Las operaciones de ventas son un conjunto de actividades y procesos comerciales que ayudan a una organización de ventas a funcionar de manera eficaz, eficiente y en apoyo de las estrategias y los objetivos comerciales. Las operaciones de ventas también pueden denominarse ventas , soporte de ventas, operaciones comerciales . Las operaciones de ventas, cuando se combinan con las operaciones de marketing y las operaciones de éxito del cliente, de modo que las tres funciones están alineadas para lograr mayores ingresos para las organizaciones, se denominan operaciones de ingresos (TheRevOpsGuy). [1]
El conjunto de actividades de operaciones de ventas varía de una empresa a otra, pero a menudo incluye estas cinco categorías: [2] [3]
Habilitación de la fuerza de ventas
- Desarrollo de procesos de ventas
- Adopción y cumplimiento del proceso de ventas
- Desarrollo de ventas
- Entrenamiento de ventas
- Gestión de comunicaciones de la fuerza de ventas
Análisis de negocio
- Métricas de ventas
- Pronóstico de ventas
Administración de ventas
- Propuesta / Desarrollo de contrato
- Selección y gestión de proveedores
- Responsabilidad del proceso de planificación
Planificación de logros
- Diseño del plan de compensación de ventas de incentivos
- Alineación de la estrategia de GTM con roles y componentes
- Análisis y definición del territorio
- El establecimiento de metas
Mandato y diseño de operaciones de ventas
- Jefe de personal de la organización de ventas
- Mayordomía de la capacidad de la fuerza de ventas
- Gestión del cambio de iniciativa
- Diseño del equipo de operaciones de ventas
- Gestión de talentos de operaciones de ventas
Los miembros del equipo de operaciones de ventas suelen ser enlaces de ventas a otras partes de la organización, como los departamentos de finanzas , marketing , legal , control de calidad y TI . Representarán las necesidades de ventas en reuniones y proyectos multifuncionales.
Operaciones de venta en función
Cada vez más empresas están formando departamentos de operaciones de ventas dentro de sus organizaciones y, según el centro de excelencia de operaciones de ventas, las operaciones de ventas son un proceso establecido y se considera un contribuyente vital para las operaciones comerciales y las funciones contables.
Los analistas de operaciones de ventas como departamento suelen tener analistas de ventas que trabajan directamente debajo de ellos. Brindarles los datos necesarios para tomar decisiones. Estas decisiones pueden transformar un modelo fragmentado y encharcado en una empresa adaptable al cliente.
Hoy en día, muchas empresas o pequeñas empresas comienzan a utilizar herramientas [de Internet] para mejorar la función de ventas.
Objetivos de ventas
El objetivo de ventas es el objetivo de ventas mínimo durante un período de tiempo establecido. Un objetivo de ventas puede ser una cantidad mínima de libras (valor monetario) o producto vendido (volumen). Los objetivos de ventas también pueden ser para actividades de ventas como: número de llamadas por día. La gerencia generalmente establece los objetivos de ventas y el territorio de ventas . El intervalo de tiempo se puede establecer para el día, la semana, el mes, el trimestre fiscal o el año.
Territorio de ventas
Un territorio de ventas suele ser el grupo de clientes o el área geográfica asignada a un vendedor individual o un equipo de ventas. El área geográfica también puede asignarse a un franquiciado , distribuidor o agente . Los verticales de la industria también pueden asignar un territorio de ventas, como todos los minoristas o todos los mayoristas en un área geográfica. Un territorio de ventas puede ser tan grande como un continente , país , estado o provincia , o tan pequeño como un distrito , suburbio , pueblo o ciudad . Generalmente, un gerente de ventas asignará un territorio de ventas basado en los territorios de los recursos de ventas que le reportan.
Pronóstico de ventas
La previsión de ventas utiliza cifras de ventas pasadas para predecir el rendimiento futuro a corto o largo plazo para permitir una planificación financiera sólida . Las ventas históricas y / o los datos económicos se utilizan a menudo para mejorar el pronóstico de ventas. [4]
Para tiendas y comercios, la investigación de mercado puede producir los siguientes indicadores para derivar pronósticos iniciales: [5]
- volumen de ventas promedio por unidad de área para tiendas similares en ubicaciones similares de tamaño similar
- número de consumidores o hogares de consumidores en las inmediaciones adecuadas de la tienda y sus gastos anuales en el producto en cuestión
Ver también
- Arquitectura de elección
- Gestión de relaciones con el cliente (CRM)
- Servicio al Cliente
- Previsión de la demanda
- Punto de venta
- Venta al por menor
- Ventas (contabilidad)
- Plan de incentivos de ventas
- Gestión de ventas
- Ingeniería de procesos de ventas
- Promoción de ventas
- Territorio de ventas
- Variación de ventas
- Venta
- Comercio
- Transacción
Referencias y notas
- ^ www.therevopsguy.com
- ^ ¿Cuál es la diferencia entre ventas y operaciones de ventas?
- ^ Bob Bacon - Operaciones de ventas de software B2B
- ^ Francés, Jordania. "Determinantes económicos del consumo de vino en Tailandia" . Revista Internacional de Investigación Económica y Empresarial . 12 (4). doi : 10.1504 / IJEBR.2016.081229 .
- ^ Tres métodos de previsión de ventas: la previsión de ventas mediante varios métodos es más precisa