El marketing de precisión es una técnica de marketing que sugiere que el marketing exitoso consiste en retener, realizar ventas cruzadas y aumentar las ventas a los clientes existentes. [1]
El marketing de precisión enfatiza la relevancia como parte de la técnica. [2] Para lograr un marketing de precisión, los especialistas en marketing solicitan preferencias personales directamente a los destinatarios. También recopilan y analizan datos de comportamiento y transaccionales . [3]
Desarrollo
El desarrollo del marketing de precisión coincide con el desarrollo de la segmentación del mercado , los avances en la tecnología y la reacción del cliente a la proliferación del marketing masivo . [4]
Zabin y Brebach retratan el desarrollo de la segmentación del mercado. Describen el inicio del término en la década de 1950 y muestran que con el tiempo, se consideró cada vez más información relevante para fines de marketing. La segmentación del mercado evolucionó de la demografía simple en la década de 1950 a la segmentación geodemográfica y conductual en la década de 1960 (la propensión a comprar) a los datos psicográficos en la década de 1970 (personalidad y estilo de vida), a la lealtad y rentabilidad del cliente en la década de 1990 y a los datos económicos en los tiempos actuales. . [5] La evolución conceptual de la segmentación del mercado es la piedra angular del marketing de precisión. En marketing de precisión, los segmentos podrían definirse de la siguiente manera: estudiantes de MBA a tiempo completo, casados y con hijos pequeños, que planifican sus próximas vacaciones.
La evolución de la segmentación fue apoyada por avances en tecnología. El cambio a lo digital permitió una captura y retención de datos más fáciles, mientras que las bases de datos cada vez más eficientes facilitaron la usabilidad de esos datos. [6] Aunque los avances en tecnología fueron cruciales para el tipo de segmentación de mercado utilizada en el marketing de precisión, no fueron la fuerza impulsora detrás de ella. En cambio, la demanda y las expectativas de los clientes, junto con la feroz competencia, fueron los factores impulsores.
Learmer y Simmons (Learmer & Simmons, 2007) determinan que los consumidores estadounidenses se ven abrumados por una avalancha de más de 3000 mensajes de marketing diarios [7] Los mensajes de marketing penetran cada vez más en el dominio privado tanto en forma impresa (correo directo y telemarketing) como en digital (correos electrónicos y teléfono móvil). Como resultado, los clientes se están volviendo menos receptivos a la comunicación de marketing no solicitada, específicamente si es irrelevante o impersonal. [8] Este es el contexto que dio lugar a la práctica del marketing de precisión.
Solicitud
Las aplicaciones más comunes del marketing de precisión se encuentran en la retención y revitalización de clientes. A continuación se muestran algunos ejemplos de tácticas de marketing de precisión que han sido utilizadas por varias empresas importantes, como Best Western [9] y Tesco . [10] La agencia sanitaria alemana Wefra life ejecuta sus estrategias de comunicación basándose en este enfoque. [11]
Ver también
Referencias
- ^ Pimientos, Don; Rogers, Martha (2004). Gestión de la relación con el cliente: un marco estratégico . John Wiley & Sons, Inc., Hoboken. ISBN 978-0-47165-641-8.
- ^ Zabin, Jeff ; Brebach, Gresh (2004). Marketing de precisión: las nuevas reglas para atraer, retener y aprovechar clientes rentables . John Wiley & Sons, Inc., Hoboken. pag. 47 . ISBN 0-471-46761-8.
- ^ Nelson, Scott. "Marketing de bases de datos, Parte 1", Informe de investigación del Grupo Gartner, agosto de 1996
- ^ "Por qué la relevancia impulsa la respuesta y las relaciones: utilizar el poder del marketing de precisión para atraer mejor a los clientes". Consejo de la OCM 2009
- ^ Zabin, Jeff; Brebach, Gresh (2004). Marketing de precisión: las nuevas reglas para atraer, retener y aprovechar clientes rentables . John Wiley & Sons, Inc., Hoboken. págs. 30–37 . ISBN 0-471-46761-8.
- ^ Blattberg, Robert; Byung-Do, Kim; Neslin, Scott (2008). Marketing de bases de datos: análisis y gestión de clientes . Springer Science and Business Media, Nueva York. págs. 3–10. ISBN 978-0-387-72578-9.
- ^ Aprendiz, Richard; Simmons, Mark (2007). Levántate y únete a Revolutio . HarperCollins Publishers, Nueva York. pag. 120. ISBN 978-0-06-115110-1.
- ^ Zabin, Jeff; Brebach, Gresh (2004). Marketing de precisión: las nuevas reglas para atraer, retener y aprovechar clientes rentables . John Wiley & Sons, Inc., Hoboken. pag. 26 . ISBN 0-471-46761-8.
- ^ "Best Western fusiona lo antiguo y lo nuevo" . Empresa de soluciones InfoPrint.
- ^ "Sistema de modelado y segmentación de Tesco" (PDF) . Aprendizaje Cengage. Archivado desde el original el 29 de diciembre de 2009 . Consultado el 9 de diciembre de 2010 .
- ^ "ROI steigern durch Precision Marketing" . WEFRA LIFE (en alemán) . Consultado el 21 de mayo de 2021 .