Crossing the Chasm: Marketing and Selling High-Tech Products to Mainstream Customers or simplemente Crossing the Chasm (1991, revisado en 1999 y 2014), es unlibro de marketing de Geoffrey A. Moore que se centra en los aspectos específicos de la comercialización de productos de alta tecnología durante los primeros periodo de puesta en marcha .
"Un caso de uso convincente que generará atracción, un producto completo que clava el caso de uso y una comunidad de boca en boca que puede comunicar y reforzar el mensaje de marketing".
Moore comienza con la teoría de la difusión de las innovaciones de Everett Rogers y argumenta que existe un abismo entre los primeros en adoptar el producto (los entusiastas de la tecnología y los visionarios) y la primera mayoría (los pragmáticos). Moore cree que los visionarios y los pragmáticos tienen expectativas muy diferentes e intenta explorar esas diferencias y sugerir técnicas para cruzar con éxito el "abismo", incluida la elección de un mercado objetivo , la comprensión de todo el concepto del producto, el posicionamiento del producto, la creación de una estrategia de marketing , la elección de el canal de distribución más adecuado yfijación de precios
Crossing the Chasm está estrechamente relacionado con el ciclo de vida de adopción de tecnología donde se reconocen cinco segmentos principales: innovadores , adoptadores tempranos, mayoría temprana, mayoría tardía y rezagados. Según Moore, el mercadólogo debe enfocarse en un grupo de clientes a la vez, utilizando cada grupo como base para comercializar al siguiente grupo. El paso más difícil es hacer la transición entre visionarios (adoptadores tempranos) y pragmáticos (mayoría temprana). Este es el abismo al que se refiere. Si una empresa exitosa puede crear un efecto de carro en el que se genera suficiente impulso, entonces el producto se convierte en un estándar de facto.. Es decir, mediante la creación de una solución completa para un problema intratable en una vertical comercial antes de desarrollar servicios en verticales adyacentes y expandirse desde allí. Sin embargo, las teorías de Moore solo son aplicables para innovaciones disruptivas o discontinuas en un mercado B2B . La adopción de innovaciones continuas (que no fuerzan un cambio significativo en el comportamiento del cliente) aún se describe mejor mediante el ciclo de vida de adopción de la tecnología original.
Pre-chasm, en emprendimiento tecnológico, describe la fase previa a Crossing the Chasm que se enfoca en los detalles de la comercialización de productos de alta tecnología durante el período inicial inicial. Se sugirió el pre-abismo como una extensión del modelo de Moore, argumentando que la fase anterior al "abismo" no es intencionada y que, impulsada por la mercantilización de la tecnología y los principios de puesta en marcha eficiente, requiere un enfoque ambidiestro [ aclaración necesaria ] para el desarrollo de productos junto con marketing para lograr el ajuste producto-mercado . [2]
Las teorías fundamentales de Crossing the Chasm, incluido el concepto de una brecha o abismo entre los primeros usuarios de un producto y la mayoría temprana convencional, fueron desarrolladas a fines de la década de 1980 por Lee James, Bert Desmond y Warren Schirtzinger, consultores que trabajaban en Regis McKenna , Inc. [3]