La eficacia de las ventas se refiere a la capacidad de los profesionales de ventas de una empresa para "ganar" en cada etapa del proceso de compra del cliente y, en última instancia, ganar el negocio en los términos correctos y en el plazo adecuado . Mejorar la eficacia de las ventas no es solo un problema de la función de ventas; es un problema de la empresa, ya que requiere una colaboración profunda entre ventas y marketing para comprender qué funciona y qué no, y la mejora continua del conocimiento, los mensajes, las habilidades y las estrategias que el personal de ventas aplica a medida que trabaja en las oportunidades de ventas.
La eficacia de las ventas se ha utilizado históricamente para describir una categoría de tecnologías y servicios de consultoría destinados a ayudar a las empresas a mejorar sus resultados de ventas. Muchos [¿ según quién? ] empresas están creando funciones de eficacia de ventas e incluso han otorgado a personas títulos como vicepresidente de eficacia de ventas. "Al analizar el desempeño de la fuerza de ventas, los gerentes pueden realizar cambios para optimizar las ventas en el futuro. Con ese fin, hay muchas formas de medir el desempeño de los vendedores individuales y de la fuerza de ventas en su conjunto, además de las ventas anuales totales". En una encuesta a casi 200 gerentes senior de marketing, el 54 por ciento respondió que encontraba muy útil la métrica de "efectividad de la fuerza de ventas".[1]
Propósito
El propósito de la eficacia de la fuerza de ventas es aumentar los ingresos de la empresa a través de una mayor adquisición de clientes, ventas de productos / servicios y productos y servicios adicionales de venta ascendente / cruzada . El propósito de las métricas de efectividad de la fuerza de ventas es "medir el desempeño de una fuerza de ventas y de los vendedores individuales". "Al analizar el desempeño de un vendedor, se pueden comparar varias métricas . Estas pueden revelar más sobre el vendedor de lo que se puede medir por sus ventas totales. Al analizar el desempeño de un equipo de ventas, un aumento en los ingresos por -rep puede indicar una mejora en la eficacia de la fuerza de ventas ". [1]
Construcción
Una fuente autorizada enumera las siguientes proporciones como útiles para evaluar la efectividad relativa del personal de ventas. [2]
- Ventas ($) / Contactos con Clientes (Llamadas) (#)
- Ventas ($) / Cuentas potenciales (#)
- Ventas ($) / Cuentas activas (#)
- Ventas ($) / Poder adquisitivo ($)
"Estas fórmulas pueden ser útiles para comparar vendedores de diferentes territorios y para examinar tendencias a lo largo del tiempo. Pueden revelar distinciones que pueden quedar ocultas por los resultados de ventas totales, particularmente en distritos donde los territorios varían en tamaño, en el número de cuentas potenciales o en poder adquisitivo . Estos índices brindan información sobre los factores detrás del desempeño de las ventas. Si, por ejemplo, el índice de ventas por llamada de una persona es bajo, eso puede indicar que el vendedor en cuestión necesita capacitación para hacer que los clientes realicen compras más grandes. de habilidades de cierre. Si las ventas por cuenta potencial o las ventas por métrica de poder adquisitivo son bajas, es posible que el vendedor no esté haciendo lo suficiente para buscar nuevas cuentas. Estas métricas revelan mucho sobre la prospección y la generación de clientes potenciales porque se basan en la totalidad de los vendedores territorio, incluidos los clientes potenciales y actuales. Las ventas por métrica de cuenta activa proporcionan un indicador útil de la e eficacia para maximizar el valor de los clientes existentes. Aunque es importante aprovechar al máximo cada llamada, un vendedor no alcanzará su objetivo en una sola llamada. Se requiere una cierta cantidad de esfuerzo para completar las ventas ". [1] Churchil publicó un trabajo de investigación sobre" los determinantes del desempeño de los vendedores ", y los antecedentes del desempeño de las ventas se basan en el metanálisis para el período 1918-1982 (76 años del trabajo de investigación anterior). [3] El autor sugirió cinco factores que influyen en el comportamiento y desempeño laboral de un vendedor junto con diferentes categorías como nivel de habilidad, percepciones de roles, motivación, aptitud, factores personales y factores organizacionales con tres moderadores. [4]
Factores de rendimiento de ventas funcionales cruzados
Hay varios factores de desempeño de ventas multifuncionales que afectan el desempeño general de ventas de la empresa. El clima de servicios de venta cruzada proporciona una condición límite muy importante que afecta tanto su formación como su impacto en el desempeño de las ventas de servicios. [5] Organizaciones que enfrentan requisitos cada vez más complejos de los clientes. [6] La mayoría de los vendedores a nivel mundial no logran sus objetivos. Un vendedor es el único vínculo directo entre el cliente y la empresa. [7] Los factores que afectan el desempeño de la fuerza de ventas en áreas rurales o urbanas son el impulsor notable de cualquier éxito organizacional. [ cita requerida ]
Los elementos multifuncionales como el establecimiento de objetivos de ventas razonables, las preventas, la marca, el marketing, el conocimiento del producto, el logro de incentivos, la imagen de la empresa, la marca y muchos pueden afectar el desempeño de la empresa. Estos son los indicadores que influyen en el desempeño general de las ventas y los problemas centrales que impiden que los vendedores alcancen su objetivo y los ingresos de la empresa. La función de ventas está experimentando una transformación indiscutible, desde edades, de una forma inmadura a etapas más diferenciadas. [ cita requerida ]
Metodologías
Benchmarking Benchmarking es una metodología que se utiliza para evaluar la eficacia de las ventas de una organización. La evaluación comparativa es un proceso para mejorar la eficacia operativa de un departamento y / o una organización. [8] La empresa establece un punto de referencia al evaluarse a sí misma frente a otros para identificar mejores prácticas comerciales para identificar los factores que los ayudarán a desempeñarse mejor que sus competidores. [9] The Blackdot [10] realizó una encuesta completa de más de 11.000 vendedores de primera línea y 7.000 gerentes de ventas, que identificó que un proceso de ventas organizacional bien definido es el factor clave para el desempeño de las ventas. El estudio de referencia también identificó 5 grupos distintivos de personas que existen en cada organización:
- Verdaderos creyentes: tiene una gran adherencia al proceso de ventas y cree en sus poderes habilitadores
- Reclamaciones: sigue el proceso de ventas pero no lo considera habilitante
- Mavericks: reconoce que existe un proceso de ventas bien definido, pero elige seguir sus propios procesos
- Autosuficientes: no saben que existe un proceso de ventas definido y necesitan resolverlo por sí mismos.
