v=Y-97AXOPzJo
- Cómo cruzar el abismo: una entrevista con Geoffrey Moore. https://www.youtube.com/watch?v=4RFBdcJRdbA
Podcasts
Artículos
Referencias
- ^ http://www.geoffreyamoore.com
- ^ Schirtzinger, Warren (2018). "La investigación revela los métodos ocultos para democratizar la energía solar" . Actas de la Conferencia SOLAR 2018 . págs. 1-7. doi : 10.18086 / solar.2018.01.10 .
- ^ https://hightechstrategies.com/crossing-the-chasm-summary/
- ^ Rincón de los educadores: Tom Byers, Programa de empresas de tecnología de Stanford: diez factores de éxito duraderos para el espíritu empresarial de alta tecnología
- ^ El grupo del abismo
- ^ "¿Qué hay en una metodología de inicio?" . Consultado el 30 de marzo de 2010 .
- ^ Moore, Geoffrey (abril de 2002). "Ensayo de autor de Geoffrey Moore" . HarperCollins . Consultado el 11 de julio de 2007 . Cite journal requiere
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