Las comisiones son una forma de remuneración variable por los servicios prestados o los productos vendidos. Las comisiones son una forma común de motivar y recompensar a los vendedores . Las comisiones también pueden diseñarse para fomentar comportamientos de ventas específicos. Por ejemplo, las comisiones pueden reducirse al otorgar grandes descuentos. O las comisiones pueden aumentar cuando se venden ciertos productos que la organización desea promover. Las comisiones generalmente se implementan dentro del marco de un programa de incentivos de ventas, que puede incluir uno o varios planes de comisiones (cada uno generalmente basado en una combinación de territorio, posición o productos). ).
Los pagos a menudo se calculan utilizando un porcentaje de los ingresos, una forma en que las empresas resuelven el problema principal-agente al intentar realinear los intereses de los empleados con los de la empresa. [1] Sin embargo, son posibles modelos distintos de los porcentajes, como los enfoques basados en beneficios o los enfoques basados en bonificaciones. Las comisiones permiten que se pague al personal de ventas (en parte o en su totalidad) en función de los productos o servicios vendidos, en lugar de solo por horas o en función de los intentos de venta. Aunque existen muchos tipos de sistemas de comisiones, una metodología común para administrar el gasto total se conoce como ganancias dentro del objetivo.. Las ganancias en el objetivo representan el salario base de un vendedor, más las comisiones esperadas (asumiendo que el vendedor cumple con una cuota). Las ganancias en el objetivo ayudan a los vendedores a estimar su compensación total esperada, en caso de que cumplan con los objetivos especificados por la empresa.
Uno de los medios más comunes de intentar alinear los intereses del principal y del agente es diseñar incentivos que rastrean el desempeño del agente. Existe un alto grado de variabilidad en términos de tipos de planes de compensación, como salario fijo, comisiones simples o una combinación de ambos. [2] [3] [4] A menudo, las comisiones se otorgan por alcanzar un objetivo de ventas llamado cuota. Además, las estructuras de comisiones pueden incluir múltiples niveles de logros, cada uno con un umbral diferente y recompensas asociadas.
Una estructura de comisiones puede aplicarse a empleados o contratistas independientes. Las industrias donde las comisiones son comunes incluyen la venta de automóviles , la venta de propiedades, la contratación de seguros y la mayoría de los trabajos de ventas. En los Estados Unidos, un corredor de bienes raíces que vende con éxito una propiedad puede cobrar una comisión del 6% del precio de venta. [5]
En un caso del siglo XIX al que todavía se hace referencia en la actualidad, Murray v. Beard , 7 NE 553, 554-55 (NY 1886), la Corte de Apelaciones de Nueva York sostuvo que, según la doctrina del siervo infiel de Nueva York, un corredor desleal no podía recuperar comisiones de su empleador, sosteniendo que "un agente está sujeto a uberrima fides en sus tratos con su principal; y si actúa adversamente con su empleador en cualquier parte de la transacción ... equivale a tal fraude al principal, en cuanto a perder cualquier derecho a compensación por los servicios ". [6] [7] [8] [9]
En 2011, el gobernador de California , Jerry Brown, promulgó la ley AB 1396 que modifica el Código Laboral de California que exige que todos los empleadores que pagan comisiones celebren contratos por escrito con sus empleados con respecto a cómo se ganarán, calcularán y pagarán las comisiones. [10] La nueva ley, vigente a partir del 1 de enero de 2013, establece además que la comisión excluye "bonificaciones de productividad a corto plazo como las que se pagan a los empleados minoristas" y "planes de bonificación y participación en las ganancias, a menos que haya habido una oferta por parte del que el empleador pague un porcentaje fijo de las ventas o beneficios como compensación por el trabajo a realizar ". [11]