En la negociación , el apalancamiento es el poder que tiene un lado de una negociación para influir en el otro para acercarse a su posición negociadora. El apalancamiento de una parte se basa en su capacidad para otorgar beneficios o imponer costos a la otra parte. [1] [2] Otra conceptualización sostiene que la parte que tiene más que perder de un resultado "sin acuerdo" tiene menos influencia que la parte que tiene menos que perder. [3]
El apalancamiento se ha descrito como "el motor principal de la negociación", lo que indica su importante papel en las situaciones de negociación y negociación. [4] Las personas con un fuerte apalancamiento a veces pueden superar las habilidades de negociación débiles, mientras que aquellos con un apalancamiento deficiente tienen una probabilidad reducida de tener éxito incluso si tienen fuertes habilidades de negociación.
Poder de negociación
Se dice que aquellos sobre los que uno tiene discreción pueden proporcionar apalancamiento y esto se puede demostrar en la forma en que los vendedores de tiempo publicitario tienen poder de negociación durante las vacaciones o en programas de televisión si sus espacios publicitarios están llenos. [5] Para que la influencia de un lado negociador funcione a su favor, las amenazas o promesas que hacen deben ser percibidas como creíbles por el grupo opositor. Esto no significa que las amenazas y promesas tengan que basarse en hechos, pero el grupo contrario debe creer que una amenaza o promesa específica se puede llevar a cabo y que los mejoraría o empeoraría en comparación con el otro lado. [2]
El apalancamiento se puede medir cualitativamente en términos de cuánto tiene que perder una parte por no llegar a un acuerdo. [2] [6] Generalmente, el lado o grupo que más necesita un acuerdo tiene la menor cantidad de apalancamiento. El lado o grupo que está dispuesto a retirarse (cuando existe la posibilidad) tiene la mayor cantidad de apalancamiento.
Un aspecto clave del apalancamiento es que es un factor dinámico más que estático. [2] Esto significa que puede cambiar a medida que se recopila más información o la situación evoluciona. Una situación de rehenes es un excelente ejemplo de cómo el apalancamiento puede ser dinámico. Al principio de una situación de rehenes, el control está en manos de los secuestradores; tienen la mayor influencia: la vida de sus rehenes. Sin embargo, a medida que la situación evoluciona, los negociadores de rehenes eficaces pueden ganar influencia, tomar el control y, finalmente, liberar a los rehenes. Aquí, el miedo a "no llegar a un acuerdo" puede alternar entre los participantes para que el apalancamiento cambie momento a momento. [2]
Tipos de apalancamiento
Hay tres tipos de apalancamiento: apalancamiento positivo, apalancamiento negativo y apalancamiento normativo. [1] [2]
Apalancamiento positivo
El apalancamiento positivo es la capacidad de un negociador para proporcionar las cosas que su oponente quiere. El apalancamiento positivo se basa en la capacidad de una de las partes para satisfacer las necesidades de la otra. El poder del apalancamiento positivo proviene de la oportunidad de proporcionar o retener el elemento o la acción necesarios. La fuerza de este tipo de apalancamiento está determinada por las otras alternativas disponibles para la oposición (a menudo denominadas "BATNA" o la mejor alternativa a un acuerdo negociado ). Si hay otros que también pueden satisfacer las necesidades de la oposición, entonces la influencia se debilita ya que la oposición puede ir a otra parte para recibir lo que necesita. [1] [2]
En política, un ejemplo de apalancamiento positivo es logrolling o negociación de votos. Los legisladores prometerán votar de la manera que otro legislador quiera en un tema para ganar el voto de su oponente en otro tema. [7]
Apalancamiento negativo
El apalancamiento negativo es una forma de apalancamiento basada en amenazas que representa la capacidad de un lado para empeorar la situación del otro. El poder del apalancamiento negativo se basa en la aversión a las pérdidas . Dado que las pérdidas potenciales se consideran peores que las ganancias equivalentes, el apalancamiento negativo puede ser muy poderoso. Sin embargo, también puede provocar fuertes reacciones de la parte contraria, lo que tensiona la relación. Los intereses de ninguna de las partes avanzan mediante un apalancamiento negativo, excepto por la ganancia que la parte que emplea el apalancamiento puede obtener para obtener el resultado final deseado de la negociación. [1] [2]
Los piquetes en las negociaciones laborales es un ejemplo de apalancamiento negativo. El objetivo de los piquetes es atraer la atención negativa del empleador, pero los empleados no obtienen ningún beneficio material del acto de los piquetes en sí. [7]
Apalancamiento normativo
El apalancamiento normativo se basa en el uso de estándares o normas sociales para fomentar el consenso. Se basa en el principio de coherencia, utilizando tales estándares y normas, así como un posicionamiento coherente para avanzar o proteger una posición. [8] Este tipo de influencia se maximiza cuando los grupos de negociación acuerdan estos estándares o normas sociales y los consideran relevantes para la discusión en cuestión. El apalancamiento normativo surge del deseo de las personas de ser coherentes y razonables en la toma de decisiones. [2]
Un ejemplo de apalancamiento normativo sería que una de las partes apelara a los estándares religiosos o morales de otra como base para actuar de determinada manera. Richard Shell se refiere a la situación de los rehenes de Hanafi como un ejemplo del uso de la influencia normativa en su libro sobre regateo y negociación. [2] Los negociadores de rehenes leyeron y discutieron el Corán (o el Corán) con los secuestradores para alentar la liberación pacífica de los rehenes restantes.
