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La gestión de ventas es una disciplina empresarial que se centra en la aplicación práctica de técnicas de ventas y la gestión de las operaciones de ventas de una empresa . Es una función comercial importante, ya que las ventas netas a través de la venta de productos y servicios y las ganancias resultantes impulsan la mayoría de los negocios comerciales. Estos también suelen ser los objetivos e indicadores de rendimiento de la gestión de ventas.
Gerente de ventas es el título típico de alguien cuya función es la gerencia de ventas. El rol generalmente implica el desarrollo del talento .
Churchil mencionó que los antecedentes del desempeño de las ventas se basan en el metanálisis para el período 1918-1982 (76 años de trabajo de investigación anterior). [1] Sugirió cinco factores que influyen en el comportamiento y desempeño laboral de un vendedor junto con diferentes categorías como nivel de habilidad, percepciones de roles, motivación, aptitud, factores personales y factores organizacionales con tres moderadores. [1]
Planificación de ventas [ editar ]
La planificación de ventas implica la estrategia, el establecimiento de objetivos de ventas basados en beneficios , cuotas, previsión de ventas , gestión de la demanda y la ejecución de un plan de ventas.
Un plan de ventas es un documento estratégico que describe los objetivos comerciales , los recursos y las actividades de ventas. Por lo general, sigue el ejemplo del plan de marketing , la planificación estratégica [2] [3] y el plan de negocios con detalles más específicos sobre cómo se pueden lograr los objetivos mediante la venta real de productos y servicios. Las ventas son un proceso recurrente y periódico (tal vez 'diario'), por lo tanto, esto no se puede llamar un proyecto. La venta es un proceso e idealmente una actividad periódica.
Contratación de personal de ventas [ editar ]
Las tres tareas de contratación que se utilizan en la gestión de ventas son el análisis de puestos; descripción del trabajo y calificaciones del trabajo. [4]
El análisis de trabajo se realiza para especificar las tareas determinadas de las que un vendedor es responsable a diario. Debe identificar qué actividades se consideran vitales para el éxito de la empresa. Cualquier persona asociada a la organización de ventas o al departamento de recursos humanos podría realizar el análisis, o bien podría hacerlo un especialista externo (Spiro, págs. 134-137). La persona que es responsable de completar un análisis de trabajo debe tener una comprensión profunda de las actividades diarias de los vendedores.
Este análisis del puesto se escribe luego de manera explícita como descripción del puesto. La información general consta de: [4]
- Título del trabajo
- Relación organizacional
- Tipos de productos y servicios vendidos
- Tipos de clientes llamados
- Deberes y responsabilidades relacionados con el trabajo.
- Demandas de trabajo.
Una descripción de trabajo eficaz identificará los planes de compensación, el tamaño de la carga de trabajo y los deberes de los vendedores. También es el principal responsable de contratar herramientas como formularios de solicitud y pruebas psicológicas. [4]
La parte más difícil de este proceso es la determinación de las calificaciones laborales. Una razón de esta dificultad es que la contratación afecta la ventaja competitiva de una empresa en el mercado, así como la cantidad de ingresos. [5] Además, debe haber un conjunto de atributos de contratación asociados con cada trabajo de ventas dentro de una empresa. Si un individuo no sobresale en su territorio asignado, podría deberse a factores externos relacionados con el entorno de esa persona.
Una empresa debe tener cuidado de no someterse a discriminación con respecto al empleo. Varias calificaciones (origen étnico, edad, etc.) no se pueden utilizar en el proceso de selección de contratación. [4]
Informe de ventas [ editar ]
El informe de ventas incluye los indicadores clave de desempeño de la fuerza de ventas. Los informes también deben capturar los elementos clave del plan de ventas y no solo las funciones operativas del personal de ventas.
Los Indicadores Clave de Desempeño indican si el proceso de ventas se está operando de manera efectiva y logra los resultados establecidos en la planificación de ventas. Debería permitir a los gerentes de ventas tomar medidas correctivas oportunas que se desvíen de los valores proyectados. También permite a la alta dirección evaluar al gerente de ventas.
Más "relacionados con los resultados" que "relacionados con el proceso" son información sobre el embudo de ventas y la tasa de aciertos .
Otros informes que deben ser monitoreados de cerca son indicadores como el valor promedio de la orden de venta o el valor promedio de la factura, el índice de conversión de las etapas con el embudo de ventas y el balance de la adquisición de nuevos negocios frente a los negocios existentes.
Los informes de ventas pueden proporcionar métricas para la compensación de la gestión de ventas. Recompensar a los mejores gerentes sin informes de ventas precisos y confiables no es objetivo.
Además, los informes de ventas se realizan para uso interno de la alta dirección. Si el plan de compensación de otras divisiones depende de los resultados finales, es necesario presentar los resultados del trabajo del departamento de ventas a otros departamentos.
Por último, los informes de ventas son necesarios para los inversores, los socios y el gobierno, por lo que el sistema de gestión de ventas debe tener capacidades de informes avanzadas para satisfacer las necesidades de las diferentes partes interesadas.
Ver también [ editar ]
- Economía
- Bueno (economía)
- Márketing
- Mercancías
- Venta personal
- Mezcla promocional
- Ventas
- Operaciones de venta
- Gestión de la fuerza de ventas
Referencias [ editar ]
- ↑ a b Churchill, Gilbert A .; Ford, Neil M .; Hartley, Steven W .; Walker, Orville C. (1985). "Los determinantes del desempeño del vendedor: un metaanálisis". Revista de investigación de mercados . 22 (2): 103-118. doi : 10.1177 / 002224378502200201 . JSTOR 3151357 . S2CID 144335826 .
- ^ "Planificación estratégica". Oficina de Personal del Estado de Carolina del Norte, nd Web. 10 de julio de 2011. < "Copia archivada" . Archivado desde el original el 12 de agosto de 2011 . Consultado el 11 de julio de 2011 .Mantenimiento de CS1: copia archivada como título ( enlace )>.
- ^ Spiro, Rosann L., Gregory A. Rich y William J. Stanton. Gestión de una fuerza de ventas. 12. Nueva York, NY: McGraw-Hill / Irwin, 2008. 49-51. Imprimir.
- ^ a b c d Spiro, Rosann L., Gregory A. Rich y William J. Stanton (2008), Management of a Sales Force, 12ª edición, McGraw-Hill Irwin, Boston, págs. 134-137.
- ^ Munyon, Timothy P .; Summers, James K .; Ferris, Gerald R. (2011). "Modos de dotación de personal de equipo en las organizaciones: consideraciones estratégicas sobre enfoques de contratación individual y de clúster". Revisión de la gestión de recursos humanos . 21 (3): 228–242. doi : 10.1016 / j.hrmr.2010.07.002 .
