El low-ball es una técnica de persuasión , negociación y venta .
Descripción general
Por compradores
Cuando es utilizado por el comprador, el low-ball es una oferta de bienes o servicios mucho más baja que el precio que el comprador está dispuesto a pagar, hecha con la esperanza de que el vendedor al menos ofrecerá un precio más bajo que el precio de venta original. Los vendedores que buscan maximizar las ganancias pero esperan que los posibles compradores regateen pueden, a la inversa, hacer una oferta "alta" y / o un precio de venta.
Por vendedores
Cuando un vendedor hace una oferta baja, esto significa que un artículo o servicio se ofrece a un precio más bajo que el que realmente se necesita para obtener el margen de beneficio deseado. El vendedor hace la oferta con la intención de aumentar rápidamente el precio para aumentar las ganancias y / o con la intención de vender a los posibles compradores productos y servicios adicionales más rentables. La teoría de la disonancia cognitiva proporciona una explicación del efecto . Si una persona ya disfruta de la perspectiva de un trato excelente y de los beneficios futuros del artículo o la idea, entonces retroceder crearía una disonancia cognitiva, que se evita minimizando el efecto negativo de los costos "adicionales".
La oferta inversa de un comprador, una oferta "alta", es una oferta a un precio que el comprador espera que no se acepte rápidamente, hecha con la intención de ser reemplazada por un precio reducido para presionar a un vendedor reacio.
Por contribuyentes
Low-balling es también una forma de evasión de impuestos en la que un declarante tergiversa la cantidad de ingresos gravables en una declaración de impuestos. Es más común en situaciones en las que las autoridades tributarias esperan razonablemente que existan ingresos imponibles pero no pueden, sin la cooperación del contribuyente, determinar de forma independiente el monto por falta de cualquier rastro de papel confiable y / u otra documentación.
Por ejemplo, la mayoría de las jurisdicciones requieren legalmente que los contribuyentes declaren las propinas y paguen impuestos sobre el monto total. Sin embargo, si un contribuyente recibe todas sus propinas en efectivo, puede reducir su declaración de impuestos declarando solo una parte de las propinas recibidas. A menos que el contribuyente no haya revelado nada en absoluto (o haya declarado una cifra irrealmente baja), sin documentación confiable que demuestre sospechas, las autoridades fiscales y los gobiernos a los que sirven se enfrentan a un dilema : pueden optar por no perseguir sus sospechas o pueden Emplear métodos de ejecución altamente subjetivos y / o arbitrarios (como las llamadas "auditorías de estilo de vida") para proporcionar una base legal a sus reclamos. Cualquiera de los enfoques conlleva el riesgo de dañar la confianza del público en la integridad y / o equidad del sistema tributario con un segmento de la población.
Las autoridades fiscales emplean varios métodos para disuadir tales actividades. Por ejemplo, el Servicio de Impuestos Internos de los Estados Unidos exige a los empleadores de industrias en las que la propina es común que mantengan registros meticulosos de todas las propinas ganadas y que tengan en cuenta las propinas al calcular las deducciones de nómina, y también impone fuertes sanciones contra empleadores y empleados en casos de incumplimiento. Incluso en ausencia de requisitos de mantenimiento de registros tan rigurosos y específicos, la creciente prevalencia de las propinas mediante métodos de pago electrónico hace que sea mucho más fácil para las autoridades fiscales obtener pruebas creíbles de las bajas en comparación con años anteriores.
Los contribuyentes que pueden reclamar deducciones a veces pueden "exagerar" estas cifras para reducir sus ingresos imponibles. Por ejemplo, un contribuyente al que se le permite deducir los gastos de combustible puede exagerar esta cancelación al reclamar también el combustible comprado para uso personal. Especialmente si el contribuyente ha falsificado un registro de kilometraje y / o compra combustible de uso personal de los mismos proveedores que usa para compras comerciales legítimas de combustible (y obtiene el mismo tipo de recibos para ambos), entonces probar que un contribuyente ha reclamado ilegalmente dicha información personal. los gastos a menudo pueden ser extremadamente difíciles. En respuesta, las autoridades fiscales que sospechan de tales actividades a veces renuncian a los cargos penales a favor de los procedimientos civiles, ya que estos tienen un estándar de prueba mucho más bajo.
Para disuadir aún más el low-balling, los legisladores en algunas jurisdicciones incluso han promulgado medidas para aplicar la responsabilidad inversa en los procedimientos fiscales civiles, lo que significa que cuando las autoridades fiscales optan por iniciar un procedimiento civil, el contribuyente debe probar que no lo hizo. obtener los ingresos en disputa y / o incurrir legítimamente en los gastos en disputa y no al revés.
Negociación
En la negociación , un reclamo de ámbito es una demanda inicial realizada por encima de lo que se espera en las contraofertas y la liquidación . [1]
Estudios
Cialdini, Cacioppo, Bassett y Miller (1978) demostraron la técnica del low-balling en un entorno universitario. Le pidieron a un grupo inicial de estudiantes de psicología de primer año que se ofrecieran como voluntarios para ser parte de un estudio sobre cognición. Los investigadores tenían claro que la hora de la reunión era a las 7 am. Sólo el 31 por ciento (grupo de control) de los estudiantes universitarios de primer año estaban dispuestos a sacrificarse y levantarse temprano para apoyar la investigación en psicología. En una segunda condición de grupo (grupo de baja calificación), a los sujetos se les pidió el mismo favor, pero esta vez no se les dijo una hora. De ellos, el 56% accedió a participar. Después de aceptar ayudar en el estudio, se les dijo que tendrían que reunirse a las 7 am y que podían retirarse si así lo deseaban. Ninguno se retractó de su compromiso.
El día de la reunión real, el 95% del grupo de baja calificación que accedió a participar se presentó a su cita de las 7 am y el 79% del grupo de control que accedió a participar. Por lo tanto, cuando las personas ya han demostrado su compromiso, es menos probable que retrocedan, ya que ya han tomado una decisión. [2]
Ver también
- Argumento a la moderación
- Cebo y cambio
- Sala de calderas
- Cumplimiento (psicología)
- Normalidad progresiva
- Técnica de puerta en cara
- Técnica del pie en la puerta
- Falacia del nirvana
- Ventana de Overton
- Suicidio político
- Precios abusivos
- Técnica de venta
- Preparándose para fallar
- Pendiente resbaladiza
- Negociación § Tácticas
Referencias
- ^ Comisión australiana de relaciones laborales, Comisión australiana de conciliación y arbitraje (1993). Informes de arbitraje del Commonwealth . 7 . Pub del Gobierno de Australia. Servicio. pag. 345.
- ^ Cialdini, RB; Cacioppo, JT; Bassett, R .; Miller, JA (1978). "Procedimiento low-ball para producir cumplimiento: compromiso luego costo". Revista de Personalidad y Psicología Social . 36 (5): 463–476. doi : 10.1037 / 0022-3514.36.5.463 .
- "La inconsciencia de la acción ostensiblemente reflexiva: el papel de la información" placebica "en la interacción interpersonal" (pdf)
- Weyant, JM (1996). "Aplicación de técnicas de cumplimiento a las solicitudes por correo directo de donaciones benéficas". Psicología y Marketing . 13 (2): 157-170. doi : 10.1002 / (SICI) 1520-6793 (199602) 13: 2 <157 :: AID-MAR3> 3.0.CO; 2-E .