- Desorientado - El grupo restante que confiesa que no conocen ningún proceso de venta y no lo creen habilitador.
Nota : Ninguna metodología de efectividad de la fuerza de ventas ha sido auditada de forma independiente por la Junta de Normas de Responsabilidad de Marketing (MASB) de acuerdo con MMAP (Protocolo de Auditoría de Métricas de Marketing) . [11]
Referencias
- ^ a b c Farris, Paul W .; Neil T. Bendle; Phillip E. Pfeifer; David J. Reibstein (2010). Métricas de marketing: la guía definitiva para medir el rendimiento del marketing. Upper Saddle River, Nueva Jersey: Pearson Education, Inc. ISBN 0137058292 . La Junta de Estándares de Responsabilidad de Mercadeo (MASB) respalda las definiciones, propósitos y construcciones de clases de medidas que aparecen en Métricas de Mercadeo como parte de su Proyecto de Lenguaje Común en Mercadeo en curso .
- ^ Zoltners, Andris A., Prabhakant Sinha y Greggor A. Zoltners. (2001). La guía completa para acelerar el desempeño de la fuerza de ventas , Nueva York: AMACOM.
- ^ Churchill, Gilbert A .; Ford, Neil M .; Hartley, Steven W .; Walker, Orville C. (1985). "Los determinantes del desempeño del vendedor: un metaanálisis". Revista de investigación de mercados . 22 (2): 103-118. doi : 10.1177 / 002224378502200201 . JSTOR 3151357 . S2CID 144335826 .
- ^ GA, Churchill; Ford, Jr .; Steven, NM; OC, Walker (1985), "The determinants of salesperson performance: a meta-analysis", Journal of Marketing Research , 22 (2): 103-118, doi : 10.1177 / 002224378502200201 , S2CID 144335826Mantenimiento CS1: fecha y año ( enlace )
- ^ Yu, Ting; Ruyter, Ko De; Patterson, Paul; Chen, Ching-Fu (16 de octubre de 2018), "La formación de un clima de iniciativa de venta cruzada y su interacción con el clima de servicio" (PDF) , European Journal of Marketing , 52 (7/8): 1457–1484, doi : 10.1108 / EJM-08-2016-0487Mantenimiento CS1: fecha y año ( enlace )
- ^ Zang, Zhimei; Liu, Dong; Zheng, Yaqin; Chena, Chuanming (enero de 2020), "¿Cómo influyen las combinaciones de sistemas de control de ventas en el rendimiento de las ventas? Las funciones mediadoras de los distintos comportamientos orientados al cliente", Industrial Marketing Management , 84 (1): 287–297, doi : 10.1016 / j .indmarman.2019.07.015Mantenimiento CS1: fecha y año ( enlace )
- ^ B, Krishnan; R, Netemeyer; Boles, J. (14 de octubre de 2013), "Self-Efficacy, Competitiveness, and Effort as Antecedents of Salesperson Performance", The Journal of Personal Selling and Sales Management , 22 (4): 285-295Mantenimiento CS1: fecha y año ( enlace )
- ^ Leibfried, KH; McNair, CJ (primavera-verano de 1992), "Benchmarking: Una herramienta para la mejora continua", Gestión de recursos humanos , 31 (1–2): 141–143, doi : 10.1002 / hrm.3930310112Mantenimiento CS1: fecha y año ( enlace )
- ^ Mann, Leon; Samson, Danny; Dow, Douglas (1 de febrero de 1998), "A Field Experiment on the Effects of Benchmarking and Goal Setting on Company Sales Performance", Journal of Management , 24 (1): 73–96, doi : 10.1177 / 014920639802400106 , S2CID 220592720Mantenimiento CS1: fecha y año ( enlace )
- ^ "Disciplinas de efectividad del gerente de ventas" . Agosto de 2015.
- ^ MASB. Protocolo de auditoría de métricas de marketing (MMAP) . Febrero de 2009. [consultado el 4 de noviembre de 2011]
A fecha del 10 de abril de 2012, este artículo se deriva total o parcialmente de Métricas de marketing: La guía definitiva para medir el desempeño de marketing de Farris, Bendle, Pfeifer y Reibstein . El titular de los derechos de autor ha licenciado el contenido de una manera que permite la reutilización bajo CC BY-SA 3.0 y GFDL . Deben seguirse todos los términos relevantes.
enlaces externos
- Salesforce DX
- People.ai