La paradoja de la elección

La paradoja de la elección: por qué más es menos

Autor	Barry Schwartz
Artista de portada	David High y Ralph del Pozzo, High Design, Nueva York
País	Estados Unidos
Idioma	inglés
Sujeto	Psicología , Sociología
Género	Elección, toma de decisiones
Editor	Arpista perenne
Fecha de publicación	2004 (tapa dura) 18 de enero de 2005 (rústica)
Tipo de medio	Imprimir (tapa dura, rústica)
Paginas	304
ISBN	0-06-000568-8 (tapa dura) 0060005696 ( tapa blanda)
OCLC	64265862
Decimal Dewey	153,8 / 3
Clase LC	BF611 .S38 2004

La paradoja de la elección: por qué más es menos es un libro escrito por el psicólogo estadounidense Barry Schwartz y publicado por primera vez en 2004 por Harper Perennial . En el libro, Schwartz sostiene que eliminar las opciones de los consumidores puede reducir en gran medida la ansiedad de los compradores. El libro analiza el comportamiento de diferentes tipos de personas (en particular, maximizadores y satisfactores) frente a la rica elección. Este libro nos demuestra cómo la dramática explosión en la elección, desde lo mundano hasta los profundos desafíos de equilibrar la carrera, la familia y las necesidades individuales, se ha convertido paradójicamente en un problema en lugar de una solución y cómo nuestra obsesión por la elección nos anima a buscar lo que necesitamos. nos hace sentir peor.

Resumen

"La autonomía y la libertad de elección son fundamentales para nuestro bienestar , y la elección es fundamental para la libertad y la autonomía. No obstante, aunque los estadounidenses modernos tienen más opciones que cualquier grupo de personas antes, y por lo tanto, presumiblemente, más libertad y autonomía, nosotros no parece beneficiarme psicológicamente " ^[1] Esta cita de su libro, resume completamente el punto de vista de Schwartz con respecto a tener demasiadas opciones.

Historial de publicaciones

The Paradox of Choice fue publicado por Harper Perennial y fue lanzado en 2004, mientras que la versión de bolsillo se publicó el 18 de enero de 2005. ^[2]

Tesis de Schwartz

Schwartz reúne su argumento a partir de una variedad de campos de la psicología moderna que estudian cómo la felicidad se ve afectada por el éxito o el fracaso en el logro de las metas.

Cuando elegimos

Schwartz compara las diversas opciones que enfrentan los estadounidenses en su vida diaria al comparar la selección de opciones en un supermercado con la variedad de clases en una universidad de la Ivy League .

En la actualidad hay varios libros y revistas dedicados a lo que se llama el movimiento de " simplicidad voluntaria ". Su idea central es que tenemos demasiadas opciones, demasiadas decisiones y muy poco tiempo para hacer lo que es realmente importante. (...) Cuidar de nuestros propios "deseos" y centrarnos en lo que "queremos" hacer no me parece una solución al problema de las demasiadas opciones. ^[3]

Schwartz sostiene que es precisamente para que podamos centrarnos en nuestros propios deseos que todas estas opciones surgieron en primer lugar.

Como elegimos

Schwartz describe que la estrategia de un consumidor para la mayoría de las buenas decisiones implicará estos pasos:

1. Averigua tu meta o tus metas. El proceso de establecimiento de objetivos y toma de decisiones comienza con la pregunta: "¿Qué quiero?" Cuando se enfrenta a la elección de elegir un restaurante, un CD o una película, uno hace su elección en función de cómo se esperaría que la experiencia los hiciera sentir, la utilidad esperada . Una vez que hayan experimentado ese restaurante, CD o película en particular, su elección se basará en una utilidad recordada . Decir que sabe lo que quiere, por lo tanto, significa que estas utilidades se alinean. El psicólogo Daniel Kahneman, ganador del Premio Nobely sus colegas han demostrado que lo que recordamos sobre la calidad placentera de nuestras experiencias pasadas está casi enteramente determinado por dos cosas: cómo se sintieron las experiencias cuando estaban en su punto máximo (mejor o peor) y cómo se sintieron cuando terminaron.
2. Evalúe la importancia de cada objetivo. Daniel Kahneman y Amos Tversky han investigado cómo las personas toman decisiones y han encontrado una variedad de reglas generales que a menudo nos llevan por mal camino. La mayoría de las personas le dan un peso sustancial a la evidencia anecdótica , tal vez tanto que anula la evidencia de los expertos . Los investigadores lo llamaron heurística de disponibilidad y describe cómo asumimos que cuanto más disponible está alguna información en la memoria, con más frecuencia debemos haberla encontrado en el pasado. La prominencia influirá en el peso que le demos a cualquier información en particular.
3. Arregle las opciones. Kahneman y Tversky encontraron que los "relatos psicológicos" personales producirán el efecto de enmarcar la elección y determinar qué opciones se consideran sujetos a factorizar. Por ejemplo, una noche en un concierto podría ser solo una entrada en una cuenta mucho más grande, por ejemplo, una cuenta de "conocer a un posible compañero". O podría ser parte de un relato más general, como "formas de pasar un viernes por la noche". El valor de una noche en un concierto dependerá de la cuenta de la que forme parte.
4. Evalúe la probabilidad de que cada una de las opciones alcance sus objetivos. La gente suele hablar de cómo "los contadores creativos pueden hacer que el balance de una empresa se vea tan bien o tan mal como ellos quieren". En muchos sentidos, Schwartz ve a la mayoría de las personas como contadores creativos cuando se trata de mantener su propio balance psicológico.
5. Elija la opción ganadora. Schwartz sostiene que las opciones ya están vinculadas a las opciones que se están considerando. Cuando las opciones aún no están adjuntas, no forman parte de la dotación y elegirlas se percibe como una ganancia. El economista Richard Thaler ofrece un término útil: costos hundidos .
6. Modifica metas. Schwartz señala que luego, se utilizan las consecuencias de su elección para modificar sus metas, la importancia que se les asigna y la forma en que se evalúan las posibilidades futuras. ^[3]

