La estrategia de entrada al mercado es un método de distribución y entrega planificada de bienes o servicios a un nuevo mercado objetivo . En la importación y exportación de servicios, se refiere a la creación, establecimiento y gestión de contratos en un país extranjero.
Factores que afectan la viabilidad de entrada
Muchas empresas pueden operar con éxito en un nicho de mercado sin siquiera expandirse a nuevos mercados. Por otro lado, algunas empresas solo pueden lograr mayores ventas, conocimiento de marca y estabilidad comercial si ingresan a un nuevo mercado.
El desarrollo de una estrategia de entrada al mercado implica un análisis exhaustivo de los posibles competidores y posibles clientes. Los factores relevantes que deben tenerse en cuenta al decidir la viabilidad de la entrada a un mercado en particular incluyen las barreras comerciales , el conocimiento localizado, la localización de precios, la competencia y los subsidios a la exportación.
Momento de entrada al mercado
Lymbersky ha dicho que "en qué países ingresar y cuándo depende principalmente de los recursos financieros de una empresa, el ciclo de vida del producto y el producto en sí". [1] Las diferentes estrategias disponibles son:
- Modelo de cascada
- Estrategia de olas
- Estrategia de rociadores
Estrategias
Algunas de las estrategias de entrada al mercado más comunes son: directamente mediante la instalación de una entidad en el mercado, exportar productos directamente, exportar indirectamente mediante un revendedor , distribuidor o subcontratación de ventas y producir productos en el mercado objetivo. [2] Otros incluyen:
- Licencia
- Proyecto Greenfield
- Franquiciamiento
- Alianza empresarial
- Exportando- (Directo / Ind)
- Proyecto llave en mano
- Empresas conjuntas
- Subcontratación
Ver también Riesgo de establecimiento permanente
Entrada al mercado y riesgos comerciales
Algunos de los riesgos en los que se incurre al ingresar a un nuevo mercado y comenzar el comercio nacional o internacional incluyen:
- Riesgo meteorológico
- Riesgo sistemático , a diferencia del riesgo sistémico , el riesgo sistemático es el riesgo inherente a todo el mercado o a todo un segmento de mercado.
- Riesgo soberano
- Riesgo cambiario
- Riesgo de liquidez
- Riesgo cultural
Mientras que algunas empresas prefieren desarrollar sus propios planes de entrada al mercado, otras subcontratan a empresas especializadas. El conocimiento del mercado local o de destino por parte de esas empresas especializadas puede mitigar el riesgo comercial.
Otras estrategias de entrada al mercado incluyen:
- Producción en casa
- Exportación indirecta (comerciante de exportación)
- Exportación directa (cliente extranjero, agente, distribuidor, oficina de representación, sucursal extranjera, filial extranjera)
- Producción en el exterior
- sin inversión directa (contrato de gestión, franquicias, licencias, fabricación por contrato)
- con inversión directa (subsidiaria de propiedad parcial, adquisición de una empresa extranjera, creación de una nueva empresa, empresa conjunta de capital)
Fuentes
- Reviviendo las tradiciones en la investigación sobre la entrada en el mercado internacional, Po Li (Autor), T.Li , JAI Press, 2003 ISBN 0-7623-1044-8ISBN 978-0762310449
- Sobre los mercados de bienes duraderos con entrada y selección adversa, Janssen, M. Roy, CANADIAN JOURNAL OF ECONOMICS, 2004, VOL 37; NÚMERO 3, páginas 552-589 ISBN ISSN 0008-4085
Referencias
- ^ Lymbersky, C .: (2008) "Estrategias de entrada al mercado", p. 364; Management Laboratory Press, Hamburgo
- ^ Documentos corporativos, Capítulo 7: Estrategias de entrada al mercado