La gestión del rendimiento es una estrategia de precios variables , que se basa en comprender, anticipar e influir en el comportamiento del consumidor para maximizar los ingresos o las ganancias de un recurso fijo y limitado en el tiempo (como asientos de avión o reservas de habitaciones de hotel o inventario publicitario). [1] Como una rama específica de la gestión de ingresos centrada en el inventario, la gestión del rendimiento implica un control estratégico del inventario para vender el producto adecuado al cliente adecuado en el momento adecuado por el precio adecuado. [2] Este proceso puede resultar en discriminación de precios., en el que a los clientes que consumen bienes o servicios idénticos se les cobran precios diferentes. La gestión del rendimiento es un gran generador de ingresos para varias industrias importantes; Robert Crandall , ex presidente y director ejecutivo de American Airlines , dio su nombre a la gestión de rendimiento y la ha llamado "el desarrollo técnico más importante en la gestión del transporte desde que entramos en la desregulación". [3]
La gestión del rendimiento se ha convertido en parte de la teoría y práctica empresarial convencional durante los últimos quince o veinte años. Ya sea una disciplina emergente o una nueva ciencia de administración (se le ha llamado ambas), la administración de rendimiento es un conjunto de estrategias y tácticas de maximización de rendimiento para mejorar la rentabilidad de ciertos negocios. Es complejo porque involucra varios aspectos del control de gestión, incluida la gestión de tarifas, la gestión de flujos de ingresos y la gestión de canales de distribución. La gestión del rendimiento es multidisciplinaria porque combina elementos de marketing, operaciones y gestión financiera en un nuevo enfoque de gran éxito. Los estrategas de la gestión del rendimiento deben trabajar con frecuencia con uno o más departamentos al diseñar e implementar estrategias de gestión del rendimiento. [4]
En general, la desregulación se considera el catalizador de la gestión del rendimiento en la industria de las aerolíneas, pero esto tiende a pasar por alto el papel de los sistemas de distribución global (GD). Es discutible que el paradigma de precios fijos se produzca como resultado del consumo descentralizado. Con la producción en masa , la fijación de precios se convirtió en una actividad de gestión centralizada y el personal de contacto con el cliente se centró exclusivamente en el servicio al cliente . El comercio electrónico , del cual los GDS fueron la primera ola, creó un entorno en el que se podían gestionar grandes volúmenes de ventas sin una gran cantidad de personal de servicio al cliente. También le dieron al personal de administración acceso directo al precio en el momento del consumo y una rica captura de datos para la toma de decisiones en el futuro.
El 17 de enero de 1985, American Airlines lanzó las tarifas Ultimate Super Saver en un esfuerzo por competir con la aerolínea de bajo costo People Express Airlines . Donald Burr, director ejecutivo de People Express, dijo: "Fuimos una empresa vibrante y rentable de 1981 a 1985, y luego nos volcamos y perdimos 50 millones de dólares al mes ... Habíamos sido rentables desde el día en que comenzamos". hasta que American vino a nosotros con Ultimate Super Savers ". en el libro Revenue Management de Robert G. Cross, presidente y director ejecutivo de Revenue Analytics . Los sistemas de gestión de rendimiento desarrollados en American Airlines fueron reconocidos por el comité del Premio Edelman de INFORMS por contribuir $ 1.4 mil millones en un período de tres años en la aerolínea.