Schwartz relaciona las ideas del psicólogo Herbert A. Simon de la década de 1950 con el estrés psicológico que enfrentan la mayoría de los consumidores en la actualidad. Señala algunas distinciones importantes entre lo que Simon denominó maximizadores y satisfactores . Un maximizador es similar a un perfeccionista , alguien que necesita estar seguro de que cada una de sus compras o decisiones fue lo mejor que se pudo hacer. La forma en que un maximizador sabe con certeza es considerar todas las alternativas que pueda imaginar. Esto crea una tarea psicológicamente abrumadora, que puede volverse aún más abrumadora a medida que aumenta el número de opciones. La alternativa a maximizar es ser satisfactorio. Un satisfactor tiene criterios y estándares, pero un satisfactor no está preocupado por la posibilidad de que haya algo mejor. En última instancia, Schwartz está de acuerdo con la conclusión de Simon de que satisfacer es, de hecho, la estrategia maximizadora . ^[3]

Por que sufrimos

Schwartz integra varios modelos psicológicos para la felicidad que muestran cómo el problema de la elección puede abordarse mediante diferentes estrategias. Lo que es importante tener en cuenta es que cada una de estas estrategias viene con su propio paquete de complicaciones psicológicas ^[3] . La "libertad de elección" lleva a las personas a sentirse impotentes y frustradas, porque elegir 'una' entre muchas otras opciones significa renunciar al resto. de las oportunidades. Al mismo tiempo, dado que las personas pueden cambiar y reemplazar fácilmente la elección, el valor absoluto de tomar una decisión ya no existe.

• Elección y felicidad. Schwartz analiza la importancia de los métodos de investigación comunes que utilizan una escala de felicidad . Se pone del lado de la opinión de los psicólogos David Myers y Robert Lane, quienes independientemente concluyen que la abundancia actual de opciones a menudo conduce a la depresión y sentimientos de soledad. Schwartz llama especialmente la atención sobre la afirmación de Lane de que los estadounidenses están pagando por una mayor riqueza y libertad con una disminución sustancial en la calidad y cantidad de la comunidad . Lo que una vez le dio la familia, el vecindario y el lugar de trabajo ahora debe lograrse y cultivarse activamente en un individuobase. El tejido social ya no es un derecho de nacimiento, sino que se ha convertido en una serie de elecciones deliberadas y exigentes. Schwartz también habla de la felicidad con productos específicos. Por ejemplo, cita un estudio de Sheena Iyengar de la Universidad de Columbia y Mark Lepper de la Universidad de Stanford, que descubrió que cuando los participantes se enfrentaban a una variedad de mermelada más pequeña que más grande, en realidad estaban más satisfechos con su degustación.

• Libertad o compromiso. Schwartz conecta este tema con la investigación del economista Albert Hirschman sobre cómo las poblaciones responden a la infelicidad: pueden salir de la situación o pueden protestar y expresar sus preocupaciones. Si bien los gobiernos de libre mercado otorgan a los ciudadanos el derecho a expresar su descontento mediante la salida , como al cambiar de marca, Schwartz sostiene que las relaciones sociales son diferentes. En cambio, solemos dar voz al descontento, con la esperanza de proyectar influencia sobre la situación.
• Decisiones de segundo orden. El profesor de derecho Cass Sunstein usa el término "decisiones de segundo orden" para las decisiones que siguen una regla . Tener la disciplina de vivir "según las reglas" elimina innumerables opciones problemáticas en la vida diaria. Schwartz muestra que estas decisiones de segundo orden se pueden dividir en categorías generales de efectividad para diferentes situaciones: presunciones, estándares y códigos culturales. Cada uno de estos métodos son formas útiles que las personas utilizan para analizar la amplia gama de opciones a las que se enfrentan.
• Oportunidades perdidas. Schwartz descubre que cuando las personas se enfrentan a tener que elegir una opción entre muchas opciones deseables, comenzarán a considerar compensaciones hipotéticas. Sus opciones se evalúan en términos de oportunidades perdidas en lugar del potencial de la oportunidad. En otras palabras, después de elegir una alternativa con una pluralidad pero no una mayoría de utilidad, las personas recuerdan la suma de la utilidad perdida en lugar de tomar la decisión de "maximizar la utilidad". Schwartz sostiene que una de las desventajas de hacer concesiones es que altera cómo nos sentimos acerca de las decisiones que enfrentamos; posteriormente, afecta el nivel de satisfacción que experimentamos con nuestra decisión. Si bien los psicólogos conocen desde hace años los efectos dañinos de las emociones negativassobre la toma de decisiones, Schwartz señala evidencia reciente que muestra cómo la emoción positiva tiene el efecto contrario: en general, los sujetos tienden a considerar más posibilidades cuando se sienten felices. ^[3]

