Un programa de incentivos es un esquema formal utilizado para promover o alentar acciones o comportamientos específicos por parte de un grupo específico de personas durante un período de tiempo definido. Los programas de incentivos se utilizan especialmente en la gestión empresarial para motivar a los empleados y en las ventas para atraer y retener clientes . La literatura científica también se refiere a este concepto como pago por desempeño . [1]
Los programas de incentivos para empleados son programas que se utilizan para aumentar el rendimiento general de los empleados . Si bien los empleados tienden a aprobar los programas de incentivos, solo el 27 % de las empresas cuentan con dichos programas. [2] [3] Los programas para empleados a menudo se usan para reducir la rotación , aumentar la moral y la lealtad, mejorar el bienestar y la seguridad de los empleados , aumentar la retención e impulsar el desempeño diario de los empleados. [4]
Los programas de incentivos al consumidor son programas dirigidos a los clientes de una organización. Los aumentos en la tasa de retención de clientes de una empresa tan bajos como el 5 % tienden a aumentar las ganancias entre un 25 % y un 125 %. [5] [6] [7] Los programas para consumidores se utilizan cada vez más a medida que más empresas se dan cuenta de que cuesta menos llegar a los clientes existentes, cuestan menos venderlos, son menos vulnerables a los ataques de la competencia y compran más a largo plazo.
Los programas de incentivos basados en puntos son un tipo de programa en el que los participantes acumulan y canjean puntos por recompensas. Los programas de puntos se pueden utilizar para incentivar tanto a los empleados como a los consumidores. [8] Según el tipo de programa y los objetivos de la organización, se pueden otorgar puntos según una serie de criterios, incluido el comportamiento positivo de los empleados, la demostración de los valores de la organización, las compras repetidas de los clientes, la venta de nuevos productos, el aumento de las ventas generales o incluso la uso de las precauciones de seguridad adecuadas. Además de la concesión de puntos, la organización puede personalizar los niveles en los que se pueden canjear los puntos. Los programas de puntos son una forma para que las organizaciones motiven el comportamiento a lo largo del tiempo mientras mejoran el desempeño general de las organizaciones. Programas de lealtadson un programa de incentivos basado en puntos de uso frecuente en el que los clientes que exhiben un determinado comportamiento son recompensados con puntos, reforzando ese comportamiento.
Estos programas se utilizan principalmente para impulsar las ventas, reducir los costos de ventas, aumentar la rentabilidad, desarrollar nuevos territorios y mejorar los márgenes . Los programas de incentivos de ventas tienen la relación más directa con los resultados. [9] Un plan de incentivos de ventas (SIP, por sus siglas en inglés) es una herramienta comercial que se utiliza para motivar y compensar a un profesional de ventas o a un agente de ventas para cumplir objetivos o métricas durante un período de tiempo específico, generalmente dividido en un plan para un trimestre fiscal o un año fiscal . [10] Un SIP es muy similar a una comisiónplan; sin embargo, un SIP puede incorporar métricas de ventas distintas de los bienes vendidos (o el valor de los bienes vendidos), que es tradicionalmente cómo se deriva un plan de comisiones. Las métricas de ventas que se utilizan en un SIP suelen tener la forma de cuotas de ventas (a veces denominadas envíos al punto de venta o POS), nuevas oportunidades comerciales y/o gestión por objetivos (MBO), acción independiente del profesional de ventas y, por lo general, se utiliza en en conjunto con un salario base.
Los SIP se utilizan para incentivar a los profesionales de ventas cuando las ventas totales no son una medida precisa de la productividad de ventas. Esto generalmente se debe a la complejidad o la duración del proceso de ventas o cuando una venta no la completa un individuo sino un equipo de personas, cada una de las cuales contribuye con habilidades únicas al proceso de ventas. Los SIP se utilizan para alentar y compensar a cada miembro del equipo de ventas, ya que contribuyen a la capacidad de venta del equipo. No es poco común que los miembros de dichos equipos estén ubicados en diferentes ubicaciones físicas y que la introducción del producto ocurra en una ubicación y la compra de dicho producto en otra ubicación.