Mejorando el apalancamiento
Dado que el apalancamiento cambia en el transcurso de una negociación, el apalancamiento de una parte se puede mejorar de varias formas.
Creando coaliciones
Formar una coalición con otras partes durante una negociación puede aumentar la influencia que tiene ese grupo sobre la oposición. El apalancamiento mejorado es el resultado de la dinámica del grupo que a menudo favorece al grupo con la membresía más grande. Los estudios en psicología social han encontrado que los individuos a menudo se ajustarán a las creencias del grupo más grande . [2]
Recopilando más información
A medida que avanza una negociación, cada parte aprende más sobre lo que quiere la otra parte, sus prioridades y sus vulnerabilidades. Esta información puede dar forma a las amenazas y promesas que cada parte puede hacer, así como a su peso. [2] Recopilar información sobre la oposición y limitar la divulgación de información sobre su posición puede ayudar a un partido a ganar o mantener influencia.
Hora
El tiempo puede ser un factor clave en una negociación. El partido con más paciencia y capacidad de espera tiene mayor influencia. A medida que avanza el tiempo, el apalancamiento puede cambiar si un grupo necesita llegar a una resolución antes que el otro. [2] Los trabajadores del transporte, por ejemplo, pueden usar el tiempo a su favor realizando huelgas de última hora que ejercen una mayor presión sobre su empleador para que resuelva los conflictos laborales a fin de poder cumplir con sus obligaciones con sus clientes. [6]
Coerción
Si se abusa del apalancamiento, puede conducir a la coerción . [1] Esto sucede con mayor frecuencia con el uso de apalancamiento negativo. El uso indebido del apalancamiento negativo puede poner a la parte contraria en coacción, llevándola a tomar decisiones que normalmente no tomaría si tuviera libre albedrío. [9] El abuso de la influencia positiva también puede conducir a la coerción, incluidos el soborno y el chantaje . [1]
Ver también
Referencias
- ↑ a b c d e f F., Kirgis, Paul (1 de enero de 2014). "Negociación con consecuencias: apalancamiento y coerción en la negociación" . Harv. Negociar. L. Rev . 19 .
- ^ a b c d e f g h yo j k l m Shell, G. Richard (2 de mayo de 2006). Negociación para obtener ventajas: estrategias de negociación para personas razonables, segunda edición (2 ed.). Libros de pingüinos. ISBN 9780143036975.
- ^ Shell, G. Richard (2 de mayo de 2006). Negociación para obtener ventajas: estrategias de negociación para personas razonables . Pingüino. pag. 85 . ISBN 9781101221372.
Aprovechar la dinámica de negociación.
- ^ Lee, Hetherington, H. (1 de enero de 1995). "Negociar lecciones de Irán: sintetizar Langdell y Maccrate" . Revista de Derecho de la Universidad Católica . 44 (3).
- ^ Kennedy, Gavin (2009). Negociación esencial: una guía de la A a la Z, segunda edición . Nueva York: Bloomberg Press. pag. 132. ISBN 9781576603529.
- ^ a b Volkema, Roger J. (1 de enero de 2006). Apalancamiento: cómo obtenerlo y cómo mantenerlo en cualquier negociación . AMACOM Div American Mgmt Assn. ISBN 9780814426968.
- ^ a b Diccionario de historia americana . Kutler, Stanley I. (3ª ed.). Nueva York: Charles Scribner's Sons. 2003. ISBN 0684805332. OCLC 50404043 .CS1 maint: otros ( enlace )
- ^ Cooley, John W. (2006). The Mediator's Handbook: Advanced Practice Guide for Civil Litigation, Segunda edición . Instituto Nacional de Defensa Procesal. pag. 215. ISBN 9781556819940.
- ^ Nozick, Robert (12 de noviembre de 2013). Anarchy, State, and Utopia (Reimpresión ed.). Libros básicos. ISBN 9780465051007.
enlaces externos
- Programa de Negociación de la Facultad de Derecho de Harvard