Hallazgos mixtos

Los intentos de duplicar la paradoja de la elección en otros estudios han tenido un éxito desigual. Un metanálisis que incorporó investigaciones de 50 estudios independientes no encontró una conexión significativa entre la elección y la ansiedad, pero especuló que la variación en los estudios dejaba abierta la posibilidad de que la sobrecarga de elección pudiera estar vinculada a ciertas condiciones previas altamente específicas y aún poco entendidas. ^{[4] [5]}

Un nuevo metanálisis, realizado en 2015 e incorporando 99 estudios, pudo aislar cuándo es más probable que reducir las opciones para sus clientes impulse las ventas. El estudio identificó cuatro factores clave (complejidad del conjunto de opciones, dificultad de la tarea de decisión, incertidumbre en las preferencias y objetivo de la decisión) que moderan el impacto del tamaño de la variedad en la sobrecarga de opciones. También documentó que cuando se toman en cuenta las variables moderadoras, el efecto general del tamaño de la variedad sobre la sobrecarga de opciones es significativo, un hallazgo que contrarresta los datos informados por investigaciones metaanalíticas previas. ^[6]

La investigación presentada en un artículo de Alexander Chernev demuestra que, contrariamente a la opinión generalizada de que tener más opciones siempre es mejor, las selecciones realizadas a partir de grandes surtidos pueden dar lugar a preferencias más débiles. Sobre la base de la literatura existente, esta investigación identifica la disponibilidad de puntos ideales como un factor clave que determina cuándo los surtidos grandes fortalecerán las preferencias del consumidor y cuándo los surtidos grandes debilitarán las preferencias. También establece que la disponibilidad de puntos ideal también es un factor clave en las elecciones de los consumidores. ^[7]

Ver también

• Análisis parálisis
• El culo de buridan
• Filtración colaborativa
• Teoría de la elección
• Psicología del consumidor
• Consumismo
• Evolución cultural
• Teoría de la decisión
• Toma de decisiones
• Ley de Hick
• Marketing masivo
• Sheena Iyengar
• Sobrecarga de información
• Overchoice
• Paradoja de la abundancia
• Compras
• Psicología Social
• Tiranía de las pequeñas decisiones

Referencias

1. Schwartz, Barry (2004). "5". La paradoja de la elección . Nueva York, Estados Unidos: Harper Perennial. ISBN 0-06-000568-8.
2. "La paradoja de la elección" . www.goodreads.com . Consultado el 27 de abril de 2021 .
3. Schwartz, Barry (2004). La paradoja de la elección . Nueva York, Estados Unidos: Harper Perennial. ISBN 0-06-000568-8.
4. Scheibehenne, Benjamin; Greifeneder, R .; Todd, PM (2010). "¿Puede haber demasiadas opciones? Una revisión metaanalítica de sobrecarga de opciones" (PDF) . Revista de investigación del consumidor . 37 (3): 409–425. doi : 10.1086 / 651235 . Consultado el 9 de abril de 2012 .
5. Thompson, Derek (19 de agosto de 2013). "Más es más: por qué la paradoja de la elección podría ser un mito" . El Atlántico .
6. Chernev, Alexander; Böckenholt, U .; Goodman, JK (2015). "Sobrecarga de elección: una revisión conceptual y un metanálisis". Revista de psicología del consumidor . 25 (2): 333–358. doi : 10.1016 / j.jcps.2014.08.002 .
7. Chernev, Alexander (septiembre de 2003). "Cuando más es menos y menos es más: el papel de la disponibilidad y el surtido de puntos ideales en la elección del consumidor" . Revista de investigación del consumidor . 30 (2): 170–183. doi : 10.1086 / 376808 . ISSN 0093-5301 . 

enlaces externos

• Charla TED de Barry Schwartz sobre La paradoja de la elección
• La paradoja de la elección en books.google.com
• Google TechTalk: La paradoja de la elección de Barry Schwartz (2006)
• ¿Más o menos? El impacto del tamaño y la variedad del surtido en la satisfacción del consumidor (Mooyman & Visser, 2007)
• El regreso del paternalismo a la antigua - ¿Limitar nuestras opciones nos salvará de nosotros mismos? , de Steve Chapman | 7 de agosto de 2008.